Мы рассказывали, что такое сила притяжения магазина, какие факторы на нее влияют, и как объективно оценить привлекательность магазина в глазах покупателя. Сегодня мы расскажем, как увеличить поток покупателей в ваш магазин.

Основных критериев выбора магазина покупателем не так много — их всего семь. Чтобы сформировать постоянный поток покупателей, стоит соответствовать хотя бы одному. А если ваш магазин будет отвечать всем семи, то продажи точно пойдут вверх.

Сдерживайте цены

Главным фактором, который влияет на решение о покупке, всегда была и остается цена. Магазин с дешёвыми товарами более притягателен для покупателей, чем магазин с дорогими. Это правило распространяется на все категории людей — и с небольшими, и средними, и высокими доходами. Подробнее о правильном ценообразовании в магазине читайте в этой статье .

Если малообеспеченные просто не могут позволить себе большие траты, то для людей со средними доходами покупка товаров по низким ценам — это своеобразный спорт и психотерапия: возможность сэкономить дарит покупателю чувство радости и удовлетворения («совершил выгодную покупку», «правильно веду хозяйство»).

Обеспеченные покупатели также берут часть товаров повседневного спроса в недорогих магазинах. Во-первых, потому что умеют считать деньги («зачем переплачивать, если это же самое можно купить дешевле»). Во-вторых, потому что за покупками в очень состоятельных семьях часто ходит домработница. В-третьих, то, что люди могут позволить себе деликатесы, не означает, что они питаются только ими.

Для населения из малообеспеченной категории недорогие магазины с большим ассортиментом являются максимально притягательными. Ради экономии люди будут приезжать в ваш магазин издалека и закупаться «по полной».

Расширяйте ассортимент

Если финансы и площади не позволяют расширить ассортимент до желаемого масштаба, можно скооперироваться с другими торговцами, которые предлагают то, чего нет в продаже у вас. К примеру — перенести магазин из отдельно стоящего здания в крупный торговый центр или арендовать площадь на торговой улице. Поток покупателей двух близко расположенных магазинов, которые удачно дополняют друг друга, увеличивается более чем вдвое (именно за это и платят арендаторы площадей в торговых центрах). Кстати, о том, как выбрать и арендовать место в торговом центре читайте в этой статье .

Углубляйте ассортимент

Углубление — это расширение ассортимента одной товарной категории. Покупатель охотнее пойдет в магазин, где вместо трех сортов колбасы представлено 30 в разных ценовых группах. Чем разнообразнее выбор — тем выше вероятность покупки.

Одновременное расширение и углубление ассортимента приводит к необходимости увеличения торговой площади. Супер- и гипермаркеты с огромным и глубоким ассортиментом создают максимально большой поток покупателей. О том, как выжить небольшому магазину в век гипермаркетов мы писали ранее .

Вспомните любую из сетей бытовой техники, в ассортименте которой тысячи товарных наименований и сотни моделей в каждой группе. В тех городах, где открыты их филиалы, более мелкие торговцы техникой вынуждены закрываться или менять профиль из-за оттока покупателей.

Та же картина и в торговле стройматериалами: крупные магазины, где всё для строительства, отделки и ремонта продается в одном месте, вытесняют с рынка мелкие.

Чтобы создать поток покупателей в условиях конкуренции с гигантом, можно присмотреться к одному из следующих решений:

• Открыть узкоспециализированный магазин одной товарной группы и обеспечить максимально полный и глубокий ассортимент, включая редкие и уникальные виды товаров. Чтобы увеличить финансовую отдачу от поредевшего потока клиентов, следует переместиться в более высокий ценовой сегмент и привлекать покупателей тем, чего не может предложить гипермаркет;
• Развивать направление «Всё для дома» или «Тысяча мелочей», предлагая жителям микрорайона различные хозяйственные мелочи: электролампочки, бельевые прищепки, мыло и прочие недорогие мелкогабаритные товары;
• Продавать продукцию по каталогам и через интернет-магазины. В этом случае можно сохранить большой ассортимент и сэкономить на торговой пощади. Например, оборудовать в бывшем помещении магазина выставочный зал образцов, а товары поставлять покупателям прямо со склада. Предприятия такого формата успешно торгуют мебелью, книгами, модной одеждой, детскими вещами, электроникой и многим другим. О том, как правильно организовать и оформить торговый зал в магазине вы узнаете в этой статье .

