Если Вы мечтаете о том, чтобы Ваш бизнес наконец-то вырос из малого или микро-бизнеса в большой и сильный, начните изучение темы тендерных продаж с этой книги. Она раскрывает секреты успешных победителей тендеров – представителей семейного, малого и среднего бизнеса, а также ИП. Книга представляет собой полноценный авторский тренинг по внедрению тендеров как нового метода продаж в любой компании. Рекомендована к прочтению всем руководителям, стремящимся к максимизации прибыли.

Где искать тендеры

Итак, где же искать тендеры?

В нашей стране – это портал www.zakupki.gov.ru. Раньше его называли ООС (основной официальный сайт), а сейчас это – официальный сайт Единой Информационной Системы (ЕИС) в сфере закупок.

На этом портале размещаются абсолютно все тендеры государственных и муниципальных заказчиков, а также все тендеры коммерческих структур с госучастиеем, в т.ч. унитарных предприятий (ПАО «Сбербанк», ПАО «Аэрофлот», ОАО «АК «Транснефть», ГУП «Московский метрополитен» и т.п.).

Это единая база всех российских тендеров, и эта база абсолютно бесплатна!

Можно бесплатно найти тендеры, бесплатно посмотреть техническое задание на любой тендер, бесплатно его проанализировать, участвовать. И так как это все бесплатно, в случае, если мы допустим какую-нибудь ошибку, деньги мы не потеряем. Просто сделаем соответствующие выводы, и в следующий раз не будем делать тех ошибок, которые мы допустили.

Это лейтмотив тендерных продаж – цена ошибки равна нулю. Это конечно не в 100% случаев, но в абсолютном большинстве тендеров, любые наши ошибки не приводят к потере денежных средств.

Что касается себестоимости входа в тендерный канал продаж – рекламных бюджетов в тендерных продажах нет никаких, хотя рекламные цели, которые ставятся перед тендерными продажами, выполняются на 100%.

Возьмем опять, как пример, ЯндексДирект. За что мы платим деньги в ЯндексДирект?

За клики неизвестных людей. Т.е. за то, чтобы Вас просто увидели.

При первом же анализе Вы поймете, что большая часть денег при этом была потрачена впустую, а сравнив с тендерными продажами, Вы увидите, что те же задачи тендеры выполняют бесплатно. Я никого не призываю отказаться от Яндекса, тем более, если он у Вас работает. Я хочу показать плюсы тендерных продаж по сравнению с любыми другими.

Например, предположим, что мы тратим на ЯндексДирект 100 тыс.руб. в месяц. Соответственно в год эта сумма будет составлять 1,2 млн. рублей. Ради чего мы платим такие большие деньги? Мы тратим их ради того, чтобы получить список потенциальных клиентов с актуальными контактными данными, готовых купить то, что мы продаем по нашим ценам. И не «когда-нибудь потом», а прямо сейчас. А что у нас происходит в этом плане в тендерах?

На портале www.zakupki.gov.ru мы вбиваем в поисковую систему то, что мы продаем, и получаем точно такой же список клиентов с точным ТЗ, с точными координатами, точной суммой заказа абсолютно бесплатно. Т.е. мы получаем то же самое, что нам дает ЯндексДирект за 1,2 млн. абсолютно бесплатно! Тот же самый список организаций, готовых у Вас купить по той цене, которую Вы хотите прямо сейчас! В первом случае мы за этот список платим, во втором – не платим ничего.

Если копнуть глубже и проанализировать расходы на ЯндексДирект – Вы будете в шоке. Окажется, что половина бюджета была просто выброшена на ветер, потому что половина людей, которая заходит на Ваш сайт, покидает его через 3-7 секунд. Это объясняется тем, что когда человек что-то ищет, он открывает сразу все ссылки, которые ему были показаны на первой странице поиска, а потом начинает в них копаться и разбираться в том, что он открыл. Ему все равно – платные ссылки или нет. Большинство людей даже не знает, что они платные. Если открылся «не тот» сайт – человек его сразу закрывает. Однако Ваши деньги уже потрачены и улетели «в никуда».

И вот уже мы потеряли 75% людей, которые были на нашем сайте и не имели никакой возможности их остановить.

Предположим, оставшиеся 25% все-таки сделают заказ. К великому сожалению, сделать заказ и оплатить заказ – не одно и то же. Половина людей, которые делают заказ… его не оплачивают. В итоге получим, что из средств, потраченных на ЯндексДирект, только 12% были эффективными вложениями!

