Это случается тогда, когда потребитель не находит на рынке продукт надлежащего качества и полностью отказывается от его использования, переходя на товар с другими потребительскими свойствами. В этот момент ничего не остается, как объединить усилия с конкурентом.

Кто Вы и что можете предложить клиентам?

• Ваше предложение должно являться серьезным мотивационным инструментом для компаний. При этом Вам выгоднее поддерживать партнерские отношения с конкурентами, чем соперничать с ними, так как это расширит Ваше клиентское предложение и даст больше шансов продать продукт на рынке.
• Для создания действительно ценного клиентского предложения Вам необходима партнерская сеть. Такое партнерство ведет к получению конкурентного преимущества всеми участниками рынка.

При этом необходимо контролировать поведение конкурентов и регулярно проводить анализ конкурентов предприятия, зная их продукт и возможности.

Определите стратегию работы с конкурентами

В чем цель Вашей работы?

• Безусловно, разрабатывая стратегию развития, компания Вы рассчитываете получить конкурентные преимущества. Но если Вашим намерением является завоевание прочных позиций на рынке, а не достижение сиюминутного результата, то сотрудничество с конкурентами должно включать в себя не только соперничество, но и совместную работу.
• Оптимальный вариант — заключить соглашение с конкурентами о взаимной передаче клиентов, потребности которых не удается удовлетворить самостоятельно.

Например, компании, оказывающие юридические услуги малому и среднему бизнесу в разных отраслях экономики, объединяются в правовые партнерства, в рамках которых ведут работу с клиентами.

В краткосрочной перспективе компания, повышающая уровень сервиса с учетом постоянно меняющихся потребностей клиентов, может потерять заказчика, дав ему рекомендации относительно других, более подходящих продуктов на рынке.

Но в долгосрочной перспективе такое отношение к клиентам оправданно, так как Вы завоюете доверие и уважение к своему профессионализму.

Довольные клиенты станут лучшим источником рекомендаций и смогут возвратиться спустя время за другими продуктами или услугами к Вам.

Выбирайте выгодных партнеров

Кто нужен Вашему бизнесу?

• Выбор партнеров — очень ответственный шаг, так как их имидж и профессионализм будут влиять на уровень Вашего сервиса и объем продаж. Для Вас выбор партнеров очень важен, так как именно они будут работать с Вашими клиентами.
• Партнерскую сеть можно построить в два этапа:

Первый — подписание договоров о сотрудничестве с крупными конкурентами. С ними сложнее всего подписать договор, и они в большей степени рассматривают Вас как конкурента. Но при этом они представляют большую ценность с точки зрения клиента за счет узнаваемости бренда и широты покрытия, и именно от этого Вы должны отталкиваться в определении приоритетов при создании партнерской сети.

Второй — подключение к сети точечных конкурентов, находящихся в шаговой доступности от офиса клиента. Заключая договор с клиентом, Вы сразу определяете список предпочтительных партнеров, которые находятся в пешей доступности от офиса клиента.

При этом коллеги тоже должны видеть преимущество работы с Вами. Сотрудничество конкурентов с Вашей компанией поможет привлечь дополнительный поток клиентов.

Найдите аргумент в общении с конкурентами

Как подобрать убедительные доводы?

Пытаясь наладить отношения с конкурентом, Вы можете столкнуться с полным непониманием. Первая реакция, как показывает анализ конкурентов, на предложение о сотрудничестве всегда негативна: «Вы уводите у нас бизнес!»

Поэтому, ведя переговоры с конкурентами, объясняйте им, что нужно кооперироваться и гибко реагировать на увеличение конкурентной среды. Лучше быть готовым к работе в новых рыночных условиях, а не пытаться противостоять им.

Дополнительная информация.

• Несмотря на то, что Вы будете сотрудничать с конкурентами, необходимо изучать их действия путем регулярного анализа рынка и исследования популярности их продуктов.
• Помимо исследования внешнего рынка хороший результат дают опросы клиентов конкурентов на предмет удовлетворенности товаром.
• Причины принятия решений в пользу конкурента надо обязательно анализировать и учитывать при дальнейшей доработке продукции.

Результаты сотрудничества с конкурентами

Чего можно добиться?

• Объединение усилий для максимального удовлетворения потребностей клиентов приведет к получению выгоды для всех участников сделки.
• Как конкуренты, так и Вы можете частично потерять своих клиентов за счет того, что у клиентов появится выбор, но при этом Вы приобретете других клиентов, которых раньше у Вас не было.

При этом Вы должны трепетно относиться к каждому партнеру, понимая его ценность для Вашего бизнеса, и стараться, чтобы сотрудничество было взаимовыгодным.

Выводы:

Преимуществ сотрудничества с конкурентами несколько:

• Во-первых, крупная компания более привлекательна на рынке труда, что позволит Вам удерживать лучшие кадры.
• Во-вторых, расширится спектр оказываемых услуг. Вы не будете отказывать клиентам, а будете перенаправлять их к коллегам, которые специализируются на запрашиваемом виде деятельности и в то же время подконтрольны партнерству. Клиенты получат услугу высокого качества, не тратя время на поиски специалиста.
• В-третьих, партнерство выступает кадровым резервом при выдвижении лидеров для реализации общественных инициатив и повышает статус и возможности молодого профессионального сообщества.

*Материал подготовлен проектом ТПП РФ «Навигатор успеха»

Ко-маркетинг - один из старейших методов взаимовыгодного сотрудничества. Одни теоретики связывают его с античностью, приводя в пример брак Агамемнона и дочери царя Трои - Елены. Другие вспоминают времена Великой Депрессии в США, когда среди повсеместного банкротства крупнейших финансово-промышленных групп, начали появляться эффективные бизнес-решения, которыми по сей день пользуются компании по всему миру.