Предлагайте нечто особенное

Большинство российских торговых центров имеет один и тот же ассортимент, поэтому при прочих равных условиях потоки их покупателей разделяются поровну. Как оказалось, выделиться из массы однообразия можно только одним способом — выставить на продажу то, чего больше нет нигде.

Уникальные товары формируют особый поток покупателей, которые ради них готовы ехать много километров, порой из другого района или даже города. И именно эти товары делает торговый центр лидером продаж на своей территории.

Владельцы крупных торговых площадей в Соединенных Штатах охотятся за продавцами раритетов, всячески привлекая их льготными условиями, ведь уникальное предложение даже одного арендатора приносит прибыль всему магазину. Уникальность — это мощный притягательный фактор и отсутствие конкуренции.

Сделайте визит к вам увлекательным

Поход за покупками может быть обыденностью, а может — семейным праздником. В магазины, где представлены развлечения, часто приходят всей семьей и проводят там больше времени.

Инструментами создания покупательского потока в торговом центре будут театрализованные представления по выходным дням, игры и конкурсы с участием посетителей, аттракционы, кинотеатры, кафе, рестораны, детские комплексы и т. п.

Развлечения и интересности можно организовать и в небольшом магазине. Например, в рыбном магазине можно поставить аквариум с живой рыбой, в зоомагазине — создать живой уголок, в магазине детского творчества или компьютерной техники — организовать для детей уголок знакомства с технологиями.

Такой подход увеличит притягательную силу магазина даже при отсутствии уникальных товаров. Ваш ассортимент может ничем не отличаться от ассортимента соседней торговой точки, но продажи будут лучше идти у вас.

Повысьте уровень комфорта и безопасности

Большей притягательной силой обладает тот магазин, где покупатель ощущает комфорт и безопасность. Это касается как внутренней обстановки (приветливый персонал, уютный интерьер, широкие проходы, отсутствие очередей, надежная камера хранения), так и внешних деталей (большая парковка, удобное крыльцо, чистая и ухоженная территория возле входа).

Отсутствие пандуса для вывоза тележек или необходимость ждать, когда освободится камера хранения, чтобы оставить сумку, перенаправит часть потока ваших покупателей к конкурентам.

Будьте экспертами в своем деле

Продавцу, который хорошо знает товар и может дать по нему квалифицированную консультацию, покупатели доверяют больше. Поэтому чтобы повысить притягательность магазина, будьте экспертами в своей области.

Многие люди любят расспрашивать о товаре, который привлек внимание, и от удовлетворенности ответом часто зависит их решение о покупке. Поэтому работайте над повышением компетентности своего персонала — проводите обучающие семинары или берите на работу тех, кто имеет профессиональную специализацию в вашей области.

Кроме устных консультаций полезно предоставлять покупателям аудиовизуальную информацию о товаре — от текстовых табличек на прилавках до видеороликов на больших экранах в торговом зале.

Знает три способа быстро повысить доход компании. Сегодня разберем первый из них – привлечение новых клиентов.

С самого зарождения предпринимательской деятельности стоял вопрос – как увеличить доход? Этот интересовало и купцов, и ремесленников, и крестьян (ведь им тоже приходилось реализовывать свою продукцию). Изменились времена. Исчезли купцы, ремесленники. История магазина, который увеличил выручку в 10 раз

Им на замену пришли торгующие организации и предприниматели. А проблема повышения дохода так и осталась. Возможно, она даже стала еще острее, чем прежде. Особенно в последнее время. За долгую историю своего существования предпринимательство накопило знания – как увеличить доход. В последнее время все эти знания были структурированы и обновлены.

Весь опыт по повышению дохода можно скомпоновать в три направления. То есть доход компании можно повысить тремя способами:

• Увеличение потока клиентов;
• Увеличение среднего чека;
• Увеличение процента конверсии.