В тендерах в этом плане вложений нет вообще – мы получаем абсолютно бесплатно список клиентов, которые хотят купить Вашу продукцию прямо сейчас. Причем, как Вы понимаете, раз тендер объявлен и открыт – значит и деньги уже тоже под него выделены.

А когда к Вам обращаются обычные клиенты – даже не факт, что у них есть деньги, чтобы купить желаемое. Может быть, они просто присматриваются, или прицениваются на будущее!

Еще одно преимущество тендеров – не нужен фронт-офис, а иногда и офис вообще.

Те, кто продавал в оффлайне, знают, насколько это все затратно.

Чтобы человек просто к Вам зашел, не говоря уже о покупке, Ваш фронт-офис должен выглядеть презентабельно. Клиент никогда не будет что-то покупать у Вас, если Ваш фронт-офис не находится в проходном месте или он какой-то некрасивый, дешевый, душный и т. д.

Фронт-офис – это офис для клиентов. Есть еще бек-офис – это офис для сотрудников, которые не участвуют непосредственно в продажах. Например, в бек-офисе находится бухгалтерия, а во фронт-офисе работают специалисты по продажам. Так вот, во фронт-офисе все должно быть идеально. Если там не будет все идеально, человек просто к Вам не придет или придет один раз и больше никогда не вернется.

Получается очень несправедливая вещь – мы еще ничего не продали, но уже должны потратить деньги. Во фронт-офисе должны быть продавцы, которые должны быть профессионалами, их нужно обучать, они должны быть опрятно одетыми, возможно даже необходимо будет вводить униформу. Эти продавцы должны уметь продавать, а униформу нужно будет периодически стирать! Короче расходов – море, а окупятся они или нет – большой вопрос.

В тендерных продажах нам этого всего ненужно. Огромный груз падает с плеч собственника бизнеса, потому что все эти расходы в принципе отсутствуют.

Тендерные продажи

Первая книга о тендерах на человеческом языке

Александр Гуськов

© Александр Гуськов, 2016

ISBN 978-5-4474-8208-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

– Узнать, как продавать на тендерах абсолютно любой товар оптом и в розницу.

– Понять, как построить действительно большой бизнес в России, забыв о холодных звонках и построении стандартного отдела продаж.

– Избежать критичных ошибок при открытии тендерного направления в своей компании – с самого начала все делать правильно!

Эта книга станет для Вас главным ориентиром при внедрении тендерного направления продаж.

Она приведет Вас к первой победе уже через несколько недель после внедрения техник, которые в ней описаны.

Книга отвечает на главные вопросы:

– Как выиграть тендер

– Как сделать так, чтобы это повторилось много раз

– Как сделать тендеры прибыльным каналом продаж в кратчайшие сроки

– Как «уволить» собственника, чтобы он мог контролировать тендерные продажи удаленно

Благодарности

Эта книга была написана благодаря многим людям – моим друзьям, учителям, клиентам и партнерам.

Больше всего я ценю в людях трезвость в принятии решений, логичность и последовательность в поступках. Мои клиенты – самые логичные и целеустремленные люди нашей страны. Они трезво смотрят на вещи, не оглядываются на чужой негативный опыт и делают свое дело, открыто и смело. Зарабатывая при этом отличные деньги там, куда многие боятся даже соваться.

Я очень рад, что во многом благодаря моей деятельности и тому, какую информацию несут мои ученики в мир, наша страна становится лучше, и в ней с каждым днем становится комфортнее жить.

Каждому партнеру я благодарен за терпение и отдачу, которые мы вместе вложили в общее дело – развитие культуры тендерного дела в России.

Глядя на итоги многолетнего труда, который вложен в эту книгу, я могу с уверенностью сказать, что каждая ее глава написана не зря.

Каждая глава создавалась с целью описать отдельные принципы и техники нашей любимой работы.

Но особенную благодарность я хотел бы выразить моим родителям – Ольге и Геннадию Гуськовым, которые терпеливо поддерживают все мои начинания и верят в меня, несмотря ни на что. А также моей любимой жене, которая является моей основной опорой и в жизни, и в бизнесе. Как самый лучший друг.

Посвящаю свою первую книгу нашей дочке Алисе, которая родилась во время ее написания.