В России примеры известны еще со времен СССР, но активная работа в этом направлении началась только с 2000-х. Отечественные маркетологи стали активно внедрять кобрендинговые проекты в самых разных отраслях, включая продакт-плейсмент и ко-маркетинговые проекты с медийными личностями.

Секреты успеха

Основываясь на результатах применения технологий кросс-маркетинга различными фирмами, можно отметить, что при правильном планировании и организации совместного проекта, этот метод обладает неоспоримыми плюсами:

• увеличение объемов продаж;
• расширение клиентской базы;
• существенная экономия расходов на рекламу;
• улучшение репутации компании;
• увеличение узнаваемости бренда;
• повышение лояльности клиентов.

Несмотря на кажущуюся простоту, организация проекта совместно с другой компанией может обернуться рядом проблем, и ни один из приведенных выше показателей так и не будет достигнут. Для того чтобы не допустить ложных шагов, следует учесть несколько простых правил.

1. Правильно подбирать партнеров. Партнер не должен быть конкурентом, но вы должны иметь общую целевую аудиторию. Желательно, чтобы компания производила сопутствующие товары или услуги. Партнеры должны находиться в одном ценовом сегменте, важно выбирать компании, которые имеют положительную репутацию.
2. Продумать взаимовыгодную программу сотрудничества. При подготовке к взаимодействию стоит уделить особое внимание будущей концепции совместного проекта. Не нужно соглашаться на невыгодное сотрудничество, но в то же время не стоит отстаивать большую выгоду для себя, имея меньшие активы. Необходимо трезво оценить собственные ресурсы и возможности компании-партнера и заключить максимально конкретное соглашение о взаимно предоставляемых услугах.
3. Контролировать выполнение обязательств с обеих сторон. Распространенная ситуация - когда только одна компания добросовестно выполняет свои обязательства. В этом случае может сложиться ситуация, когда участник делится своими возможностями и ничего при этом не получает взамен.
4. Трезво оценивать отдачу от кросс-маркетинга. Мониторинг и аналитика продаж позволят узнать об эффективности выбора партнера и проведения акции в целом. При этом различные акции могут предполагать краткосрочный или долгосрочный эффект, поэтому не стоит делать скоропалительных выводов. Многие компании для отслеживания результата прибегают к использованию кодовых слов для того, чтобы получить точную статистику по конкретной акции.

Какие бывают форматы ко-маркетинга?

1. Взаимная реклама

Взаимная реклама - это самый простой и не требующий никаких затрат способ взаимодействия и совместного продвижения. Для сотрудничества могут быть использованы любые ресурсы: собственный сайт, группы в социальных сетях, приложение для мобильной платформы, база рассылки или помещение, в котором вы ведете свой бизнес.

Если говорить об офлайн-рекламе, то можно предложить партнерам разместить в вашем помещении информационные стойки, разложить рекламные буклеты и купоны или совместными усилиями создать некий арт-объект, что сейчас считается чуть ли не самым востребованным способом привлечения внимания клиентов. Взамен требуйте того же - распространения информации о ваших продуктах и услугах, email-рассылку по чужой базе клиентов и так далее.

Взаимная реклама требует минимальных затрат, и зачастую может быть реализована вовсе бесплатно. Но в то же время она позволяет увеличить трафик сайта, протестировать различные фокусные группы, привлечь новых подписчиков и повысить узнаваемость бренда в целом. Проведение взаимных рекламных кампаний с большим количеством партнеров одновременно открывает еще больше возможностей для продвижения своих товаров или услуг.

2. Кросс-акция

Технология кросс-маркетинга основана на взаимодействии нескольких компаний, которые ради совместного продвижения объединили свои ресурсы и возможности. В кросс-акциях участвует преимущественно не более трех компаний, поскольку наличие большего количество участников может значительно усложнить проект.

Кросс-акция предполагает реализацию совместной программы, направленной на стимулирование сбыта и повышение узнаваемости бренда. Примерами такого вида сотрудничества могут быть совместная деятельность банков и автосалонов или автосалонов и страховых компаний.

Покупателю предоставляется возможность купить автомобиль в кредит или оформить страховку, не выходя из салона. Таким образом, автосалон приобретает лояльного потребителя, которому пошли навстречу, предложив купить автомобиль в кредит, так как всей суммы сразу у него не было, а банк - нового клиента.

Кросс-акции могут быть реализованы в самых разных форматах и с самыми разными партнерами. Независимо от направления и «возраста» бизнеса, компании могут сослужить друг другу отличную службу.

Пример BelkaCar и Музей Москвы

Молодой каршеринговый сервис BelkaCar организовал перекрестную акцию с Музеем Москвы. Все посетители музея получали на кассе купон с промокодом, с помощью которого можно было получить 500 рублей на услуги каршеринга. В свою очередь, в каждой машине BelkaCar присутствовал скидочный купон, дающий право на посещение Музея Москвы.

Таким образом, происходит некий обмен потребителями, и, следовательно, расширяется клиентская база, повышается уровень осведомленности о товаре или услуге.

Предложения о проведении кросс-акций являются наиболее часто встречающимися на платформе Ассоциации Ко-Маркетинга России, где любая компания может оставить заявку на поиск партнеров.

Меховая фабрика «Каляев» предлагает к обмену скидки и бесплатные меховые подарки для клиентов партнерских компаний. Салон интерьерного света и мебели «Люстретто» готов давать скидку партнерам от 5 до 50% на определенный ассортимент. Компания «Роял Форест» стремится давать на пробу свою продукцию - какао-порошок за совершение покупки в точках продаж или интернет-магазинах своих партнеров.

