Оформление резюме: пять секретов Не переборщите! Если ваше резюме занимает больше трех страниц – остановитесь и перечитайте его внимательно.Ваша задача – зацепить, увлечь, продемонстрировать свой потенциал, вызвать желание продолжить общение.Все подробности вы

/ Главная / Бизнес и карьера / Успешные продажи

на YouTube начал работу новый канал профессора Юрия Щербатых "Формула долголетия", посвященный проблеме сохранения молодости и продления жизни человека. Первые два месяца видео будут посвящены различным аспектам долголетия, а затем будут выходить видео с конкретными рекомендациями по продлению жизни и повышению ее качества.

КАК СНИЗИТЬ УРОВЕНЬ ХОЛЕСТЕРИНА В КРОВИ?

(В каких случаях это нужно делать)

Успешные продажи

(Отрывок из книги Ю.В. Щербатых «Психология предпринимательства» СПб.: Питер, 2007.)

9.1.1 Составные элементы процесса продаж

Анализ успехов и неудач в области продаж показывает, что все умения и навыки продавца можно разложить на две составляющие: это профессиональное знание своего товара и знание психологии покупателя. Так как данное учебное пособие посвящено психологии бизнеса, то в дальнейшем мы сосредоточим основное внимание на втором аспекте продаж. Однако, прежде чем перейти к анализу потребностей клиентов, следует отметить еще одну особенность продаж - ее трехкомпонентный характер. Успешная продажа основана на продаже Себя, Продукта и Фирмы.

Начнем с продажи фирмы. Под этим термином понимаются такие свойства фирмы, которые повышают привлекательность ее товаров и услуг. Во-первых, конечно, качество продукции . Некоторые фирмы десятилетиями создавали свою репутацию, совершенствуя качество. И теперь репутация работает на них. Во-вторых, это величина фирмы , и доля захваченного ей рынка. Покупатели чаще предпочитают иметь дело с крупной фирмой, нежели чем с маленькой. В-третьих, продажа фирмы означает культуру общения с потребителем . Есть фирмы, ориентированные на продукт, а есть - на клиента, и последний это чувствует. В-четвертых, авторитет фирмы может зависеть от авторитета ее клиентов . В-пятых, покупатели стремятся приобретать товары длительного пользования у фирмы, которая уже давно работает на рынке . Логика здесь простая: если фирма работает недавно, то она так же скоро может и «рассыпаться». Кому тогда предоставлять претензии? А если организация существует давно, то, интуитивно ожидается, что и дальше она будет работать долго. В-шестых, это международные связи предприятия и его признание за рубежом (данный пункт касается российских производителей). Плюсами, повышающими доверие покупателя, здесь будут иностранное оборудование, персонал, прошедший обучение за рубежом и т. д. В-седьмых, немаловажное значение имеют награды и дипломы , которыми награждались товары этой фирмы на различных выставках и конкурсах. Обычно их копии вывешиваются в торговом зале, а продавцы должны в нужный момент слаться на эти награды во время продажи. В-восьмых, фирма может гордиться своими послепродажными сервисными традициями : доставкой, сборкой, обслуживанием, гарантиями и т. д.

Понятно, что у начинающего предпринимателя многие из обозначенных выше факторов (большой размер фирмы и долгий срок на рынке) будут отсутствовать, поэтому он должен делать упор на другие особенности своего предприятия.

Теперь перейдем к такому важному фактору торговли, как «продажа себя». Этот процесс также складывается из трех компонентов, каждый из которых важен при взаимодействии продавца с клиентом. Наиболее высоких объемов продаж добьется в первую очередь тот продавец, который будет знать как можно больше о своем товаре или услугах, будет уверен в себе и в том, что он предлагает клиентам, и будет проявлять максимум дружелюбия по отношению к покупателям.

В одном из интервью президент авиакомпании «Саутвест эрлайнз», Х. Келлегер сказал: «Я понимаю, что это звучит просто, но постоянно говорю своим сотрудникам: «Следуйте золотому правилу сервиса - обслуживайте других так, как вы хотите, чтобы обслуживали вас. Я спрашиваю у своих людей: «Вам приятно посещать ресторан или универмаг, где к вам проявляют полное безразличие, не учитывают желание и потребности и относятся как к неодушевленному предмету? Каждый, конечно, ответит, что это неприятно. Тогда я говорю: « В таком случае не будьте ханжами, обеспечивайте такое обслуживание, которое сами хотите иметь».