Почему я решил написать эту книгу

В нашей стране изначально не было отношения к тендерам как к виду продаж. Это было что-то о… «заключении контрактов», «получении госзаказа», «договоренностях», «формальностях». Понимание, что таким образом любая компания может хорошо зарабатывать на жизнь, появилось только в недавнее время.

Сам термин «тендерные продажи» я впервые использовал во время подготовки своей обучающей программы – Интенсив по тендерам – всего несколько лет назад.

Наверное, именно из-за полного отсутствия понимания сути вопроса, в нашей стране до сих пор нет книг по тендерным продажам. Есть книги по «тендерным закупкам», «госзакупкам» и проч. Но и их, к сожалению, пишут не собственники бизнеса и не руководители направлений, которые отвечают за продажи своей головой, прибылью и зарплатой.

В лучшем случае, я вижу книги, которые подходят к вопросу с точки зрения закона. В них куча ссылок на статьи, куча терминов и всяких юридических заумностей, непонятных для простых людей. Как всё проходит на практике авторы этих книг не знают, и как внедрить тендерные продажи в реальную жизнь – тоже мало себе представляют. Об этом говорит даже тот факт, что одну и ту же книгу они адресуют и заказчикам, и поставщикам. А у них ведь в корне разнонаправленные интересы!

И в этом большая проблема. Ведь читателю, как правило, важно понять, как внедряются тендерные продажи с точки зрения бизнеса: какую прибыль ожидать, как на самом деле тендеры проходят, какие есть риски, расходы, подводные камни, сколько нужно сотрудников для всего этого….

В книге, которую Вы держите сейчас в руках, я хочу рассказать о тендерах, именно как о виде продаж. Нормальном, настраиваемом виде продаж, используя преимущества которого можно вывести любую компанию на новый уровень.

Я хочу рассказать о внедрении данного канала продаж в реальный бизнес и поговорить о тендерах со стороны моего практического опыта как человека, который лично участвовал в более чем 800 тендерах и курировавшего более 1000 тендеров моих клиентов. И я буду раскрывать Вам смыслы и техники этого вида продаж без прикрас и заумностей.

Я уверен, что именно такой должна быть книга о тендерах для руководителя – откровенной, честной, написанной на простом человеческом языке.

ГУСЬКОВ АЛЕКСАНДР ГЕННАДЬЕВИЧ

– Генеральный директор Первого Тендерного Центра «Партнер», создатель и руководитель проекта www.ptc-partner.ru.

– Имеет огромный личный опыт подготовки и организации конкурсных торгов и иных тендерных процедур (более 800), в том числе международных, с 2003 года.

– Опытный пользователь электронных торговых площадок (B2BEnergo, Фабрикант, Сбербанк-АСТ, ЕЭТП, ЗаказРФ, ММВБ, РТС-ТЕНДЕР и др.), инструктор-аукционист.

– В течение 2007-2011гг. возглавлял Отдел конкурсных торгов крупной подрядной организации, со штатом более 700 человек.

– Организовал участие и выиграл тендеры у крупных заказчиков: ОАО «Концерн Энергоатом», ГУП «Московский Метрополитен», ОАО «Мосэнерго», ФГУП «Канал имени Москвы», МГУП «Мосводоканал», ОАО «РАО ЕЭС России», ОАО «ФСК ЕЭС», ОАО «Московская теплосетевая компания», ОАО «ТГК-1», ОАО «ТГК-2», ОАО «ГидроОГК» и многих др.

– Стоимость подписанных контрактов по результатам побед на тендерах: от 100 000р. до 250 000 000р.

– Аттестованный юрист (второе высшее образование – юридическое, первое – техническое).

– Опытный бизнес-тренер. С 2007 года провел уже более 700 обучающих программ по тематике госзакупок, коммерческих торгов, тендеров.

– Является лидирующим практикующим спикером крупнейших форумов для предпринимателей – DNBD в Сколково, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis и др. по теме тендерных продаж.

– Создал и поддерживает единственное в России Сообщество победителей тендеров в количестве более 4000 человек.

– Ведет личное наставничество для нескольких компаний-участников тендеров одновременно.

– Результат учеников: заключенных контрактов (выигранных тендеров) – уже более чем на 23,5 млрд.руб. (!)