Таким образом, можно с уверенностью сказать, что кросс-акции помогают компаниям развиваться, увеличивать объемы продаж и повышать лояльность клиентов. И все это на фоне экономии средств во время реализации совместных проектов в сравнении, если бы промо проводилось собственными силами.

3. Совместное мероприятие

Организация и проведение совместных мероприятий может также стать отличной возможностью для увеличения прибыли компании.

Пример «Рольф» и Sail Band Cup

Показательным примером является участие крупнейшего импортера и розничного продавца легковых автомобилей группы компаний «Рольф» в мероприятиях парусной регаты Sail Band Cup.

Партнерство с организаторами позволило использовать собственные рекламные ресурсы на полную катушку. Помимо раздачи рекламных проспектов и брошюр, логотипы автомобилей были использованы в экипировке участников. Кроме того, прекрасные яхты также были забрендированы в стилистику конкретной автомарки.

Поскольку большую часть участников регаты составляли обеспеченные люди, владельцы автомобилей премиум-сегмента, ГК «Рольф» отлично вписалась в концепцию мероприятия и в комфортной обстановке презентовала собственные услуги гостям и участникам регаты. В итоге, потратив минимум средств, компания заключила сделку на продажу автомобиля премиум-класса за 11 млн рублей, приобрела потенциальных покупателей и увеличила число клиентов сервисных станций.

Пример Marie Claire и косметические бренды

Популярный женский журнал Marie Claire совместно с известными косметическими и парфюмерными брендами регулярно проводит девичники, на которых встречаются со своими читательницами.

Для компаний-партнеров это отличный шанс установить контакт с представительницами своей таргет-группы и дать им протестировать свою продукцию.

Пример Super Bowl и все-все-все

Наравне с брендом компании или брендом личности ряд исследователей выделяют бренд события. В США это, несомненно, Super Bowl - финальная игра за звание чемпиона Национальной футбольной лиги. Стабильный интерес к мероприятию позволяет компаниям максимально использовать рекламные ресурсы. А, объединив усилия, создаются уникальные рекламные предложения.

Так, компании Intel, PepsiCo и DreamWorks Animation в преддверии Super Bowl XLII запустили 3D игру:

• Intel дебютировала со своей новой технологией Tru3D.
• Приобретая напиток SoBe Lifewater от PepsiCo, покупатель получал 3D-очки в подарок.
• В итоге было распространено 125 млн пар очков с новой технологией Intel. И пригодились они именно в кульминации игры, когда в эфир вышли рекламные ролики от Dreamwork и PepsiCo, требовавшие, чтобы зрители смотрели их в 3D-очках от Intel.

Такой надолго запомнился американской аудитории, так же, как и компаниям, которые смогли зацепить телезрителей, разделив при этом затраты на рекламу в одной из самых рейтинговых трансляций.

Хотите тоже стать частью крутого мероприятия? На нашем портале представлены предложения о партнерстве в рамках проведения совместных мероприятий - турнира по боулингу или закрытом предпремьерном показе фильма. Известная сеть московских кафе «Вареничная №1» воспользовалась порталом для поиска партнеров для проведения Чемпионата по поеданию вареников. А официальный дилер «Мерседес-Бенц», компания «Авилон» приглашает партнеров для участия в уникальном фестивале Road Show Mercedes-Benz Vans.

4. Выпуск кобрендингового продукта

Создание общего продукта считается наивысшей ступенью интегрированности маркетинговых стратегий двух компаний. В этом случае речь уже не может идти о краткосрочном сотрудничестве, ведь общий продукт требует новых производственных мощностей и специальной политики продвижения.

Кобрендинговый продукт может выпускаться как под новым брендом, так и под соединением двух «имен» компаний-производителей.

Как, например, Sony Ericsson - продукт двух компаний, воплотивший в себе сильную техническую «начинку» японского производителя и лаконичный дизайн, созданный шведской компанией.

Благодаря объединению усилий зачастую становится возможным выпуск инновационных продуктов и создание уникальных решений.

Классический пример Nike и Apple

Nike и выпустили особую серию кроссовок со встроенным датчиком, синхронизированным с iPhone или iPod. Когда человек начинает бежать, на экране появляются показатели: скорость бега, количество сожженных калорий. Кроме того, в наушниках можно услышать голос тренера, который будет подбадривать и подгонять.

Все тренировки хранятся в памяти устройства и, по желанию, могут быть выгружены на специальный сайт Nike. На сайте можно управлять своими тренировками, задавать маршрут пробежки, используя Google map, а также следить за другими бегунами и участвовать в специальных марафонах.

Таким образом, Nike помимо продаж получила шикарную базу бегунов-любителей, которые добровольно обновляют информацию о себе, делятся своим опытом и впечатлениями. Компания Apple увеличила продажи не только iPhone и iPod, но и продуктов в iTunes (программы тренировок от известных спортсменов, хит-парад бегунов) благодаря новому сегмент потребителей. Кооперация брендов позволила привязать новых покупателей к себе.

Такое соседство на волне здорового образа жизни и технических инноваций стало впоследствии классическим примером синергетического эффекта кобрендинга. И успех проекта не в том, что производители соединили кроссовки и плеер, а в том, что был создан интеллектуальный продукт, отвечающий духу времени и потребностям аудитории.

Пример Google и Ivyrevel

В связи с активным использованием мобильных платформ, число уникальных кобрендинговых сервисов, созданных в партнерстве с именитыми разработчиками, неуклонно растет. Например, специалисты из Google регулярно участвуют в создании новых проектов в партнерстве с другими компаниями.