Компетентность продавца означает:

Знание технических характеристик товара (например, для компьютеров - тип процессора, быстродействие, объем памяти, тип видеокарты и т. д.);

Знание потребительских свойств товара (для того же компьютера - это возможности его применения для работы, учебы и развлечения);

Знание ассортимента, имеющегося в магазине;

Знание дополнительных возможностей по расширению ассортимента («Нет сейчас, но можем заказать со склада или у производителя»; «Нет нужной комплектации, но подберем ее специально для вас» и т. д.);

Знание ценового диапазона продукции в своей фирме и у конкурентов;

Знание новинок и перспектив развития данной товарной группы;

Знание возможных недостатков товара и контрдоводы для них;

Знание основ психологии и умение их использовать в своей работе;

Дружелюбие выражается в:

Хорошем настроении продавца;

Улыбке,

Открытой для общения позе;

Интересе к покупателю;

Желании ему помочь и т. д.

Проявление уверенности в себе достаточно многогранны и выражаются как в субъективных ощущениях предпринимателя или его продавцов, так и в их внешних признаках:

Поднятой голове;

Расправленных плечах;

Твердом рукопожатии;

Неспешных движениях;

Прямом взгляде;

При организации процесса продаж предпринимателю важно помнить, что этот процесс не является одномоментным, а состоит из нескольких важных этапов. Знание каждого из них и его использование повышает вероятность покупки. Если же продавец, желая побыстрее продать товар, «перескакивает» через какой-то из этапов, то шансы реализовать товар резко снижаются. Итак, рассмотрим главные ступени процесса продажи товаров или услуг:

1. Подготовка продавца к работе

2. Установление психологического контакта с клиентом;

3. Выявление его потребностей;

4. Презентации коммерческого предложения;

5. Работы с возражениями

6. Завершения продажи

7. Послепродажного сопровождения клиента

На первом этапе продавец решает две задачи: привлечь внимание клиента и заинтересовать его, а также создать обстановку доброжелательности и доверия. На этой стадии продавец должен задавать себе следующие вопросы:

Что за человек передо мной?

В каком он состоянии?

Как я настрою клиента на себя?

При этом продавец должен проявить следующие качества: доброжелательность, терпение, оптимизм, уверенность в успехе и компетентность.

9.1.2 Выявление потребностей клиентов

Следующий очень важный момент при совершении продаж - это выявление потребностей клиента. Крупной ошибкой продавца будет представление, что его клиент думает также как он, и большим преимуществом будет обладать тот специалист, который на время забудет про свои желания и постарается понять своего клиента. Бесполезно предлагать спиннинг филателисту, а пинцет для марок - поклоннику футбола. Зато, если ему удастся разжечь интерес рыбака рассказом о чудо-блесне, на которую кидаются рыбы, то его не надо будет уговаривать его купить. Главную заповедь продавца семьдесят лет назад сформулировал великий Дейл Карнеги: «Вникни!». Пойми, чего хочет человек, узнай, как он мыслит, что ценит и что отвергает. Войди в его мир, и только потом предлагай ему свой товар. Таким образом, важнейшей задачей продавца является необходимость за короткий промежуток времени понять основные актуальные потребности клиента, чтобы показать, как его товар может их удовлетворить.

Мы уже говорили про профессиональную компетентность продавца, и, если он продает автомобили, то обязан разбираться в двигателях, обивочных материалах салона и даже стали, из которой сделан кузов, но профессиональная подготовка - это далеко не все. Ибо, если продавец не поймет за краткий миг общения с потенциальным покупателем, почему он зашел сюда, и что он хочет получить от этого автомобиля, то у продавца просто не будет шанса сообщить самые важные для этого конкретного покупателя сведения о товаре, которые могли бы подтолкнуть его к покупке. Например, человек может выбирать автомобиль, имея различные мотивации. Может быть, он хочет производить неотразимое впечатление на женщин своим автомобилем, и, соответственно, будет искать шикарную и комфортную машину. Другой покупатель - страстный рыбак или охотник, безразличный к внешним деталям, главное для которого - надежность и проходимость . Для третьего клиента, например, чиновника «старой закалки», автомобиль, прежде всего, должен быть солидным и основательным , для четвертого, расчетливого или даже скупого - главное - цена самого автомобиля и его экономичность (расход бензина, содержание, ремонт) , для пятого, с развитым эстетическим вкусом все решит цвет эмали и т. д. Таким образом, для осуществления продажи нужно, во-первых, выявить ведущие потребности клиента, а, во-вторых, связать с ними ваш товар или услугу.