По классической формуле считается, что, увеличив эти показатели всего на 15%, можно получить рост дохода в два раза. На сегодняшний день, когда все нестабильно и постоянно меняется, нужно действовать быстро и активно. Давайте пройдемся по этим трем путям и определим способы быстрого (но не моментального) повышения дохода.

Путь 1 – Увеличение потока клиентов

Первое и самое важное – установить контакт с покупателем. Здесь задача – «нагнать трафик». Найти всевозможные способы, которые направят потенциального клиента к производителю продукции (товаров или услуг). На этом пути можно предложить следующие способы:

1. Размещение объявления на популярных информационных досках . Это «Авито», «Из рук в руки», информационные доски города, нишевые доски объявлений. При этом на таких ресурсах, как «Авито», возможно и платное продвижение. За сравнительно небольшую сумму объявление будет заметнее: или его выделят цветом для привлечения внимания, или оно будет всегда (на период платного размещения) находиться на топовых позициях.
2. Использование рекламных средств – размещение в СМИ . Речь идет о газетах и журналах объявлений, где можно написать о самом предприятии или его услугах. Могут использоваться как просто информационные, так и специализированные издания.
3. Рассылка осуществляется по каким-либо базам потенциальных клиентов. Такие базы можно купить и рассылать самим. А можно и заказать рассылку. К примеру, могу посоветовать ресурс Listserv.ru – Как развивать стартап с помощью e-mail маркетинга?
   
   
   там можно выбрать географию рассылки, сферу деятельности клиентов, создать текст. После оплаты (небольшой, зависит от количества адресов) происходит рассылка с последующим предоставлением отчета. Впоследствии текстом можно пользоваться много раз, меняя или оставляя адреса рассылок.
4. «Холодные» звонки по базе потенциальных клиентов – это звонки, цель которых – привлечение клиентов из числа тех, с кем раньше никогда не контактировали. База также может быть приобретена или создана самостоятельно, с использованием различных справочников, каталогов и т.д.
5. Социальные сети . Они предоставляют возможность разместить объявление о товаре или услуге не только на своей странице или странице компании (это уместно, если страница или группа уже имеет большое количество подписчиков или членов), но и в различных сторонних группах. Есть страницы, созданные специально для подобных объявлений, а есть группы – объединения лиц, соединенных между собой какой-либо целью, которая может иметь отношение к вашей продукции, т.е. быть вашей целевой аудиторией.
6. Организовать бесплатный тест своей продукции или услуги. Дать потенциальному потребителю возможность понять и ощутить – это именно то, что он искал. Это может быть бесплатное занятие в языковой школе, демо-версия программного продукта, тест-драйв автомобиля и так далее.
7. Использование контекстной . Эту рекламу можно применять как при наличии у вас продающей страницы (landing page), так и при ее отсутствии. Если у вас есть такая страница, то контекстную рекламу можно запустить по всему интернету. Если нет, то завести личную страницу или страницу компании в социальных сетях можно быстро и бесплатно. После этого нужно будет написать объявление и запустить рекламу. Правда, аудитория будет только в конкретной социальной сети. С другой стороны, это может быть и плюсом – например, если «Вконтакте» больше ваших потенциальных клиентов, чем во всем интернете в целом.
8. Таргетированная реклама. Такой способ подойдет только тем, у кого есть представительство в социальных сетях. Это текстовые, медийные или мультимедийные объявления, которые демонстрируются только тем пользователям соцсети, которые будут удовлетворять определенному набору требований, заданному рекламодателем.
9. Тизерная реклама. Этот путь уже подойдет владельцем сайтов. Тизерная реклама – это баннер-загадка, который содержит часть информации о продукте, но при этом сам товар не демонстрируется. Пользователи часто видят ее в конце страницы какого-либо сайта в виде картинок. Эти картинки могут привлечь внимание – и привлечь на сайт рекламодателя.
10. Баннеры на порталах. Порталы могут быть как с потенциальной аудиторией, так и без нее. Но лучше выбирать, конечно, первый вариант. Шансов получить отдачу будет намного больше.
11. Если продукт позволяет, можно и нужно завести канал на YouTube . И там же запустить рекламу. Таким способом довольно хорошо распространять товары или услуги, требующие «живой» демонстрации: технику, программные продукты, обучающие сервисы и тому подобное.
12. Также в качестве канала привлечение именно клиентов (в количественном смысле) можно использовать купонаторы. Особой отдачи в денежном выражении ждать не следует, но это поможет пополнить клиентскую базу. С ней уже можно будет работать дальше.
13. Также для дальнейшей работы с базой можно применить создание бесплатного тематического информационного продукта для получения контактов клиентов.
14. Если у вас есть товар, который залежался на складе и его нужно быстро реализовать – устройте распродажу.
15. Если позволяют финансы и тип продукции – закажите рекламу на радио или телевидении. Но этот канал подходит только для массового товара, которым пользуются миллионы людей – косметическим товарам, к примеру. Если аудитория не так велика, то отдача в денежном выражении может разочаровать.