Сотрудничество с интернет-магазином Ivyrevel, входящим в состав шведского ритейлера H&M, вылилось в создание приложения, которое моделирует одежду на основе привычек и образа жизни пользователя. Естественно, что купить предложенное программой платье можно только в партнерском интернет-магазине.

Скандальный пример «Бургер Кинг» и Durex

Ежедневно в мире появляются необычные примеры кобрендинга. Новые продукты могут быть не только полезными, но и эпатажными, как, например, кобрендинговый проект «Бургер Кинг» и Durex.

В рамках сотрудничества планируется выпуск пробной партии презервативов со вкусом наггетсов. За основу взята популярная акция сети ресторанов «9 наггетсов за 69 рублей». В пачке Durex будет то же количество презервативов по той же стоимости, распространяться они будут в ресторанах «Бургер Кинг».

5. Кобрендинговые карты

Банки уже давно считаются одними из наиболее привлекательных партнеров для кооперации. Соединение интересов финансовых организаций и компаний-партнеров привело к появлению кобрендинговых карт. Главными отличительными чертами этого вида пластика является предоставление держателям карт дополнительных возможностей - скидок, бонусов, накопления баллов. Партнерство позволяет увеличить эмиссию карт и оборот по ним и повышает лояльность клиентов.

• расширение клиентской базы за счет потребителей компаний-партнеров;
• снижение затрат на привлечение новых клиентов;
• расширение сферы использования банковских продуктов и услуг;
• выход со своими продуктами на смежные рынки.

Интерес российских банков к кобрендинговым продуктам неуклонно растет. За последние полгода появились десятки новых программ. Среди них выпуск спортивной кобрендинговой карты «Сбербанком» для хоккейного клуба «Салават Юлаев», «Семейная программа», объединившая «Дальневосточный банк» и «Роснефть», BP CLUB Всероссийского Банка Развития Регионов и British Petroleum, кобрендинговая карта OZON.RU и «БИНБАНКА», карта «Росбанк О"КЕЙ Mastercard» и многие другие.

6. Программа лояльности

Взаимовыгодное сотрудничество банков с ритейлерами и производителями продуктов и услуг привело к появлению и развитию программ лояльности. Крупнейшая в России бонусная программа, приуроченная к 170-летию «Сбербанка», была запущена в ноябре 2011 года. Запустив акцию «Спасибо от Сбербанка», банк стремился выразить благодарность своим клиентам. Спустя время, программа стала самой популярной, на сегодняшний день ее участниками являются более 24 млн человек. Растет и количество партнеров, среди которых как крупные федеральные, так и региональные компании.

Цель подобных программ - стимулировать клиентов использовать карты для расчетов и платежей, а не только для получения зарплаты и ее немедленного снятия.

Часть вложенных средств возвращается через оказание услуг по эквайрингу, часть - за счет партнеров, у которых вырастает оборот и, соответственно, прибыль.

У нас на сайте «ТрансКапиталБанк» разместил информацию о том, что готов стать партнером для программы лояльности и предоставить технологическую платформу для процессинга баллов или бонусов. Заручась поддержкой надежной финансовой организации, можно быть уверенным в грамотной интеграции всех технологических процессов.

Заключение

В заключение стоит отметить, среди возможных маркетинговых инструментов взаимодействие с другими компаниями является одной из высших ступеней инновационного развития компании.

Ко-маркетинг создает новые оттенки восприятия потребителями образа бренда. Учитывая тот факт, что основная масса брендов уже сформирована и закреплена в сознании потребителей, самое время объединять усилия. Именно поэтому аналитики предсказывают на ближайшее будущее бум ко-маркетинга и кобрендинга.

Сегодня мы поговорим о животрепещущей теме взаимодействия с конкурентами. Конкуренты, как и партнеры, являются неотъемлемой частью бизнеса и правильная стратегия взаимоотношений с ними является одним из столпов успешного бизнеса. Итак, давайте начнем.

Многие думают, что занимаясь своим делом, не стоит обращать на кого-либо внимание. Вы выбираете одну стратегию поведения на рынке, а Ваш конкурент — другую. К примеру, вы любите большие скидки и распродажи, а конкурент делает упор на качество и сопутствующие услуги. В таком случае возникнет масса разногласий с вашим конкурентом. Вы, избрав свою стратегию «низких цен», уменьшите его долю рынка за счет ценового фактора – конкурент в таких условиях, в лучшем случае, останется недоволен и будет готовить контрмеры. В таких условиях не обращать внимания уже не получится.

Как поступить в сложившейся ситуации? Развязать войну, отвоевывая себе место, или вести мирные переговоры?

Мудрецы говорят: «самый худой мир лучше самой хорошей войны». Многие не привыкли воспринимать слова на веру, поэтому давайте подтвердим данную аксиому:

— Война – этот процесс расходования огромного количества ресурсов для достижения определенного результата. В случае с конкурентной войной это означает следующее: вы и ваш конкурент/конкуренты будете использовать большое количество денежных средств, трудовых и прочих ресурсов но отстаивание своей позиции. При этом, все затраты будут направлены не на улучшение своих позиций, а на ухудшение позиций конкурента (часто, совместно с ухудшением и своих позиций на рынке).

— Результатом победы в войне является доминирование над оппонентом (в лучшем случае из возможных). При этом уровень качества вашего предложения, сервиса и позиций на рынке в целом может не только не измениться, но и значительно упасть за счет того, что ваш оппонент также подвергает вас «испытаниям различного рода».