Для того, чтобы выявить доминирующие потребности клиентов, менеджер по продажам может использовать три приема: открытые вопросы, уточнение и пересказ.

Открытые вопросы - это такие вопросы, на которые нельзя ответить односложно «да» и «нет», и в результате клиенту приходится раскрываться:

«Что для вас главное в телевизоре?»

«Какие качества автомобиля для вас важней всего?»

«Какой сорт пива Вы предпочитаете? »

Уточнение нужно для того, чтобы удостоверится в понимании пожеланий или потребностей клиента. При этом вы повторяете его утверждение со словами:

«Правильно ли я понял, что вы любите взбитые сливки?»

«Так вы считаете, что для вас главное - это гарантия сохранности вашего вклада?» (или «… максимально высокие проценты по сравнению с другими банками?» ).

«Правильно ли я понял, что вы хотите, чтобы ваш автомобиль обладал, с одной стороны, повышенной проходимостью, и в то же время, элегантно смотрелся бы?»

Третий прием - это пересказ , в котором вы соглашаетесь с клиентом и рассказываете, как ваш товар действительно может удовлетворить ту или иную его потребность: «Я разделяю вашу мысль, что главная цель отпуска - это, с одной стороны, хороший отдых, а, с другой - смена обстановки и новые впечатления».

После применения этого приема имеет смысл сделать вывод, подталкивающий клиента к покупке: «… В этом плане, возможно, вам будет интересно посмотреть наши варианты по Египту, где высокий комфорт отелей сочетается с познавательными турами в Каир или монастырь святой Екатерины ».

«Что мы имеем в итоге: Вы покупаете автомобиль в основном для города, и его внешний вид должен соответствовать вашему статусу и общественному положению. Но с другой стороны, вы увлекаетесь охотой, да и дорога до дачи весной далеко не идеальна. Значит, давайте посмотрим, что нас есть из внедорожников, в которых бы сочетались заявленные вами требования».

К типичным ошибкам, которые довольно часто встречаются во время неудачных продаж, можно отнести следующие:

Спор с клиентом

Попытка слишком жестко контролировать ситуацию

Не умение обозначить ценные качества товара в ответ на заявленные клиентом потребности

9.1.3 Презентация

Существует ряд важных факторов, повышающих эффективность аргументации продавца во время презентации товаров или услуг:

Перед началом презентации еще раз уточните для себя потребности данного клиента и выберете главные из них. В дальнейшем используете только те аргументы, которые обращены к мотивам клиента. Используйте понятный слушателю язык, вставляя в свою речь его собственные выражения;

Во время презентации отслеживайте реакцию клиента (слушает ли он, успевает ли за вашей аргументацией, соглашается ли с ней и т. д.), и вносите коррективы в свой рассказ;

Используете вопросы, на которые клиент ответит «Да» («Согласитесь, что наши выдвижные ящики идеально легко скользят по направляющим и требуют минимум усилий, не так ли?»);

Используете для подтверждения своей точки зрения доводы и факты, используемые клиентом,

По возможности, подкрепляйте свои доводы демонстрацией. Делайте слушателя участником демонстрации - пусть он почувствует товар, как свою собственную вещь.

Описывайте положительный эффект, который получит клиент от использования товара, максимально используйте его воображение;

Приводите мнение экспертов, известных людей, имейте под рукой справочную аргументацию.

Говорите медленно, короткими, понятными словами. Не убыстряйте темп речи без особой необходимости.

Помните, что эмоциональная составляющая выступления не должна быть одинаковой на протяжении всего выступления. Наиболее эмоциональными и насыщенными энергией должны быть...

Это золотые правила в b2b и b2c продажах, которые делают продажу успешной, будь то американские принципы продаж, европейские или российские, принципы продаж для любой страны и континента одни и те же. Вот 10 основных принципов продаж товаров или услуг, чтобы хорошо продавать.