К этим рекомендациям нужно добавить вот что. При размещении объявлений о вашей продукции в социальных сетях для получения большего покрытия устраивайте различные акции. Можно также организовать акцию – приз за перепост (перепубликацию) объявления. Например, дать какую-нибудь приятную мелочь тому, у кого будет наибольшее количество перепостов. Акция должна быть жестко ограничена по времени. Чем меньше у потенциального клиента будет времени на раздумья, тем лучше.

Ведение бизнеса нацелено на увеличение дохода предпринимателя. Не важно, какие показатели продаж у вас сейчас, всегда есть куда расти. Кроме того, представители даже самого успешного бизнеса ежедневно заботятся об удержании и привлечении клиентов, поскольку капитализм обеспечил рынок высокой конкуренцией. Предлагая даже очень качественный продукт или услугу, дело не принесет желаемого дохода и успеха, если о нем никто не узнает.

Выделяют три основных направления работы по повышению дохода бизнеса:

• Увеличение потока клиентов;
• Увеличение среднего чека;
• Увеличение процента конверсии.

При грамотном подходе и использовании этих трех методов прибыль можно увеличить даже вдвое. Но иногда хватает простого акцента на увеличении продаж, которые прямо зависят от количества покупателей. Объем продаж - это, по факту, основной показатель успешности бизнеса, на который многие ориентируются. Чтобы его увеличить, стоит системно подойти к вопросу и использовать эффективные способы решения. Самый понятный - это реклама. Дальше идут грамотные маркетинговые ходы и PR-кампания, с которыми немного сложнее разобраться, но именно они гарантируют долгосрочный эффект. Маркетинг и PR ориентированы на имя бренда и качество товара, поэтому обеспечивают бизнес постоянным клиентооборотом.

Способы привлечения новых клиентов

В первую очередь любой бренд должен о себе заявить: входя на рынок, компания занимает определенную нишу, и первоочередная задача - привлечь новых клиентов. Совершая первые продажи и получая отзывы, желательно подумать над улучшением работы для увеличения объема продаж в дальнейшем.

Лучшим и, наверное, единственным способом здесь является реклама. Любое взаимодействие с покупателем можно и нужно расценивать как рекламу, потому что эффективность от таких взаимодействий позже анализируется маркетологами для построения более грамотной кампании продвижения. И быть маркетологом здесь не обязательно, ведь не у каждого есть возможность обращаться к таким специалистам, особенно если это малый бизнес. Но обладая определенными знаниями в этой сфере, анализ методов увеличения продаж можно совершить и самостоятельно.

Если вы рассказываете соседу о своей автомастерской - это тоже реклама. И в некоторых случаях она может оказаться лучшим инструментом для вхождения, чем раздача флаеров на улице или баннеры на сайтах. Все зависит от аудитории: информацию о сельскохозяйственной технике лучше подавать в газетах, или по принципу «из уст в уста», а модную молодежную одежду продавать в социальных сетях по типу Instagram.

Есть несколько способов увеличить поток покупателей при помощи продвижения. Большинство этих способов реализуются в Интернете, ведь он все же лучшая площадка для маркетинга.

