Разделы сайта
Выбор редакции:
- Отслеживание сдэк Можно ли забрать посылку на складе сдэк
- Найти перо птицы: что сулит примета?
- Особенности увольнения женщины с ребенком Имеют ли право сокращать на производстве вдов
- Броненосцы типа "андрей первозванный" 254 мм пушки броненосца андрей первозванный
- Инсценировка музыкальной сказки для детей старшей группы (5—6 лет) I
- Организация (предприятие) и ее основные характеристики
- Селекция наука о создании новых пород животных Понятие о породе, сорт, штамм
- Патологоанатом, основные компетенции Различая в работе
- Управление социальной защиты населения на уровне муниципального образования введение
- Как узнать о плановой проверке моего предприятия
Реклама
Кроссовые продажи. Кросс продажи — что это? Основной продукт — потребительский кредит |
Как убить двух зайцев одним выстрелом - то есть продать клиенту то, за чем он изначально к вам вообще не собирался? Более того: как выстроить продажи, чтобы все клиенты покупали у вас больше, чем планировали? Разбираем шаблон «Перекрестные продажи» изкниги «Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов» (издательство «Альпина Паблишер»). Что это?Перекрестные продажи предполагают предложение дополнительных (помимо основных) товаров или услуг компании. Цель - использовать существующие отношения с клиентами таким образом, чтобы продать больше. Шаблон «Перекрестные продажи» дает возможность извлечь как можно больше выгоды из ресурсов, продаж и маркетинга.
Клиенты, у которых установились доверительные отношения с компанией, со спокойной душой доверяют ей снова, чего нельзя сказать об их восприятии новой компании. Поэтому, предлагая дополнительные товары и услуги, крайне важно продолжать удовлетворять запросы - чтобы недовольные клиенты не отказались от первоначального продукта. Для этого требуется тщательное планирование и поддержание товарного ассортимента компании. ПроисхождениеПерекрестные продажи были в ходу уже у торговцев в древности на базарах Ближнего Востока. В настоящее время их использует, например, нефтегазовый гигант Royal Dutch Shell (больше известен как Shell). Через свою сеть заправочных станций Shell продает продукты, не связанные с нефтью, например, бакалею и товары повседневной необходимости. Согласно легенде, все началось с того, что один догадливый покупатель франшизы Kentucky Fried Chicken (KFC) открыл свой ресторан на заправочной станции Shell. Вскоре клиенты заправляли там не только свои , но и желудки, вдохновив Shell на идею перекрестных продаж. По сути, комбинация продуктов питания и бензина оказалась столь удачной, что компания незамедлительно начала применять концепцию «Перекрестные продажи» и в других аспектах своего бизнеса. НоваторыШведская компания - крупнейший в мире продавец мебели. Компания производит готовую к сборке мебель, бытовые приборы и . IKEA применяет концепцию «Перекрестные продажи», дополняя продажи мебели огромным разнообразием услуг и товаров, например, предметами для интерьера, украшениями для дома, ресторанами в магазинах и услугами по аренде автомобилей. Все вышеперечисленное более чем благоприятно сказывается на прибыли. Компания Tchibo - немецкая сеть кофеен и продавец кофе - также успешно внедрила бизнес-модель на основе перекрестных продаж. Изначально бизнес компании, созданной Карлом Чиллингом-Ирьяном и Максом Герцем в 1949 году в Гамбурге, состоял в продаже кофейных зерен по почте. Впоследствии Tchibo успешно пополняла свой ассортимент продуктами, не связанными с кофе. В 1973 году Tchibo основала новое подразделение специально для непищевых продуктов. Сейчас под девизом «Каждая неделя - новый мир» Tchibo в течение ограниченного срока предлагает богатый выбор непищевых продуктов по низким ценам: поваренные книги, товары для дома, одежда, украшения и страховые полисы, и это далеко не полный перечень. Расширенный товарный ассортимент приносит около 50% дохода и более 80% прибыли Tchibo. «Перекрестные продажи» во многом обусловливают выдающиеся показатели узнаваемости бренда Tchibo в родной Германии: о компании знают не менее 99% немцев. Когда и как применять шаблон «Перекрестные продажи»Колоссальный потенциал шаблона может