• Клиент это живой человек, а не компания - №1 - Принципы продаж товаров или услуг

  Когда вы продаёте товары или услуги, то продаёте конкретному человеку, а не всей его компании, ваш клиент это конкретный живой человек, помните об этом всегда.

  Все люди разные и именно поэтому, продавая каждый раз одно и то же (то, что вы обычно продаете каждый день), каждый раз нужно находить новые слова, которые будут звучать убедительно именно для этого конкретного человека.

  Каждая продажа уникальна и не бывает двух одинаковых продаж.

  Для того, чтобы стать успешным менеджером по продажам, кроме навыков продаж необходимо еще уметь разбираться в психологии и понимать мотивы людей.

• Продавайте себя, потом продукт - №2 - Принципы продаж

  Купить то что вы продаете клиент может в тысяче мест, ему достаточно ввести в поиск нужную фразу и Яндекс выдаст адреса и телефоны компаний, где можно купить то же самое и возможно даже дешевле.

  В первую очередь продавайте себя, ваш статус эксперта. Покажите клиенту, что вы эксперт, разбираетесь в его бизнесе, понимаете его проблемы и знаете как их решить.

  Только после этого можно переходить к продаже продукта и не раньше. Когда вы продали клиенту свой статус эксперта, то конкуренты нервно курят в сторонке, а Яндекс отдыхает.

• Клиент говорит больше - №3 - Принципы продаж

  Чем больше говорит клиент, тем больше у вас возможностей сделать ему такое предложение, от которого он просто не сможет отказаться.

  Клиент сам добровольно вам расскажет почему ему нужно купить то что вы продаете, если вы ему зададите правильные вопросы и предоставите возможность ответить на них, не перебивая.

  Чем больше говорите вы – тем больше вероятность, что вы не угадаете и клиент не захочет покупать и уйдет к конкуренту.

  Чтобы клиент говорил больше, продавайте с помощью вопросов, задавайте вопросы и внимательно слушайте ответы, именно в этом ключ в успешной продаже.

• Всегда говорите на языке выгод клиента - №4 - Принципы продаж

  Всегда говорите на языке выгод клиента . Это значит, что каждая характеристика вашего товара или услуги привязана к выгоде конкретно этого человека.

  Если вы назвали какую-то характеристику вашего товара, то обязательно за ней должна следовать выгода. В продаже конкретная характеристика товара без конкретной выгоды покупателя не имеет смысла.

• Продавец не говорит невозможно, он говорит сколько доплатить - №5

  Продавец не говорит невозможно, он говорит сколько доплатить.

  Пример: Крупная логистическая компания, хороший денежный клиент, где генеральный директор молодой бизнесмен, а его подружка блондинка на позиции финансового директора.

  У финансового директора запрос на 15 розовых электро погрузчиков (вы продаете только черные и зеленые, других производители не выпускают)

  Спокойно называете сумму, сколько надо доплатить за розовый эксклюзив. Если клиента устроит, то это ваша дополнительная прибыть, если не устроит продадите зеленые.

  Электро погрузчик Мицубиси грузоподъёмность 3т., цена - $30 000, штатный цвет зеленый

  сами электро погрузчики 30 000 $ х 15 шт. = 450 000 $

  перекраска электро погрузчиков в розовый цвет 3 000 $ х 15 шт. = 45 000 $

  наценка для клиента за розовый эксклюзив 20% = 450 000 $ х 20% = 90 000 $

  Итого: 540 000 $ плюс сервисное обслуживание для нового клиента

  Розовые кепки с логотипом компании – бесплатно

  Ваш дополнительный заработок 45 000 $ и довольный клиент

• Продавайте рисуя словами картинки - №6 - Принципы продаж

  Продавайте рисуя в голове у клиента картинки результата: как будет круто, когда он это купит, какие он получит выгоды или наоборот какие печальные последствия могут быть, если не купит.

  Продавайте рисуя клиенту картинки на примере других клиентов.

  Для этого у вас должны быть заранее приготовленные байки: байки - ужастики и байки - погружение в позитивное будущее.

  Байка это история/рассказ о тритием лице яркими красочными образами.

  Байка помогает клиенту примерить "на себя то, как это будет" в безопасной для него и для вашей продажи ситуации.