1. Контекстная реклама - самый поп улярный и рас пространенный способ увеличения трафика пользователей. Он работает в поисковиках, и приводит к вам целевую аудиторию. Такая реклама ведет на сайт компании. Но если у вас нет полноценного сайта, можно использовать сайт-визитку или лендинг (продающую страницу). Самые популярные и рабочие сервисы: Google Adwords и Яндекс.Директ.
2. Таргетированная и тизерная реклама. Похоже на контекстную, таргетированная реклама работает в социальных сетях, привлекая людей встроенными объявлениями. Тизерная - это баннеры, которые используются на сайтах партнеров и несут информацию о вашем товаре и ссылку на него.
3. Размещение объявлений на онлайн-площадках вроде OLX, Bigl.ua, Prom.ua и др. На таких порталах обычно есть платные услуги размещения для компаний, которые включают в себя продвижение и гарантию увеличения продаж. Особенно если ваш сайт не имеет хорошей SEO-оптимизации, такие площадки помогут сократить путь от клиента к продукту.
4. Рассылка. В рассылках лучше всего сообщать об акциях компании и новых предложениях. Есть много программ, которые отвечают за качественную автоматическую рассылку. Но здесь важно соблюдать баланс - слишком агрессивная рассылка отпугивает и раздражает пользователей.
5. Размещение в СМИ и услуги блогеров. Используя информационные порталы, бренду легче о себе заявить, а видимый авторитет растет в глазах читателей. То же самое относительно блогов. Эти два вида PR стоят на одном уровне, потому что блогеры сейчас пользуются большой популярностью, и стали альтернативным вариантом информационного потока. И хоть такие услуги платные, ни СМИ, ни блогер не будут делать обзор на то, что откровенно может подпортить их репутацию, поэтому обозреваемые товары вызывают доверие аудитории.
6. SMM - маркетинг в социальных сетях. SMM - это целая система продуманных действий по продвижению бренда и увеличению продаж. Такой вид маркетинга больше подходит под характеристику PR, чем рекламы как таковой. Работая с базой активных клиентов и повышая уровень экспертности хорошим контентом, желаемый результат не заставит ждать. Но прежде чем приступать, стоит изучить целевую аудиторию разных социальных сетей.
7. Акции, скидки, распродажи. Подробнее о них можно прочесть в разделе об увеличении процента конверсии, но и для новых покупателей это может оказаться вполне действенным способом. Особенно хорошо такой метод работает, если продукт действительно качественный, и клиент, познакомившись с ним в период акции, возвращается к вам снова, и теперь готов заплатить полную стоимость.
8. Обзвон «холодной» базы клиентов, то есть тех, с кем компания никогда не работала ранее. Этот метод можно назвать устарелым, сегодня он не так эффективен и к нему редко обращаются, ведь в современном обществе даже деловые вопросы предпочитают решать в переписках, а нежелательные отвлекающие звонки и вовсе выводят из себя. Но с некоторыми группами клиентов, например, пожилыми людьми, этот способ еще работает.

Как мотивировать клиента вернуться

Не такая большая проблема увеличить поток покупателей, как удержать их. Как минимум, механизм привлечения внимания понятен, при более-менее грамотном вхождении на рынок, тяга попробовать новое привлечет новых покупателей, но далеко не это помогает увечить продажи. Постоянный клиентооборот и размер среднего чека обеспечивают успех бизнеса. И в первом случае мало простой рекламы, а во втором не обязательно повышать цены. Есть несколько составляющих, гарантирующих успех:

• Качественный продукт;
• Удобство использования;
• Отношение к клиенту;
• Программа лояльности;

В интернет-маркетинге есть удобный термин «конверсия», который обозначает показатель соотношения количества посетителей сайта и тех, кто выполнил на нем целевые действия (ознакомился с контентом, перешел по ссылкам, приобрел товар и т.д.). Это очень важный показатель, помогающий узнать, какие методы работают, а что стоит улучшить. В целом на него можно ориентироваться и в случае с бизнесом другого рода.

Наработка постоянной базы клиентов и высокого клиентооборота требует грамотного маркетингового подхода, работы с психологией покупателя и постоянной поддержкой продукта. Увеличения среднего чека стоит добиваться большим количеством купленных товаров на одного человека, а не повышением цен - в этом показатель успешного подхода к маркетинговой работе.