Итак, мы видим, что конкурентная война предполагает высокие затраты, не гарантирует развития вашего бизнеса и увеличения прибыли, а также создает риск негативных последствий (без которых не обходится практически ни одна конкурентная война).

Не сложно предположить, что объем ресурсов, отведенных под «военные действия» можно было направить на развитие своего бизнеса, что в итоге часто приносит большую отдачу, чем борьба с конкурентами. В случае с войной, вы не только не сможете использовать эти ресурсы на улучшение, но и понесете много дополнительных затрат. Примером этому может служить один из самых популярных методов конкурентной войны: «война ценами». Такой прием предполагает снижение цен до такой отметки, при которой конкуренту торговать уже не выгодно. Результатом победы в такой войне будет «выживание» конкурента с рынка, существенно сниженный объем прибыли за счет «упавших ценников» и возможный конфликт с ФАС.

Исходя из представленных наши данных можно сделать простой вывод: «конкурентная война» — не лучший метод для развития бизнеса и плохая стратегия для взаимоотношения с конкурентами.

Как же поступать с конкурентами?

Для начала, нужно понять: как ваши конкуренты могут быть вам полезны, и как вы можете быть полезны им. Исходя из этого можно будет определить: можно ли сотрудничать, как это сделать и «стоит ли игра свеч».

Давайте подробнее углубимся в положительные моменты сотрудничества с конкурентами.

1. Цены.

Установив примерно равные цены, вы можете прогнозировать примерные объемы прибыли за счет отсутствия необходимости в постоянной «игре с ценниками». Также, что намного более важно, цены будут находиться на одном уровне и вам не страшна тенденция снижения прибыли за счет постоянного снижения цен на ваши товары/услуги.

1. Покрытие.

Не смотря на то, что конкурент – это потенциальный враг, зоны охвата вашего бизнеса и бизнеса вашего конкурента могут не пересекаться вовсе. В противном случае, вы можете распределить зоны влияния. Это позволит вам получать стабильную прибыль «на своей территории» и сэкономить средства на «отстаивании территории».

1. Удержание рынка.

Каждая ниша на рынке со временем заполняется, но это не мешает постоянному появлению новых конкурентов. Особенную опасность представляют «крупные игроки рынки», которые приходят в ваш город вследствие расширения сферы своего влияния.

Партнерские отношения с конкурентами позволят вам не допускать новых конкурентов в вашу нишу, а также противостоять уже имеющимся более крупным конкурентам.

1. Выживание.

Как ни странно, иногда возникают ситуации, когда представитель рынка помогает «выжить» своему конкуренту по причине того, что его отсутствие негативно скажется на бизнесе или на рынке в целом (к примеру, конкурент с менее качественными услугами, который служит «резким контрастом» и способствует выбору покупателями более дорогих услуг, предоставляемых другими компаниями).

1. Затраты.

При отсутствии открытой «конкурентной войны» вы экономите средства на участие в ней и направляете их на более важные аспекты ведения бизнеса.

Итак, мы ознакомились с возможными плюсами от сотрудничества с конкурентами. Конечно же, при более детальном рассмотрении можно найти намного больше положительных моментов, а те плюсы, которые мы изложили, не обязательно будут иметь место в вашем бизнесе, но определенная польза от сотрудничества очевидна.

Теперь, давайте разберемся в том, как можно наладить взаимоотношения с конкурентами.

Из конкурента в клиента

— Один из действующих способов, позволяющий заручиться дружбой конкурента — приобретение у него на постоянной основе какой-нибудь мелочевку. При использовании данного способа вы выходите из ранга конкурентов и входите в ранг постоянного покупателя. Конечно же, применение такого приема индивидуально для каждой ситуации, но это действительно работает.

Союз.

— При наличии более крупных конкурентов, представляющих угрозу всему бизнесу более мелкого звена, можно организовать союз, представители которого совместными усилиями будут бороться с более крупных конкурентом вместо того, чтобы бороться между собой и облегчать ему задачу вытеснения их с рынка.

Компромисс.

— Иногда всего одно управленческое решение способно «разрядить» обстановку между вами и вашим конкурентом. Готовность к переговорам и разрешению, а не строгий отказ (либо игнорирование проблемы) ситуации не только помогут в текущей ситуации, но и позволять достигнуть более лояльных взаимоотношений с конкурентом.

Вывод:

Мы не беремся говорить о том, нельзя использовать стратегии «конкурентной войны» в ведении бизнеса, но мы раскрыли ряд моментов, которые доказывают тот факт, что правильно выстроенное сотрудничество с вашими конкурентами может приносить намного более высокие результаты.

При ведении бизнеса стоит помнить о том, что ответ на вашу стратегию ведения бизнеса может быть непредсказуем. В случае, если вы не сможете наладить отношения с конкурентами, а ваш бизнес будет построен на конфронтации, существует опасность: конкуренты могут «выжать» вас с рынка как по одиночке, так и совместными усилиями, применяя изложенные нами принципы.

На сегодня это все. С вами были « ».

Бизнес-сотрудничество неизменно влечет к синергетическому эффекту. Бизнес-партнеры, объединив свои капиталы, имеют возможность выйти на более высокий доход, чем тот, который бы они получили, работая отдельно. Даже влиятельные компании не гнушаются бизнес-сотрудничества, что уж говорить об индивидуальных предпринимателях. Крупные фирмы нанимают дорогостоящих аналитиков-профессионалов, которые занимаются поисками подходящего бизнес-партнера, учитывая при этом все возможные риски.