• Хочешь быть прав или тебе нужен результат - №7 - Принципы продаж

  Если клиент жестко стоит на своей позиции и у него есть свое мнение по этому вопросу, то не надо спорить с клиентом , пытаться его переубедить, переделать под себя, доказывать свою правоту.

  Согласитесь с тем, что, клиент имеет право на свое собственное мнение по алгоритму обработки возражения , и двигайтесь дальше вместе к общей цели - решению проблемы клиента за счет покупки у вас продукта или услуги.

• Говорите с Лицом, Принимающим Решения - №8 - Принципы продаж

  Для совершения продажи вам надо понимать уже в начале первой встречи с клиентом – перед вами человек, который принимает решение по вашему проекту это Лицо принимающее решения , или это просто статист, который мониторит рынок с целью потом отжать цену у своих поставщиков.

  Для этого нужно задать в самом начале встречи вопрос,

  например: «Прежде чем мы начнем, скажите какова процедура принятия решения у вас по подобным проектам?»

• Делайте предложение о покупке - №9 - Принципы продаж

  Как только вы поняли, что у клиента есть интерес к вашей теме, надо сразу начинать его готовить к вопросу о деньгах, при этом уклоняясь от ответа на прямой вопрос «сколько это стоит?».

  Называйте или сумму самого большого проекта или диапазон цен.

  «Подобный проект в РАО стоил 10 млн.$» или «подобные проекты стоят от 30 000 до 800 000» …. «…. Иван Иванович, посчитаем подготовим КП, тогда будет точная цена».

Берите с клиента мини-обязательства и 10-й Принцип продаж

Что такое мини-обязательство клиента – это ваше движение в процессе продажи к заключению сделки.

Если в конце встречи клиент вам сказал «я подумаю» и вы сказали ОК и на этом с ним расстались, то считайте что вы или сильно зависли или вообще упустили сделку.

Чтобы процесс продаж двигался к подписанию договора и оплате - в конце каждой встречи берите с клиента мини обязательство.

Предлагайте сделать следующий шаг – встретиться в понедельник обсудить КП, или чтобы он организовал встречу в боссами, или маркетологом, или с его технарями

Подпишите с ним бумагу о принципиальной заинтересованности

Запросите у него дополнительную информацию.
"Иван Иванович, к среде подготовим рассчет, а к Вам большая просьба пришлите нам список установленного оборудования по филиалам, чтобы мы успели к среде выдать Вам все цифры"

Мини обязательство это следующий шаг это драйвер в вашей продаже, то есть что то, что продвинет вашу продажу, а у клиента будет какое то не сильно обременительное для него обязательство перед вами.

Эти принципы продаж помогают совершать больше успешных продаж и снизить общее количество отказов.

Продажи — это сфера, где может произойти что угодно. Команда, за месяц выполнившая восемьдесят процентов нормы, может в последний день закончить оставшиеся двадцать процентов и даже перевыполнить план! Как? Для этого нужно повысить эффективность работы. Наиболее опытные сотрудники отдела продаж знают способы это сделать и умеют использовать их в необходимый момент. Если вы хотите познакомиться с их опытом, изучите их рекомендации и попробуйте начать применять их в своей работе.

Продумайте своего идеального покупателя и работайте для него

Для эффективной работы в сфере продаж требуется иметь четкое представление о целевой аудитории. Торговый представитель, у которого есть такая картинка в подсознании, эффективнее продает товар. Если вы не знаете, какого клиента хотите привлечь, вы можете запутаться в используемых вами техниках, и ваша эффективность упадет. Вы должны четко представлять, подходят ли ваши товары тем, кому вы хотите их продавать, а также понимать, кто является вашей целевой аудиторией и почему.

Всегда готовьтесь заранее

Эффективный работник отдела продаж готовится перед тем, как сделать звонок. Он получает всю необходимую информацию заранее, перед встречей с важным клиентом. В этой сфере нет места импровизации, нужен план действий. Не помешает и запасной план. Таким образом, вы можете предусмотреть все трудности и вопросы и подготовить эффективный вариант действий на случай, если продажа будет под угрозой.