Что такое тендер в современной России

В нашей стране на законодательном уровне до сих пор нет понятия «тендера». Есть общепринятое мнение, что такое тендер, как и кто его организует, и как все проходит.

Но, к сожалению, это мнение основано на недостоверной информации, которую муссируют СМИ в огромном количестве. Главная проблема людей, которые решили внедрить тендерные продажи – это обилие информационного мусора, который мешает начать внедрение данного вида продаж у себя в организации в правильном ключе.

Если Вы подумаете, откуда Вы раньше брали информацию, Вы поймете, что главным источником для Вас были и остаются средства массовой информации. Это любители все представлять в черных тонах. И это касается абсолютно любого вопроса. Например, ведение бизнеса в России – это ужас, здоровье в России – это ужас. Любую тему СМИ исковеркивают до ужасного состояния. Причина этого – очень интересная особенность большинства людей: чем хуже информация, тем больше людей она привлекает, и тем дороже рекламные места на телевидении.

Есть прекрасная юмористическая книжка на эту тему, она называется «Приключения какашки». Если Вы ее не читали, рекомендую прочесть. Суть книжки в том, что какашка ищет свой дом и, в конце концов, находит его… в телевизоре. Поэтому, если Вы слышали о тендерах из СМИ, то можете выбросить эту информацию из головы, она на 100% не соответствует действительности.

Следующий источник – это всевозможное кино про бизнес, в том числе кино о том, как организуются госпроекты, тратятся бюджетные деньги, т.е. о том, как проходят тендеры в России.

К моему глубокому сожалению, в подобных фильмах все очень красиво снято, но также сильно оторвано от реальности. Я работал и в большой компании (со штатом более 700 человек), и в маленькой, строил свой бизнес с «нуля», и теперь точно знаю, что образ российского бизнеса из кино не соответствует реальному – это больше художественные фильмы. Суть такова, что чем хуже и ужаснее сценарий, тем больше сборов он принесет. Соответственно, на этот источник тоже, к сожалению, нельзя ориентироваться.

(аудиозвонок)

Первая такая глобальная ошибка – это касается больше уже компаний, которые состоялись. И собственники этих организаций думают,

что кто-то за них будет строить их тендерные продажи. И сами они не хотят к этому вообще приходить, как-то изучать тему и самим внедрять.

Как продавать в госзакупках - вопрос, которым задаются все больше предпринимателей. Как освоить новую сферу и не сделать ошибок? О самых частых из них рассказывает тендерный эксперт, руководитель Первого тендерного центра Александр Гуськов.

Бытует такое мнение на рынке, что, а давайте-ка мы найдем каких-нибудь тендерных брокеров, которые за нас все будут продавать или там отдавать им, мы наймем умного специалиста, который будет за нас продавать. Вот практика показывает, что если именно

вот это делается, то либо продаж нет вообще, либо они крайне на низком уровне, даже там не на двойку, а на кол с минусом. А хорошая, именно статистика, я наблюдаю, когда либо сам собственник бизнеса этим начинает заниматься, либо какая-то,

какой-то сотрудник, инициативный, ну, например, это может быть генеральный директор, или руководитель уже какого-то

существующего обычного отдела продаж приходит к директору и говорит: «Я готов запустить тендерные продажи. Я не хочу за это

ничего, никакого дополнительного оклада. Я просто хочу определенный процент с продаж - то есть это работа явно на результат.