Тонкие хитрости маркетинга, доступные каждому

Маркетологи используют массу приемов для увеличения объема продаж, и выучить методы действия всех сразу не получится. Но разобраться в самых интересных и действенных стоит.

1. Хороший дизайн и положительный опыт пользователя - акцентируйте внимание на подаче информации и стремитесь к совершенству в дизайне — так вы проявляете заботу к клиенту, и он почувствует это. В мире высокой конкуренции хороший сайт, красивый дизайн помещения и приятный персонал может стать чуть ли не единственной и решающей отличительной особенностью продукта.
2. Программа лояльности и подарки. Это пока что беспроигрышный способ завоевать сердца постоянных покупателей и увеличить продажи. Желание накапливать бонусы, участвовать в закрытых сезонных распродажах и получать время от времени приятные сюрпризы делает магазин частью жизни покупателей. Это не только прекрасный способ удержать клиентов, но и хорошая PR-кампания по утверждению бренда.
3. Расширяйте товарный ряд. В начале бизнес-пути ассортимент товара может быть довольно небольшой, и при должном качестве он завоюет интерес покупателей. Но чтобы этот интерес удерживать, нужно постоянно предлагать новинки.
4. Будьте уникальными. Да, это может показаться банальным, но в то же время многие пренебрегают этим пунктом, считая его несерьезным. Но, как уже говорилось ранее, именно уникальность помогает отвоевать свою аудиторию у конкурентов.

И это не привычные слова «мы уникальны тем, что у нас качественно и недорого». Наверное, это самая неуникальная фраза в бизнесе. Лучше подумайте над тем, что необычного вы можете предложить покупателю: возможно, это небольшие элементы прошлого века в дизайне одежды; только глиняная посуда в кофейне; коллекция оригами, которую можно собрать, покупая номер журнала каждый месяц, и т.д.

1. Загляните к конкурентам. Кто-то может посчитать этот способ неправильным или нечестным. Но это не так. Речь идет не о плагиате или нарушении авторских прав, которые наказуемы по закону, а о вдохновении и отслеживании тенденций. Часто именно конкуренты или даже их провалы вдохновляют на гениальные идеи. Вы можете заметить, с какой проблемой сталкивается человек у конкурента, и решить эту проблему у себя.
2. Обратитесь к грамотным менеджерам. При возможности всегда обращайтесь к специалистам. Если вы ведете малый бизнес и не можете нанять маркетолога или менеджера по продажам на постоянную работу, посещайте всевозможные тренинги, разовые консультации специалистов и следите за тенденциями. Но как только будет возможность - расширяйте отдел продаж. Хороший специалист может продать что угодно, но если вы ориентируетесь на качество, это будет четырехкратный успех.

Отличите PR от рекламы и используйте его

Реклама - это четкое и точное послание, призыв к действию. Она очевидна. В то время как PR - это тонкий инструмент взаимодействия, направленный на долгосрочную перспективу. PR (Public Relations) - это связь с общественностью, влияние на сознание потребителя и мероприятия по укреплению бренда. Это информация о бренде, влекущая за собой известность, а узнаваемость ассоциируется с доверием, что и является главной целью PR.

Участие в тематических мероприятиях знакомит клиента с компанией и придает ей вес в его глазах. На таких мероприятиях полезно устраивать презентации и тестирование продукта.

Публикации в различных СМИ при грамотной подаче являются очень продуктивным PR. Но такие материалы стоят значительно дороже обычных «заказных» статей. То же можно сказать о рекомендациях экспертов в личных блогах - они вызывают доверие за счет того, что товар советует реальный, авторитетный человек, а не рекламный лист.

К средствам PR для поднятия продаж можно отнести и выступление в качестве партнера на различных мероприятиях, или, например, в благотворительных кампаниях. Конкурсы с призами также сюда относятся. Можно участвовать в конкурсах, которые организовывают другие компании, а можно создавать свои, с реальными призами - это очень эффективно для расширения базы клиентов.