Разработайте понятный и эффективный метод поиска решения

У хорошего сотрудника есть четкий план действий, который можно разделить на небольшие конкретные детали. Если каждый ваш шаг понятен, вы можете проанализировать общую картину и понять, в чем требуется улучшение. К примеру, вы знаете, что не умеете завершать сделку, но хорошо рассказываете о преимуществах товара. В таком случае вы можете поискать причину, которая мешает клиенту принять финальное решение. Может, вы не слишком убедительны? Контракт не слишком ясный? Может, вам нужно проявить больше энтузиазма? После такого анализа вы можете разобраться, что именно вам нужно улучшить, а не просто пытаться стараться больше. Именно так поступает успешный специалист по продажам.

Изучите продукт, который продвигаете

Умение продавать — лишь половина навыка. Вторая половина — знание о том, что именно нужно продать. Каждый новый сотрудник должен проходить тщательный тренинг. Он должен понимать, что именно предлагает клиентам. Это поможет ему работать эффективнее. С помощью тщательной тренировки компания может увеличить продажи.

Основывайтесь при принятии решений на фактах

Эффективные работники не позволяют своим чувствам управлять суждениями. Они умеют поддерживать эмоциональную дистанцию и избегают того, чтобы воспринимать конфликты или отказы как личное оскорбление. Это помогает им вести себя более профессионально.

Стройте личные связи

Хороший сотрудник знает, что умение налаживать отношения — краеугольный камень продаж. Лучшие специалисты постоянно находят новые связи и держат руку на пульсе отношений, которые могут принести выгоду. Фокусируясь на общении, вы расширяете свою сеть знакомств, получая все больше потенциальных клиентов.

Учитесь смотреть с точки зрения клиента

Умные продавцы понимают, что для эффективных продаж им нужно думать не только о прибыли, но и том, как развивать свой бизнес. Они хотят, чтобы товар нравился клиентам. Они стараются угодить им. Вместо того чтобы думать, как продать больше, думайте, как помочь окружающим.

Не пробуйте

Продавец не должен пробовать, он или делает, или не делает. Нет смысла пытаться что-то продать, «почти» не приносит прибыль. Вы должны двигаться вперед, пока не получите результат.

Учитесь слушать

Опытный сотрудник должен как можно больше понимать о клиентах. Научиться разбираться в их потребностях поможет умение слушать и задавать правильные вопросы.

Высыпайтесь каждую ночь

Эффективные работники знают, что их отношение к людям изменится, если они не смогут поспать достаточное количество часов. Если вы устали, вы не можете работать с максимальной отдачей. Высыпайтесь каждый день, чтобы ваш голос казался энергичнее и вы могли с энтузиазмом представлять продукты и услуги своей компании.

Верьте в то, что продаете

Проще продавать тот продукт, который вызывает у вас доверие. Наиболее эффективные продавцы сами пользуются своими продуктами и верят в их качество.

Руководствуйтесь точной целью

Деньги — это хороший источник мотивации, но лучше иметь конкретную цель. Хороший продавец понимает, что продаваемый им продукт или услуга может позитивно воздействовать на жизни людей, поэтому у него появляется благая цель. Впрочем, деньги, вернее, то, что они собой представляют, тоже имеют значение. Деньги позволяют улучшить качество своей жизни и исполнить свои мечты.

Заботьтесь об обратной связи

Не все продавцы знают, как получить обратную связь, они просто рассылают предложения и ждут ответа, даже не зная, открывал ли клиент их письмо. Используя специальные программы для контроля рассылок, можно составить четкое представление о ситуации.

Пишите письма искренне

Вместо того чтобы следовать стандартной форме и каждому клиенту писать одно и то же письмо, научитесь находить подход к разным людям. Пишите письма от души, это помогает привлечь клиента и наладить с ним общение.

Будьте полезны

Вместо того чтобы высылать бесполезные письма, эффективные работники представляют собой ценность для клиента, каждое их сообщение несет важную информацию. Лучшие специалисты по продажам ставят своей целью информирование клиента данным о продукте.

Правильно оценивайте клиента

Некоторые клиенты могут казаться заманчивыми, но в результате могут привести вас к неудаче. Не гонитесь за тем, чтобы бездумно распространять товар, продавайте только тем, кто действительно полезен для вашей компании. Хорошие связи с подходящими клиентами принесут доход в долгосрочной перспективе, в то время как беспорядочные продажи могут только подорвать рейтинг вашего товара: он будет попадать не к тем людям, которые не смогут его адекватно оценить. Избегайте таких ситуаций!