Вторая такая типовая ошибка тоже, на мой взгляд, важная. Это то, что работает по принципу: сначала ввяжемся, потом разберемся. То есть не роет тему глубоко и не смотрит вообще, что там за тендеры и какой у них принцип победы. Получается так, что в большинстве случаев в торгах в 44-м Федеральном законе, по крайней мере точно, побеждает минимальная цена. Соответственно, по-хорошему, все эти продажи можно назвать чистой математикой. Тот, кто снизил себестоимость, тот и выиграл контракт. То есть если при прочих равных условиях я смог снизить себестоимость, а, например, мой конкурент не смог, то, естественно, я могу ниже снижаться, без потери чистой прибыли, и мой конкурент будет, естественно, такие контракты проигрывать. И одним из таких универсальных способов снижения себестоимости являются налоги. То есть, участвуя в торгах компаниями, которые, например, являются юрлицами, и которые платят НДС. У нас огромная практика, когда специально для тендеров открывали компании, даже не компании, а ИП и открывали их на упрощенной системе налогообложения. Соответственно, это абсолютно законная вещь - участвовать на торгах от ИП. Абсолютно законно и правильно участвовать на сниженной налоговой, на упрощенной системе налогообложения. Соответственно, мы не платим НДС, мы не платим деньги за вывод средств собственнику бизнеса в карман. Соответственно, мы не занимаемся никакой обналичкой, которая тоже незаконна и которой вынуждены заниматься очень многие участники рынка, кто как раз юрлица и выводит деньги себе в карман, это тоже денег стоит. Соответственно, мы делаем все максимально законно и при этом снижаем себестоимость. Вот это вторая ошибка, которая в общем-то, тоже вижу довольно часто, просто там шуруют как есть на общей системе налогообложения, хотя абсолютно законно открыть ИП, на упрощенке участвовать от нее. Очень такой поверхностный подход, то есть люди, которые начинают этим заниматься, думают, что это тоже самое, что там на Яндекс.Директ продавать или там на рынке продавать. Ну, то есть не требует какой-то большой подготовки. И действуют по принципу - давайте сейчас залезем, а потом разберемся. И совершенно не учитывают факторы, которые, даже вот те, которые я привел уже, приводят к победе если их все применить. И главное, там есть еще стопфактор, тот же самый реестр недобросовестных поставщиков. И практика показывает, что когда делается все неправильно, компании очень быстро влетают в реестр и потом, собственно говоря, бросают все это дело, зарубают собственные продажи вообще на корню, хотя просто нужно было разбираться, начать разбираться в этой теме до того, как вы вообще подаете первую заявку. Потому что ну не все так однозначно просто, хотя опять-таки вот с каждым изменением, которые в том числе были и с 1 июля, жизнь подрядчиков, которые по этому закону участвуют, упрощается.

© Александр Гуськов, 2016

ISBN 978-5-4474-8208-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Три причины прочитать эту книгу

– Узнать, как продавать на тендерах абсолютно любой товар оптом и в розницу.

– Понять, как построить действительно большой бизнес в России, забыв о холодных звонках и построении стандартного отдела продаж.

– Избежать критичных ошибок при открытии тендерного направления в своей компании – с самого начала все делать правильно!

Эта книга станет для Вас главным ориентиром при внедрении тендерного направления продаж.

Она приведет Вас к первой победе уже через несколько недель после внедрения техник, которые в ней описаны.

Книга отвечает на главные вопросы:

– Как выиграть тендер

– Как сделать так, чтобы это повторилось много раз

– Как сделать тендеры прибыльным каналом продаж в кратчайшие сроки

– Как «уволить» собственника, чтобы он мог контролировать тендерные продажи удаленно

Благодарности

Эта книга была написана благодаря многим людям – моим друзьям, учителям, клиентам и партнерам.

Больше всего я ценю в людях трезвость в принятии решений, логичность и последовательность в поступках. Мои клиенты – самые логичные и целеустремленные люди нашей страны. Они трезво смотрят на вещи, не оглядываются на чужой негативный опыт и делают свое дело, открыто и смело. Зарабатывая при этом отличные деньги там, куда многие боятся даже соваться.

Я очень рад, что во многом благодаря моей деятельности и тому, какую информацию несут мои ученики в мир, наша страна становится лучше, и в ней с каждым днем становится комфортнее жить.

Каждому партнеру я благодарен за терпение и отдачу, которые мы вместе вложили в общее дело – развитие культуры тендерного дела в России.

Глядя на итоги многолетнего труда, который вложен в эту книгу, я могу с уверенностью сказать, что каждая ее глава написана не зря.

Каждая глава создавалась с целью описать отдельные принципы и техники нашей любимой работы.

Но особенную благодарность я хотел бы выразить моим родителям – Ольге и Геннадию Гуськовым, которые терпеливо поддерживают все мои начинания и верят в меня, несмотря ни на что. А также моей любимой жене, которая является моей основной опорой и в жизни, и в бизнесе. Как самый лучший друг.

Посвящаю свою первую книгу нашей дочке Алисе, которая родилась во время ее написания.

От автора

Почему я решил написать эту книгу

В нашей стране изначально не было отношения к тендерам как к виду продаж. Это было что-то о… «заключении контрактов», «получении госзаказа», «договоренностях», «формальностях». Понимание, что таким образом любая компания может хорошо зарабатывать на жизнь, появилось только в недавнее время.