Подобный подход напоминает мне ситуацию, когда покупаешь технически сложный бытовой прибор, включаешь его в розетку, начинаешь тыкать на все кнопки, пробуешь запустить. Он не запускается. Только тогда вспоминаешь об инструкции по эксплуатации и начинаешь ее изучать. Так вот в маркетинге, и в привлечении клиентов есть свои инструкции, законы и правила. Если вы их изучите, а потом регулярно будете применять на практике, то станете успешным маркетологом в своем бизнесе.

С чего начинается привлечение клиентов?

Первый вопрос, который задаю предпринимателям, когда они обращаются за помощью в продвижении бизнеса, это: «Кто ваши клиенты?». И большинство отвечает по-разному, но все их ответы сводятся к одной фразе: «Все! Все, кто может воспользоваться нашими услугами». Их можно понять потому, что они стремятся обслужить всех клиентов на рынке, кто готов заплатить. И при этом боятся отказываться от клиентов. В этом кроется главная ошибка малого бизнеса. Первый шаг на пути привлечения клиентов - это фокусирование на одной группе клиентов, а не на всех подряд.

Вывод: из-за ограничений в деньгах и времени малому бизнесу важно сфокусировать свои ресурсы на одном направлении, чтобы получить максимальный результат при минимальных затратах.

Знаете ли вы, чтобы осветить комнату лампочкой нужна энергия в 100 ватт? И эти же 100 ватт нужны для лазера, чтобы резать металл. Одинаковая энергия и разный результат. Разница в том, как эта энергия фокусируется. Такая же разница в вашем маркетинге - либо вы фокусируетесь, либо вы распыляетесь.

Фокусирование в привлечении клиентов не значит, что вам не надо работать с другими типами клиентами или не надо продвигать остальные услуги. Но имейте в виду правило: для каждой группы клиентов/услуг отдельная маркетинговая кампания по их продвижению.

Как выбрать группу клиентов для своего продвижения?

Для этого надо разделить весь ваш рынок - всех реальных и потенциальных клиентов на группы или на сегменты на основе определенных критериев. И потом выбрать наиболее предпочтительный для продвижения на нем. Этот процесс называется сегментирование. Если у вас несколько услуг, то для каждой из них надо делать отдельное сегментирование.

Поделюсь своим алгоритмом сегментирования клиентов для малого бизнеса услуг.

Шаг 1. Выбор критериев сегментирования

На этом шаге важно понять на основе каких параметров следует разделить клиентов.

Для каждого конкретного бизнеса подходит свой набор критериев. Поэтому расскажу про критерии, которые использую в своей практике сегментирования клиентов для малого бизнеса услуг:

• Прибыльность;
• Стадия формирования спроса;
• Опыт использования;
• Мотив для заказа;

Прибыльность

Самый простой и понятный критерий. Берете список всех своих клиентов и ранжируете его по прибыльности.

Пример. Услуга - отопление коттеджей. Проводим разбивку всех выполненных проектов по прибыльности. В итоге выясняется, что наиболее прибыльные клиенты - это те, кто строит коттедж площадью от 200 кв.м и заказывает отопление дома под ключ т.е. оплачивают все работы: проектирование, поставка оборудования и сопутствующих материалов, монтаж, пусконаладка и обслуживание.

Опыт использования услуги

Но одного параметра для сегментирования не достаточно потому, что внутри сегмента клиенты могут очень сильно отличаться друг от друга. Часто в услугах клиенты, которые заказывают впервые отличаются от тех, кто уже имел дело с подобным видом услуг. Поэтому часто клиентов сегментируют по опыту использования услуги, например на «новичков» и «опытных».

Пример. Услуга - отопление коттеджа.

Кто-то из самых прибыльных клиентов быстро соглашается сотрудничать потому, что для него это не первый дом и он сразу по вам видит, что вы профессионал и надежная компания.

А кто-то требует, чтобы ему долго и нудно объясняли, убеждали, согласовывали каждый этап. Причина - он впервые строит дом и проводит отопление.

Мотив для покупки

Пример. Услуга - установка натяжных потолков.

Женщина делает ремонт в квартире и хочет необычный потолок, чтобы красиво и можно было похвастаться перед знакомыми.