Бизнес-сотрудничество - это совместная деятельность нескольких юридических или физических лиц. Цель - совместно выполнить ту или иную поставленную задачу. Первостепенной задачей бизнес-сотрудничества является быстрый рост прибыли и развитие компании на рынке товаров, работ, услуг.

Срочно проверьте своих партнеров!

Вы знаете, что налоговики при проверке могут цепляться к любому подозрительному факту о контрагенте? Поэтому очень важно проверять тех, с кем Вы работаете. Сегодня Вы можете бесплатно получить информацию о прошедших проверках Вашего партнера, а главное - перечень выявленных нарушений!

Несомненно одно: цель партнеров должна быть единой. Они должны выстроить долгосрочное бизнес-сотрудничество. В противном случае при видении разных методов развития своего детища их пути могут быстро разойтись.

Прибыль при бизнес-сотрудничестве делится на равные части, но и ответственность тоже. Делая очередной шаг, необходимо подумать над тем, что, ошибаясь в том или ином решении, вы можете подвести не только себя, но и своего партнера.

Формы сотрудничества в бизнесе

Генерационная кооперация - в такой форме бизнес-сотрудничества партнеры распределяют свои обязанности в производственном процессе компании. Прибыль производственного результата подлежит разделению между бизнес-партнерами.

Аренда (лизинговый наём) – долгосрочная аренда оборудования. Договор аренды заключается между собственником оборудования и арендатором. Договор включает в себя условие выплаты арендодателю арендной платы с последующим правом окончательного выкупа оборудования.

Франчайзинг – такое сотрудничество партнеров в бизнесе, при котором собственник компании занимается разработкой определенного перечня действий, следуя которому можно в любой точке страны открыть филиал. Франчайзи (владелец филиала компании) платит франчайзеру (собственнику компании) денежные средства за то, что последний пользуется удачной, приносящей прибыль бизнес-моделью. Франчайзер проявляет интерес и оказывает посильную помощь в развитии бизнеса.

Проектное финансирование возможно в 2-х вариантах такого бизнес-сотрудничества:

1. Одна компания занимается финансированием другой компании, которая, в свою очередь, реализует новые бизнес-проекты.
2. Одна компания, которая является создателем бизнес-проекта, отдает другой компании свою бизнес-разработку и финансирует ее для дальнейшего развития.

Лицензия является специфичным видом бизнес-сотрудничества. Собственник права на изготовление продукции отдает на определенный срок права партнеру на производство товара.

Концессионный договор – это бизнес-сотрудничество коммерческой компании с государственными учреждениями в виде аренды имущества на длительный срок. Концессия применяется в отношениях франчайзинга.

Подряд-договор – бизнес-сотрудничество, в котором партнеры коллективно занимаются изготовлением продукции, выполнением работ/услуг. Происходит распределение обязанностей партнеров в производственном процессе, доставке и т.п.

«За» и «Против» сотрудничества в сфере бизнеса

Плюсы:

Когда партнеры объединяют свои возможности и капиталы, это приводит к более быстрому развитию бизнеса. Банки считают компании, основанные на партнерстве, находящимися в меньшей зоне риска, нежели организации-одиночки.

Сотрудничество в сфере бизнеса гарантирует увлеченность производственным процессом и мотивирование на достижение поставленных целей.

Международные инвесторы гораздо более охотно вкладываются в компании, построенные на бизнес-сотрудничестве.

Более качественное управление бизнесом.

Реализация коммуникативного взаимообмена.

Повышение конкурентоспособности в занимаемой нише рынка.

Минусы:

Дележ властных полномочий, разнонаправленность мнений.

Неслаженность действий может привести к необратимым, отрицательным воздействиям на партнеров.

Трудности могут появиться при разработке системы координирования бизнеса.

Форс-мажорные обстоятельства бизнес-сотрудничества. Компания может рухнуть или реорганизоваться в случае ухода одного из партнеров по тем или иным причинам.

Кто может стать партнером по бизнесу

1. Покупатели, они уже являются постоянными потребителями товаров, работ, услуг, производимых Вашей компанией.
2. Поставщики, являющиеся Вашими постоянными партнерами по заключенным договорам.
3. Предприятия, которые занимаются производством сырья для Ваших товаров, т.е. Вы оказываете друг другу взаимопомощь, при этом прибыль получает и тот, и другой.
4. Государство. Совместное бизнес-сотрудничество можно вести и со своей страной.
5. Иностранные юридические лица. Партнеры из-за рубежа необходимы тогда, когда предприниматель хочет участвовать в иностранном бизнес-проекте, т. е., осуществляя таким образом международное бизнес-сотрудничество.
6. Конкуренты. Обязательно контактируйте с Вашими конкурентами, т. к. в любой момент они могут стать Вашими партнерами. Несмотря на то, что объемы продаж являются коммерческой тайной предприятия, ряд бизнесменов отдают предпочтение сделать эту информацию открытой для того, чтобы видеть полную картину продаж той или иной продукции на территории отдельно взятого региона. Ряд предпринимателей осознанно дают работать со своими заказчиками конкурентам, потому что получают от такого обмена только плюсы.

С чего начать бизнес-предложение о сотрудничестве

Правило № 1. Разберитесь для себя, что такое сотрудничество. Сотрудничество - это совокупность слов «совместный» и «труд», т.е. сегодня Вы потрудились ради нашего благополучия, а завтра мы потрудимся ради Вашего благополучия. Соответственно, если Вы намерены выступить с деловым предложением бизнес-сотрудничества, то Вы должны четко понимать, что Вы хотите от Вашего бизнес-партнера.

Если Вы вышли к своему потенциальному партнеру с бизнес-предложением о сотрудничестве, а в последующем просите спонсировать Ваш бизнес, то Вы ищите инвестора, а не компаньона.