раскрыться в ситуациях, когда обыкновенные не особо прибыльные товары или услуги, удовлетворяющие базовую потребность, комбинируются с высокоприбыльными продуктами. Это, в частности, относится к случаям с потребительскими товарами, когда клиенты совершают дополнительные покупки ради удобства. Например, приобретают продукты питания на заправочных станциях. Шаблон также находит применение в , где узкоспециализированные продукты группируются с другими товарами и услугами. Это могут быть специальные лифты для высоток в здании с обычными лифтами и эскалаторами или установка новых лифтов, включающая техническое обслуживание. Такие комбинации обычно удовлетворяют желание покупателей приобретать все необходимое в одном месте. Несколько вопросов для размышления:
Cross Selling или перекрестные продажи - это техника, позволяющая получить дополнительные продажи товаров, похожие на те, которые покупатель уже приобрел или собирается приобрести. Cross Selling и продажи-увеличение (Up Selling)Очень легко спутать эти два вида тактик. Перекрестные продажи нацелены на приобретение дополнительных товаров к покупке, а продажи-увеличение на покупку более дорогостоящей модели выбранного товара. Примеры Cross SellingСогласно отчетам интернет-магазин Amazon получает порядка 35% от общей выручки благодаря перекрестным продажам. Он использует на каждой странице товара виджеты "покупатели, что купили данный товар, обратили внимание на следующие товары" и "часто покупаемые вместе товары". Такой способ позволяет побудить покупателя купить подходящий или необходимый товар.
Кросс селлинг: как его заполучитьСамые эффективные способы для получения перекрестных продаж:
Кросс селлинг в онлайн бизнесе легко осуществимы по сравнению с бизнесом в оффлайне. В последнем случае потребуется грамотно обучить персонал. Тем не менее, такая тактика прекрасно повышает средний чек и значительно увеличивает общую выручку компании. Эффективность развития финансовых организаций напрямую зависит от количества и качества проданных услуг. Так, например, в - это проданные кредиты, рассрочки, займы и прочие услуги, в страховых компаниях - это страховые полисы на автомобили, недвижимость, страхование жизни. Реализация вместе с необходимыми клиенту товарами и услугами ещё каких-нибудь дополнительных называется кросс-продажи. Иными словами - это перекрёстная реализация услуг или продуктов. Главная задача таких методов - увеличение доходной части организации. Зачастую продукты, которые продаются с помощью таких методов, высокодоходны, но менее популярны, поэтому и предлагают их в «нагрузку» к другим популярным товарам. Виды кросс-продажиУсловно их можно разделить на продажи в сфере услуг и в сфере товаров. В сфере услуг такой вид продаж зачастую представлен в банковской и в страховой деятельности. Отличие такой методики продаж в разных сферах бизнеса- это сочетание услуг, разных по своему назначению. Например, если человек имеет кредит, можно попутно продать ещё и платёжную карту. Таким образом, нагрузка на клиента будет намного выше, доходность учреждения - больше. Другой пример: предприятие обратилось в банк за Банк принял решение о кредитовании, но с учётом открытия текущего счёта и с переводомВ этом случае мы видим добровольно-принудительный вариант такой реализации текущего счёта и зарплатного договора. Кросс-продажи в страховании также приобрели большую популярность. Практически любая страховая компания стремится к комплексному То есть, если вы обратились в страховую компанию с целью застраховать недвижимое имущество, вам обязательно предложат и другие виды страхования (жизни, автомобиля и прочее). Продажа других продуктов страховой компании вместе с основным - это и есть кросс-продажа в страховании. Торговля и методы продажКросс-продажи в торговле немного отличаются от таких действий в финансовых сферах. Здесь они представлены, скорее, дополнением к основной продаже, чем отдельным продуктом. Например, при покупке смартфона или компьютера вам предложат за отдельную плату дополнительный сервис или программное обеспечение. Таким образом популяризируют товары, которые плохо продаются. Какую выгоду дают подобные методы?