Дочка помогает делать ремонт родителям. Поэтому ей важно, чтобы сделали надежно, чтобы надолго хватило и не приносило хлопот родителям.

Семейная пара делает ремонт в квартире, которую будут сдавать в аренду. Поэтому им важно потолки, которые будут стоит дешево, но выглядеть дорого. Ещё им важно, чтобы были официальные документы для возмещения затрат на случай, если квартиранты испортят ремонт.

• Женщине - что у вас потолки, которыми можно удивить знакомых.
• Дочке - у вас надежные потолки и не требующие хлопот.
• Арендодателям - у вас потолки для арендных квартир с официальными документами.

Частота использования

По этому критерию рекомендую сегментировать услуги, которые потребляют на регулярной основе. Обычно сюда относятся сферы, связанные с красотой, здоровьем, питанием: салоны красоты, фитнес, кафе и рестораны. Это связано с тем, что клиенты, которые пользуются услугами регулярно, часто отличаются от тех, кто пользуется редко.

Выбирайте 2-3 критерия для сегментирования. Рекомендую следующие варианты:

• Опыт использования и прибыльность.
• Мотив для заказа и прибыльность.
• Частота использования и прибыльность.

Шаг 2. Сегментирование

Пример. Услуга - отопление коттеджей.

Берем критерии для сегментирования:

• Прибыльность.
• Опыт использования.

В результате получаем сегменты:

Шаг 3. Выбор целевого сегмента

1. Емкость рынка;
2. Конкуренция и уникальность;
3. Потенциал для роста;
4. Удовольствие;
5. Ценность;
6. Сходимость;
7. Опыт работы.

А теперь о каждом параметре подробнее на примере компании, которая предоставляет услуги «отопление коттеджей под ключ».

Емкость рынка

Сколько клиентов этого типа есть на рынке? Достаточно ли их вам? Чем больше клиентов, тем выше оценка.

На рынке отопления коттеджей больше клиентов, которые хотят сэкономить. Такие клиенты хотят самостоятельно купить котел и трубы отопления, и готовы платить только за услуги проектирования и монтажа и пусконаладочных работ. Также на рынке больше тех, кто строит небольшой дом, чем тех, кто строит дом свыше 200 кв.м. В результате по этому параметру в нашем примере можем получить следующие оценки:

Конкуренция и уникальность

Сколько на рынке есть компаний, которые специализируются на работе с этим сегментом? Насколько легко вам будет выделиться на их фоне, заявить о себе и начать привлекать клиентов? Чем меньше количество конкурентов, чем легче вам выделиться, тем выше оценка.

На рынке отопления коттеджей есть разные типы конкурентов:

• сантехники-одиночки - их больше всего в количественном выражении;
• бригады из двух-четырех человек - на втором месте после сантехников;
• специализированных компании с собственным офисом и складом.

У каждого типа конкурентов свои типы клиентов. Например, сантехники в основном работают с сегментом «Малоприбыльные новички». Такие клиенты впервые строят небольшой дом и для них важно сильно сэкономить на услуге отопления и они из-за неопытности готовы обратиться к сантехникам-одиночкам. Компания в нашем примере имеет в штате опытных инженеров-проектировщиков систем отопления с высшим образованием в этой сфере, большой опыт работы создания надежных систем отопления.

Получаем следующие оценки для сегментов компании «Отопление коттеджей под ключ»:

Потенциал роста

Какова вероятность, что количество этого типа клиентов будет увеличиваться? Чем больше вероятность, тем выше оценка.

Экономика в регионе переживает не лучшие времена. Сокращается количество клиентов, которые строят большие дома под ключ. Растет количество клиентов, которые хотят улучшить жилищные условия за счет строительства своего дома. Делают это они впервые и на последние деньги т.е. стремятся на всём экономить.

В результате получаем следующие оценки:

Удовольствие

Насколько вам приятно работать с этой группой клиентов? Чем больше удовольствия, тем выше оценка.

Компания из нашего примера больше всего любит работать с клиентами, кто строит не впервые и уже знает, что надо обращаться к профессионалам и прислушиваться их советов. Плюс компания любит клиентов, которые готовы много платить, чтобы получить современную и надежную систему отопления.