Если Вы не знаете, что конкретно предложить своему будущему партнеру и просите его вместе с Вами обдумать, чем он сможет помочь в бизнесе, то значит Вы просите помощи, и у Вас нет четкого плана сотрудничества.

Правило №2. Обдумывайте заранее свое бизнес-предложение. Вы должны грамотно и понятно донести до партнера предложение бизнес-сотрудничества. У потенциального партнера должно сложиться о Вас мнение, как об опытном предпринимателе.

Правило № 3. Не путайте свои интересы с интересами Вашего собеседника. Не решайте за других, не стоит в бизнес-предложении о сотрудничестве писать: «Знаем, Вам будет интересна наша продукция/работы/услуги».

Правило № 4. Соблюдайте этикет. Предлагая бизнес-сотрудничество посредством телефонного звонка, начните говорить о выгоде партнера, покажите плюсы, заинтересуете. Затем спросите, может ли Ваш контрагент рассмотреть предложение и возможность существования такого сотрудничества. Если оппонент не заинтересован в предлагаемом Вами бизнес-сотрудничестве, будьте вежливы и не навязывайтесь. Позже Вы можете попробовать снова заинтересовать данное лицо в партнерстве, но не сразу.

Если Вам дали положительный ответ, то самое время обозначить свои предложения и пожелания по поводу участия в бизнесе Вашего партнера.

В жизни, как правило, все происходит с точностью до наоборот. Предложение о бизнес-сотрудничестве начинается с того, что предприниматель в итоге хочет заполучить. У потенциального партнера может сложиться мнение, что им хотят воспользоваться и ни о какой его прибыли здесь нет и речи. Скорее всего, такой партнер так и останется для Вас потенциальным.

Правило № 5. Не расстраивайте и не обижайтесь, если ничего не получилось. Сложно найти бизнес-партнера, но если настойчиво двигаться к своей цели, то, возможно, девятое или пятнадцатое предложение сработает, и развивать бизнес-проекты Вы будете уже не один. Внимательно изучите Ваше предложение о бизнес-сотрудничестве, может оно нуждается в корректировке. Проведите анализ, сделайте условия бизнес-сотрудничества выгодными для партнера.

Помните фразу экс-собственника крупной компании «Евросеть» Евгения Чичваркина: «Если из 100 раз вас послали 99, значит, вы на грани рентабельности»? Особенность построения бизнеса такова, что нужно делать множество попыток, из которых лишь несколько будут успешными.

Как оценить перспективы нового делового партнера

В том случае когда бизнес-сотрудничество предлагают вам, проведите оценку будущего партнера по следующим критериям:

Оценка привлекательности проекта с точки зрения бизнес–показателей (возможности получения дохода, занятие некой ниши на рынке товаров/работ/услуг, претворение в жизнь нового бизнес-проекта, формирование дистрибьюторской сети, повышение доли участия на рынке).

Перед тем как предложить бизнес-сотрудничество, подумайте, а нужно ли Вам рассматривать его как компаньона, стоит ли вести переговоры? Было бы неплохо провести с потенциальным партнером пару дней в общении для того, чтобы у Вас сложилось четкое представление друг о друге. Иногда Вы выигрываете время и становитесь обладателем ценной информации. Служба безопасности Вашей компании может выяснить историю развития будущего партнера, его бывших компаньонов, причину расставания с ними и другие необходимые подробности для надежности принятия решения о бизнес-сотрудничестве.

Старайтесь ближе познакомиться с бизнесом партнера, его сотрудниками. Обратите внимание на офис, цеха, помещения, как выглядят работники. Соотнесите увиденное со сказанным, при этом сделав собственные выводы, которые помогут вам принять верное решение.

Рассказывает практик

Игорь Нежданов, Эксперт по деловой разведке и экономической безопасности компании «Р–Техно», Москва

В том случае, если вы вступаете в дорогостоящий проект, необходимо тщательно проверить потенциального партнера на надежность. Ваша служба безопасности должна дать свое заключение о возможности/невозможности вести совместное бизнес-сотрудничество. Абсолютно любые отношения строятся на доверии, но доверие нужно заслужить, а потому внимательно проверяйте своих будущих компаньонов.

Подумайте о том, как будущий партнер, в случае бизнес-сотрудничества, может причинить вред и как его потом предотвратить. Нет смысла тщательно проверять поставщика, если в договоре указана оплата товара после осуществленной поставки, ему просто не выгодно вести грязные дела. Но обратите внимание на отношения его с вашими конкурентами, возможно он сливает информацию о вашем бизнесе, и это может привести к печальным последствиям.

Когда речь идет о кредитных деньгах или продукции партнера, то вам необходимо узнать о лицах, которые могут влиять на вашего будущего компаньона. Наведите справки и во благо безопасности своего бизнеса ответьте на следующие вопросы:

• кто конкретно влияет на вашего потенциального компаньона (учредители, руководство его партнеров, кредиторы, криминальные лица и т.д.)?
• какова сила и частота этого влияния?
• не являются ли партнеры вашего будущего компаньона мошенниками?

Проведите свое расследование, предупредите партнера и делайте это открыто. Если вашему партнеру нечего скрывать, то информация, которую найдут о нем, ему не страшна. В том случае, когда партнер проявляет недовольство в сторону проводимой проверки, говорит о том, что ему есть что скрывать, можно ли тогда доверять такому потенциальному партнеру?

Кому доверить поиск информации о партнере? Если в вашей компании есть служба безопасности, то именно она и предоставит вам запрашиваемую информацию. Если вы представитель малого бизнеса, то обратитесь к третьим лицам, которые смогут предоставить данные о компании партнера.