Ни для кого не секрет что в посткризисный период во многих банковских учреждениях отмечается «дефицит» клиентов. И это не удивительно: мало того, что платежеспособность населения снижена, так еще и банки предлагают не очень-то приемлемые условия. Одни для того чтобы сократить риски по невыплатам кредитов повышают процентные ставки, другие - применяют очень жестокую систему отбора потенциальных заемщиков. Так или иначе, но на сегодняшний день многие банки используют другой подход, чтобы поправить ситуацию. Например, банки прибегают к так называемым кросс-продажам для привлечения клиентов, вместо того чтобы снизить проценты по кредитам или увеличить их по депозитам. Этот вид услуг подобен бартеру: покупая одну услугу в банке, клиент может воспользоваться льготными условиями на другой банковский продукт. В России чаще всего банки предлагают взамен на приобретение у них того или иного продукта инвестиционные или страховые услуги. В таких случаях приобретение сервисного пакета обходится клиентам гораздо дешевле, чем если бы они покупали набор услуг по отдельности. Аналитики отмечают, что самыми распространенными в России результатами кросс-продаж банков на сегодняшний день являются именно сервисные пакеты. По статистике, пакет услуг “Альфа-Жизнь” и пакет банковских услуг CitiOne от Ситибанка являются самыми известными в рядах потенциальных банковских клиентов. Кросс-продажи, или, как их еще называют, перекрестные системы продаж, сегодня являются самыми привлекательными для клиентов банков. Они помогают привлекать новых клиентов, расширять ассортимент банковских услуг, повышать уровень лояльности. Для более детального понимания того, что собой представляют перекрестные продажи, мы с вами рассмотрим типичный пример. Например, вы получаете ипотечный кредит. Для этого вам потребуется специальный банковский счет для обслуживания по кредиту. В свою очередь в этот момент банковский сотрудник предлагает клиенту (хотя и не обязывает) воспользоваться не только новым счетом, но и приобрести ряд дополнительных услуг. К таковым услугам могут относиться пластиковая карта, смс-сервис, страховые продукты, интернет-банкинг, телефонный банкинг и т. д. Все эти услуги стоят относительно недорого. При этом клиент получает необходимое ему комфортное обслуживание его счета по ипотечному кредиту. Перекрестные продажи действуют не только при кредитовании клиентов, но и при оформлении депозита. Выбирая тот или иной депозитный продукт, банки предлагают вкладчику дополнительные услуги на более лояльных условиях. Это может быть более высокая ставка при оформлении срочного депозита, если клиент согласен дополнительно купить паи ПИФов в компаниях-партнерах банка. В общем, на сегодняшний день специалисты подразделяют кросс-продажи на две категории. Первая предполагает единовременную продажу нескольких продуктов в дополнение к главной услуге. К ней можно отнести подарочные или льготные кредитные карты при автокредитовании или оформлении клиентом кредита наличными, а также пакетные предложения пассивных продуктов. Вторая - покупка нескольких банковских услуг в комплекте с основной услугой в течение определенного времени. Чаще всего к кросс-продажам данного типа банки относят кредитные карты и автокредиты, кредиты наличными, предлагающиеся постоянным клиентам банков на выгодных условиях. В конце следует отметить, что на сегодняшний день кросс-продажи предлагают исключительно крупные банки страны, например, Сбербанк России. Что касается клиентов банка, то чаще всего, оформляя обычный потребительский кредит, они не видят особого смысла в получении дополнительных услуг. Но когда они их все же получают, то остаются довольными своим приобретением. В жизни такие банковские услуги обеспечивают необходимый комфорт. Кросс продажи (cross selling) они же перекрестные продажи — это продажи дополнительного продукта непосредственно после или во время продажи основного. Что значит, основной и дополнительный продукт, и какой в кросс-селлинге основной смысл, мы сейчас разберем. Что дает применение кросс продаж?Смысл любых продаж заключается в получении прибыли от продаж товаров или услуг и чем больше она будет, тем лучше. Кросс-продажи могут обеспечить вам:
Кросс продажи, примерДавайте рассмотри реальный пример из практики продаж. Например, вы продаете видеокамеру – это основной продукт, а сумка-чехол для камеры дополнительный продукт, в данном случае продажа сумки-чехла является кросс продажей. Продать видеокамеру будет намного сложнее, чем аксессуар для нее. «Почему» — спросите вы? Потому что сумка стоит в десятки раз дешевле, чем видеокамера. В сознании у покупателя это выглядит так: «Я заплатил за камеру 1000 у.е. – наверное консультант прав, нужна сумка-чехол, так камера будет сохраннее. 70 у.е уже погоды не строят!» — вот изюминка кросс продаж. Что это нам дает? Увеличение суммы среднего чека, конечно же и дополнительную прибыль!