Составьте план

Даже если вы очень обаятельный и влиятельный человек, вам нужна организация, без нее ваши продажи упадут. Лучшие продавцы невероятно организованные, они планируют свои действия ежедневно. То, как они подходят к звонкам и встречам, четко продумано и связано с четкой стратегией. Никогда не забывайте об этом правиле.

Будьте готовы бросать вызов

Хорошие продавцы знают, что нет смысла соглашаться с клиентом во всем, избегать сложных тем и трудных вопросов. Это не приводит к сделке. Если вы действительно хотите помочь клиентам, вам нужно получить их доверие. Если вы будете под них подстраиваться, вам не будут доверять, вы покажетесь лицемером. Не бойтесь противоречий, прямо говорите, если ваш клиент в чем-то ошибается. Именно так вы сможете наладить общение и донести до заказчика свою точку зрения.

Воспринимайте успех клиентов как собственный

Хороший работник отдела по продажам не считает, что его цель достигнута, как только клиент подписал в нужном месте договор. Вместо этого он поддерживает связь с заказчиком для того, чтобы получить обратную связь, и помогает при необходимости своими советами.

Хотите, чтобы продажи всегда были высокими (действительно высокими)?

Я не знаю ни одного предпринимателя, который не хотел бы узнать какой-нибудь гениальный (и желательно простой) секрет продаж. Они пачками читают книги, статьи, советы, ходят на тренинги, мастер-классы, конференции…

Это верная тактика, и она действительно помогает прокачать навык продаж. Но есть секреты, которые все это время лежат у них «под носом». Вы, скорее всего, тоже их знаете… но не применяете. Хотите исправить это уже сегодня?

Тогда не будем больше задерживаться и перейдем к делу…

1. Делайте теплые звонки

Ваш первый контакт с потенциальным клиентом не должен быть холодным. Подозреваю, многие предприниматели сейчас со мной не согласятся. Скажут: «Холодные звонки по-прежнему отлично работают. Я сам так делаю ». Не буду оспаривать такую позицию. Но я убежден: до того как что-то продать, нужно «подогреть» отношения с потенциальным клиентом (лидом). Согласитесь, купить у знакомого (пусть и заочно) проще, чем у абсолютно постороннего продавца, который звонит вам, пока вы на работе, в магазине или в душе.

И что бы там ни говорили о том, что «холодными звонками просто нужно уметь пользоваться» , мой совет – познакомьтесь с потенциальным клиентом до того, как впервые позвонить ему или отправить письмо с предложением о покупке .

Как это сделать? Думаю, если вы не впервые читаете наш блог, то уже знаете, как. Но на всякий случай я озвучу несколько вариантов:

• Общайтесь с аудиторией в соцсетях : публикуйте ценный контент, делитесь знаниями, давайте повод поразвлечься и пообщаться. Отвечайте на вопросы и комментарии, взаимодействуйте с людьми.
• Используйте email-маркетинг , чтобы выстроить более «личные отношения» с каждым потенциальным клиентом.
• Проведите вебинар на актуальную для вашей аудитории тему. Такой сеанс общения «вживую» отлично ломает барьеры и помогает завязать теплые отношения с участниками.

Естественно, этот список не полный . Вы можете придумать (или подсмотреть) массу других способов знакомства.

Вот, к примеру, одно из писем Олеся. Эта серия сообщений подводит человека к покупке тренинга по копирайтингу. Прежде чем сделать предложение, мы предоставляем массу полезного контента с практическим опытом просто так, абсолютно бесплатно. Работает ли это сейчас? Еще как!

ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейший БЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-класс о том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!

2. Станьте лидером в своей нише

Представим, вы выбираете новый телефон. Чему отдадите предпочтение: модели от именитого производителя или мобильному неизвестного происхождения? Думаю, ответ очевиден. Даже если незнакомая фирма предлагает аналогичную модель дешевле/функциональнее/красивее, вряд ли вы будете рисковать.

Этот же принцип срабатывает во всех отраслях. Поэтому, чтобы преуспеть в продажах, вам нужно имя. Зарекомендовав себя как эксперта и лидера в нише, вы получите доверие потенциального клиента еще до того, как впервые пообщаетесь с ним. Согласитесь, это дает огромное преимущество и серьезно повышает ваши шансы на успех в продажах.