Сам термин «тендерные продажи» я впервые использовал во время подготовки своей обучающей программы – Интенсив по тендерам – всего несколько лет назад.

Наверное, именно из-за полного отсутствия понимания сути вопроса, в нашей стране до сих пор нет книг по тендерным продажам. Есть книги по «тендерным закупкам», «госзакупкам» и проч. Но и их, к сожалению, пишут не собственники бизнеса и не руководители направлений, которые отвечают за продажи своей головой, прибылью и зарплатой.

В лучшем случае, я вижу книги, которые подходят к вопросу с точки зрения закона. В них куча ссылок на статьи, куча терминов и всяких юридических заумностей, непонятных для простых людей. Как всё проходит на практике авторы этих книг не знают, и как внедрить тендерные продажи в реальную жизнь – тоже мало себе представляют. Об этом говорит даже тот факт, что одну и ту же книгу они адресуют и заказчикам, и поставщикам. А у них ведь в корне разнонаправленные интересы!

И в этом большая проблема. Ведь читателю, как правило, важно понять, как внедряются тендерные продажи с точки зрения бизнеса: какую прибыль ожидать, как на самом деле тендеры проходят, какие есть риски, расходы, подводные камни, сколько нужно сотрудников для всего этого….

В книге, которую Вы держите сейчас в руках, я хочу рассказать о тендерах, именно как о виде продаж. Нормальном, настраиваемом виде продаж, используя преимущества которого можно вывести любую компанию на новый уровень.

Я хочу рассказать о внедрении данного канала продаж в реальный бизнес и поговорить о тендерах со стороны моего практического опыта как человека, который лично участвовал в более чем 800 тендерах и курировавшего более 1000 тендеров моих клиентов. И я буду раскрывать Вам смыслы и техники этого вида продаж без прикрас и заумностей.

Я уверен, что именно такой должна быть книга о тендерах для руководителя – откровенной, честной, написанной на простом человеческом языке.

Об авторе

ГУСЬКОВ АЛЕКСАНДР ГЕННАДЬЕВИЧ

– Генеральный директор Первого Тендерного Центра «Партнер», создатель и руководитель проекта www.ptc-partner.ru.

– Имеет огромный личный опыт подготовки и организации конкурсных торгов и иных тендерных процедур (более 800), в том числе международных, с 2003 года.

– Опытный пользователь электронных торговых площадок (B2BEnergo, Фабрикант, Сбербанк-АСТ, ЕЭТП, ЗаказРФ, ММВБ, РТС-ТЕНДЕР и др.), инструктор-аукционист.

– В течение 2007-2011гг. возглавлял Отдел конкурсных торгов крупной подрядной организации, со штатом более 700 человек.

– Организовал участие и выиграл тендеры у крупных заказчиков: ОАО «Концерн Энергоатом», ГУП «Московский Метрополитен», ОАО «Мосэнерго», ФГУП «Канал имени Москвы», МГУП «Мосводоканал», ОАО «РАО ЕЭС России», ОАО «ФСК ЕЭС», ОАО «Московская теплосетевая компания», ОАО «ТГК-1», ОАО «ТГК-2», ОАО «ГидроОГК» и многих др.

– Стоимость подписанных контрактов по результатам побед на тендерах: от 100 000р. до 250 000 000р.

– Аттестованный юрист (второе высшее образование – юридическое, первое – техническое).

– Опытный бизнес-тренер. С 2007 года провел уже более 700 обучающих программ по тематике госзакупок, коммерческих торгов, тендеров.

– Является лидирующим практикующим спикером крупнейших форумов для предпринимателей – DNBD в Сколково, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis и др. по теме тендерных продаж.

– Создал и поддерживает единственное в России Сообщество победителей тендеров в количестве более 4000 человек.

– Ведет личное наставничество для нескольких компаний-участников тендеров одновременно.

– Результат учеников: заключенных контрактов (выигранных тендеров) – уже более чем на 23,5 млрд.руб. (!)

Что такое тендер в современной России

В нашей стране на законодательном уровне до сих пор нет понятия «тендера». Есть общепринятое мнение, что такое тендер, как и кто его организует, и как все проходит.

Но, к сожалению, это мнение основано на недостоверной информации, которую муссируют СМИ в огромном количестве. Главная проблема людей, которые решили внедрить тендерные продажи – это обилие информационного мусора, который мешает начать внедрение данного вида продаж у себя в организации в правильном ключе.