Что касается торговли мелким товаром массового потребления с лотков, киосков, закусочных, небольших кафе, рекомендуем принять за обязательное правило предлагать всем кросс-продукт логичный по смыслу. У многих из них введено обязательное правило в виде речевого модуля, предлагать ОБЯЗАТЕЛЬНО к основной покупке, что-нибудь еще. Рассмотрим примеры. Если человек заказывает кофе: предложите десерт, если покупает пачку сигарет: предложите зажигалку или жевательную резинку, если заказывают пиццу: предложите салат или напиток, если в магазине одежды, предлагая платье или блузку можно предложить даме сумочку, которая будет подходить к этому элементу одежды, соответственно, продавая мужские брюки, предложите брючный ремень. и т.д. В авто-бизнесе при продаже автомобиля за 30 000 у.е. продать аксессуаров на 800 у.е очень просто т.к. эта часть денежных вложений не значительна на фоне уже потраченных клиентом денег, а пользы от этих аксессуаров не мало. Это своего рода инерционная покупка, ведь все-таки можно обойтись и без сумки-чехла и без аксессуаров на 800 у.е. тем более что большинство не рассчитывает сразу покупать ничего кроме основного продукта. Где эффективен кросс-сейл?Этот принцип работает практически во всех товарных нишах, товар или услуга — не имеет значения. Многое зависит от менеджера по продажам: станет ли он предлагать купить что-нибудь еще или полениться, постесняется, не посчитает нужным напрячься? Сегодня, практически в любой закусочной, на заправке и даже онлайн заказе еды можно услышать скрипты: «Добавить ветчины или сыра?» или «Желаете пополнить счет на телефон?» — это есть результат правильного менеджмента компании. Кросс-сейл считается эффективным, если ваш вопрос угадывает мысли, желания клиента, о которых он умалчивает или забыл. Перекрестные продажи могут задевать и других участников торговых отношений. Например: продавая автомобиль, можно продать клиенту , которая не является прямым продуктом автосалона, а страховая компания это отдельная организация, которая занимается страхованием не только автомобилей. Или продавая спортивный костюм или спортивное снаряжение, можно продать абонемент в спорт-зал. ВыводИспользуйте принцип кросс продаж и предлагайте дополнительный продукт, который логично было бы предложить в дополнение к основному, и клиент будет вам только благодарен за проявленную заботу и сервис. Cross selling — это отличный инструмент увеличения суммы чека и показателей удовлетворенности покупателей. |
Читайте: |
---|
Популярное:
Особенности увольнения руководителя организации |
Новое
- Найти перо птицы: что сулит примета?
- Особенности увольнения женщины с ребенком Имеют ли право сокращать на производстве вдов
- Броненосцы типа "андрей первозванный" 254 мм пушки броненосца андрей первозванный
- Инсценировка музыкальной сказки для детей старшей группы (5—6 лет) I
- Организация (предприятие) и ее основные характеристики
- Селекция наука о создании новых пород животных Понятие о породе, сорт, штамм
- Патологоанатом, основные компетенции Различая в работе
- Управление социальной защиты населения на уровне муниципального образования введение
- Как узнать о плановой проверке моего предприятия
- Да уж, теперь не разгонишься