Как стать лидером? Пожалуй, я не буду сейчас подробно расписывать ответ на этот вопрос. Мы уже .

Поэтому остановимся лишь на паре пунктов:

• Демонстрируйте свою полезность клиенту всеми возможными способами (создавайте ценный контент, помогайте аудитории решить проблемы или достичь целей).
• Постройте .
• Собирайте социальные доказательства (отзывы, кейсы, публикации в СМИ).

Кстати, на нашем сайте есть для социальных доказательств:

3. Будьте надежной опорой

Если хотите, чтобы продажи шли успешно, вам стоит делать нечто большее, чем просто продавать. Станьте для ваших клиентов человеком, к которому они пойдут с вопросами даже после закрытия продажи. Измените свой статус в их глазах с рядового продавца какого-то товара, продукта или услуги на поставщика решений их проблем. Ведь, в конце концов, каждую покупку мы делаем с целью решить какую-то проблему или удовлетворить желание. Помогите своим клиентам дойти до цели.

И даже после продажи окажите им поддержку:

• пришлите полезные материалы, которые помогут получить больше преимуществ от использования покупки;
• позвоните, чтобы поинтересоваться, всем ли доволен клиент, нет ли у него трудностей;
• если сложности возникли, сделайте все возможное, чтобы их устранить…

Вариантов проявить заботу масса. Главное, используйте их. Если вы станете для своих клиентов надежным источником помощи, они многократно отблагодарят вас в ответ.

Вот такую запись я нашел после нашей серии бесплатных вебинаров по экспертности. Согласитесь, такие слова стоят того, чтобы проявлять заботу о тех, кто нам доверяет.

4. Используйте скрипты продаж… с умом

Скрипты – самая неоднозначная вещь в мире продаж. Кто-то настоятельно советует их использовать и обещает падение продаж ниже нуля, если прямо сегодня не внедрить скрипты. Другие, наоборот, колотя себя кулаком в грудь, рекомендует отказаться от этого раз и навсегда. Мол, клиенты сразу чувствуют, что с ними говорят по шаблону, и уходят от разговора.

Я согласен с тем, что разговор по скрипту убивает продажу. Когда продавец говорит заученный текст, это сразу слышно. И общаться с ним желание пропадает начисто. Но! Я убежден, что разговор с клиентом без подготовки – не менее ужасное преступление против продаж. Согласитесь, вам не доставит удовольствия общение с , постоянно произносящим «эээ », «нууу », теряющимся от ваших реплик и вообще готовым хлопнуться в обморок, если вы спросите еще хоть что-то.

Поэтому мой совет – подготовить сценарий разговора . Особенно для новичков в продажах. Однако это должен быть не жесткий скрипт, а, скорее, шпаргалка . Такой ход поможет:

• не упускать нить разговора;
• не забыть о ключевых моментах;
• проработать основные возражения клиента.

5. Не продавайте

Я знаю, что вы сейчас подумали: «Вот так новость. Говорили-говорили о продажах и к чему пришли? ». На самом деле, мы ничуть не ушли от темы о продажах. Сейчас поясню.

Итак, вы заполучили потенциального клиента . Всего 1 шаг отделяет вас от продажи. Вы уже предвкушаете успешно закрытую сделку, но… Тут оказывается, что клиент не готов, хочет подумать, у него нет денег… есть 1000 причин, мешающих покупке. Знакомо?

Получение лида еще не является успехом. И тут нужно хорошо потрудиться, чтобы конвертировать его в клиента. Поэтому я рекомендую сконцентрироваться не на желании продать, а на построении отношений . Сразу начав с продажи, вы рискуете отпугнуть человека. А вот построив доверительные отношения, сможете подвести его к покупке легко и непринужденно.

Заключение

Согласны с тем, что все эти стратегии уже были вам знакомы? Может, вы не читали о них, но интуитивно ощущали, что так правильно. И теперь, когда я вас убедил, что интуиция не подвела, вы можете смело их внедрять:) Уверен, результаты убедят вас еще больше.

И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

P.S. Ваши лайки однозначно усиливают эффективность любого внедрения и ускоряют подготовку новой статьи, которая перевернет ваше представление о развитии бизнеса. Поэтому ставьте лайк!

А чтобы эти секреты работали еще лучше, срочно исправьте . Что это за ошибки? Читайте прямо сейчас!