Если Вы подумаете, откуда Вы раньше брали информацию, Вы поймете, что главным источником для Вас были и остаются средства массовой информации. Это любители все представлять в черных тонах. И это касается абсолютно любого вопроса. Например, ведение бизнеса в России – это ужас, здоровье в России – это ужас. Любую тему СМИ исковеркивают до ужасного состояния. Причина этого – очень интересная особенность большинства людей: чем хуже информация, тем больше людей она привлекает, и тем дороже рекламные места на телевидении.

Есть прекрасная юмористическая книжка на эту тему, она называется «Приключения какашки». Если Вы ее не читали, рекомендую прочесть. Суть книжки в том, что какашка ищет свой дом и, в конце концов, находит его… в телевизоре. Поэтому, если Вы слышали о тендерах из СМИ, то можете выбросить эту информацию из головы, она на 100% не соответствует действительности.

Следующий источник – это всевозможное кино про бизнес, в том числе кино о том, как организуются госпроекты, тратятся бюджетные деньги, т.е. о том, как проходят тендеры в России.

К моему глубокому сожалению, в подобных фильмах все очень красиво снято, но также сильно оторвано от реальности. Я работал и в большой компании (со штатом более 700 человек), и в маленькой, строил свой бизнес с «нуля», и теперь точно знаю, что образ российского бизнеса из кино не соответствует реальному – это больше художественные фильмы. Суть такова, что чем хуже и ужаснее сценарий, тем больше сборов он принесет. Соответственно, на этот источник тоже, к сожалению, нельзя ориентироваться.

Еще один источник – интернет. Там тоже сегодня есть целая куча советов «как выиграть тендер». К сожалению, как правило, не представлены результаты деятельности от этих советов.

Также есть множество курсов со всякими штрафными «пугалками». Авторы этих курсов рекламируют их, включая в программу всевозможные ужасы из серии «как не попасться на штрафы», «избежать ответственности» и проч. Важно понимать, что курсы по тендерам бывают двух видов – для тех, кто «продает» (на тендерах) и для тех, кто «покупает» (через тендеры). Те, кто покупает – это заказчики, в основном государственные заказчики. Для них как раз есть огромные штрафы, всевозможные законы, которые важно соблюдать, чтобы не попасться на штрафы. А те, кто продает – это поставщики и подрядчики. Для них никаких штрафов нет. Максимальные неприятности, которые могут случиться с ними, их просто снимут с тендера и при этом они даже не потеряют деньги. Максимум, что можно потерять – это время.

Все вышеперечисленные источники (СМИ, мусор из интернета, кинематограф и т.д.) мягко говоря, неправдивы. 99% предлагаемой информации является недалекой интерпретацией непрофессионалов.

Если Вы читаете истории «бывалых», у которых ничего не получилось, имейте в виду, что неудачников всегда больше, чем тех, у кого что-то получается (было бы странно, если бы всё было наоборот). Таких людей вокруг масса и у них есть две главные беды – отсутствие нужной информации о том, как что-то сделать у себя в жизни, чтобы стало хорошо и вторая – это просто лень, банальная лень поменять что-то в своей жизни, в бизнесе, в работе.

К сожалению, это и есть главный тормозящий фактор для большинства.

Вывод – не слушать тех, у кого не получилось. Изучайте тех, у кого получилось.

Именно поэтому я со своей командой несколько лет назад создал сообщество победителей тендеров. Это сообщество активное, мы встречаемся каждый месяц, делимся опытом. Лучше учиться у них. И у меня в том числе.

Тендерные продажи – это такие же продажи как любые другие. Есть много преимуществ тендерных продаж по сравнению со всеми остальными видами продаж. И особенно много преимуществ, Вы не поверите, у государственных тендеров! В этой книге все эти преимущества мы будем разбирать, и Вы сможете примерить их к Вашему бизнесу.

Для ясности, дам свое определение для новичков в этой теме:

Тендер – это конкурентная процедура выбора одного поставщика (подрядчика) среди нескольких под конкретный заказ по параметрам, определенным в техническом задании тендера (ТЗ) и тендерной документации.

Звучит немного заумно, но на самом деле все просто.

Тендер от обычной продажи отличается следующими признаками:

Это формальный отбор, т.е. в нем есть четкие правила и все документируется.

Если в «обычной жизни» Вы можете выбрать любого поставщика, скажем, поставщика воды в ваш офис, то в случае, если Вы организуете тендер, Вы должны будете все фиксировать в протоколах, документах и т. п. И, как Вы понимаете, никто не будет «париться» с формальностями на 100 рублей. Поэтому тендеры в основном организуются, чтобы закупать что-то оптом или на большие суммы, например, от 100 000 рублей и выше.

Это конкурс между несколькими продавцами одного товара/работы/услуги.

Тот, кто организует тендер называется «заказчик», а тот, кто участвует в тендере – «участником». Очень часто неграмотные в этом деле специалисты называют всех «участниками» тендерного процесса, а на самом деле «участники» там только одни – поставщики или подрядчики, которые подают заявки на тендер, с целью выиграть его и получить заказ. «Заказчик» же не является «участником» тендера, он его «организует».

Заказ достается победителю тендера. Победитель определяется исходя из минимальной цены и/или других параметров.

В дальнейших главах я расскажу, как определить, по каким правилам проводятся различные виды тендеров. Но сразу скажу, что абсолютно все тендеры организуются с целью сэкономить при покупке.

Каждый участник тендера заранее знает цену заказа и может не подавать заявку на тендер, если она ему невыгодна.

При этом он понимает, что, возможно, на тендере ему придется снижаться и поэтому он заранее просчитывает «вилку» – до какой цены он может опуститься на тендере, чтобы не уйти в минус и получить прибыль. При этом интересно, что некоторые тендеры выигрываются даже в минус. В дальнейшем я расскажу, почему.

Об остальных особенностях тендеров я расскажу в следующих главах, а сейчас для Вас самое главное понять, кто именно может принять участие в тендерах, и особенно в государственных тендерах, и можете ли это сделать Вы.

Кто может участвовать в тендере по закону

Должно ли это быть ОАО, ИП, ООО? С какой системой налогообложения? С какими ОКВЭДами? И если мы говорим о государственных тендерах, сколько лет должна существовать компания, чтобы ее «пустили» на тендер?

Ответ такой: в тендере может участвовать абсолютно любое лицо, вплоть до того, что по закону, даже физическое лицо (!) может участвовать в тендере.

С точки зрения нынешнего законодательства, не имеет никакого значения, какова Ваша система налогообложения, и что Вы из себя представляете: ИП, ООО, ОАО и т. п. – участвовать может любой!

Но самые большие (!) налоги в России – у физических лиц и проще стать Индивидуальным предпринимателем. Как ИП Вы с меньшей налоговой нагрузкой сможете участвовать в торгах.

Также абсолютно неважно, какие ОКВЭДы записаны в Ваших учредительных документах. Об этом я подробнее расскажу в следующих главах.

Еще один момент, который многих отпугивает от участия в тендерах – обязательно ли иметь опыт выполнения аналогичных работ или аналогичных поставок? Необязательно!

Более того – в 90% государственных тендеров опыт никак не влияет на определение победителя. Главное – минимальная цена и соответствие ТЗ. Что касается налогообложения, то чем меньше налогов включено в Вашу цену, тем лучше.

Особенно это касается НДС. Для участия в тендере неважно, облагается им Ваш товар или нет. Но для победы в тендере, он имеет значение. Если Вы выиграли государственный тендер на миллион и платите НДС – это будет миллион «в т. ч. НДС». Если Вы неплательщик НДС – это будет миллион без НДС. А так как главное в большинстве государственных тендеров – минимальная цена, то считайте сами, что выгоднее.

Об этом я подробнее рассказал в своем видео «Шестое преимущество тендерных продаж». Посмотреть его можно здесь http://vk.cc/4U9XA2

Таким образом, в тендерах по закону может участвовать любая организация, в т.ч. без опыта, с минимальной налоговой нагрузкой, с минимальным количеством людей в штате, а может, и вообще без них!

Отсутствие всего, что было мной перечислено выше, никак не влияет на выбор победителя государственного тендера в большинстве случаев!

Именно по этой причине в этой книге я сделаю упор на гостендеры. И практически все, о чем я буду писать далее, кроме специальных оговорок и сравнительных данных, будет относиться именно к ним.

А сейчас я расскажу, каким вообще организациям можно продавать свой товар на тендерах.