Изучение бизнес–плана будущего партнера

Конкурентная среда. Обратите особенное внимание на компании-конкуренты, на условия бизнеса, на методы развития занимаемой отрасли рынка. Конечным результатом проведенного анализа должно быть четкое видение занимаемого места Вашей компании на рынке в ближайшее время.

Четкое понимание из чего состоит цена, т. е. необходимы данные о занимаемом месте компании в настоящий момент, а также нужно знать цели и задачи, стоящие перед компанией.

Контроль за созданием цены. Проведите анализ данных всех расходов, активов и спрогнозируйте доход.

Перспектива развития. Проанализируйте информацию об успешности компании в будущем на рынке, например, использование инновационной продукции, участие в научных разработках новых товаров, применение положительной репутации торгового знака компании, создание большой базы клиентов и т. д.

• 6 правил выбора партнера, который обеспечит рост продаж при диверсификации бизнеса

Бизнес на международном сотрудничестве: как проверить иностранного партнера

Налоговая инспекция непрестанно предупреждает юридических лиц о тщательном и обдуманном выборе партнеров по бизнесу, особенно если они являются резидентами других стран. Вступая на путь международного бизнес-сотрудничества обязательно проверяйте своих контрагентов. В иностранных государствах есть такие же реестры юридических лиц, аналогичные ЕГРЮЛ РФ. Вы всегда сможете проверить зарубежного партнера в реестрах, например, в Германии – Handelsregister , в Великобритании - Companies House .

Если ваш потенциальный компаньон зарегистрирован в Китае, то воспользуйтесь поиском его в Administration for Industry and Commercе или www.chinacheckup.com .

Рассказывает практик

Алим Бишенов, Заместитель Генерального Директора компании BMS Advisory, Москва

Информацию о потенциальном иностранном бизнес-партнере можно найти на следующих веб-сайтах:

• www.handelsregister.de (Германия);
• www.companieshouse.gov.uk (Великобритания);
• www.kvk.nl/english (Нидерланды);
• www.cr.gov.hk , www.icris.cr.gov.hk (Китай).

Благодаря этим источникам вы будете знать о компании, с которой хотите вести бизнес-сотрудничество, следующую информацию:

• организационно-правовую форму, полное и сокращенное наименование компании;
• дату регистрации в налоговых органах и регистрационный номер;
• все предыдущие наименования компании;
• когда и какие виды отчетов подает компания;
• наличие филиалов и представительств;
• финансовое положение предприятия (наличие прибыли или убытков, банкрот, недействующее или «клон» и др.);
• наличие представителя компании и его полномочия;
• историю фирмы;
• величину уставного капитала;
• виды деятельности и др.

Данная информация открыта для любого заинтересованного лица, находящегося в любой стране, но за ее предоставление необходимо оплатить пошлину. Запрос о компании, с которой предполагаете вести бизнес-сотрудничество, Вы можете сделать на сайте, а пошлину оплатить через банк. Сравните полученную информацию с той, что дал Вам потенциальный партнер о себе. Сопоставьте наименование компании, дату регистрации в налоговых органах с учредительными документами, выпиской из реестра юридических лиц и другой полученной информацией. Внимательно изучите финансовые документы партнера. Иногда случается так, что компания является финансово устойчивой лишь по документам, а при проверке находится в стадии банкротства. Учтите, что в иностранных реестрах информации о юридических лицах содержится гораздо больше, чем в ЕГРЮЛ РФ.

Внимательно изучите условия контракта. Подписывая договор с иностранным партнером, внимательно изучите специфику законодательства его страны. Читайте внимательно контракт, так как у разных государств есть свои особенности заключения договоров. Например, испанцы пишут в контракте одни и те же термины разными словами, компаньоны из США и Великобритании часто вписывают дополнительные условия. Так, партнер из Великобритании в договоре с российским бизнесменом посчитал необходимостью внесение точного времени на кофе-паузы. Рекомендую, чтобы юристы провели для вас анализ договора. Обращайте внимание на все договорные условия, а особенно на:

1. Вид договора и порядок его заключения. Пусть Ваш экономист проанализирует, какие условия контракта будут наиболее выгодны для фирмы: будет это одна поставка или несколько, договор дилерский (т.е. только Ваша компания может продавать товар в указанном регионе) или смешанный (в одном договоре содержится совокупность условий из нескольких контрактов). Если Ваша компания приобретает оборудование, то дайте задание юридическому отделу разработать лицензионное соглашение на эксплуатацию алгоритма производственного процесса и договор подряда на установку и монтаж такого оборудования. Обязательно внесите в контракт условие об обмене в электронной форме подписанного отсканированного договора и других документов в ходе исполнения контракта.
2. Формулировки договора. Соотнесите иностранный текст договора с русским, не должно быть двойных смыслов. Если возникнет необходимость, то измените терминологию. Например, английское слово «execute» переводится на русский как «исполнять», но иностранцы часто используют его в переводе как «подписать».
3. Коммерческие условия. Инкотермс-2010 являясь сводом международных правил, содержит различные термины межгосударственной торговли, в том числе 11 условий поставки. Условия поставки при международном бизнес-сотрудничестве могут влиять на стоимость, сроки, пакет документов, а также существенно воздействовать на момент перехода права собственности на продукцию, а от этого зависит операция по исчислению НДС. Вот почему так важно, чтобы Ваш экономист просчитал наиболее выгодную модель поставки. Информация о поставке продукции требует документального подтверждения согласно требованиям ФТС РФ. Вы избежите ошибок, если пропишите в договоре содержание пакета документов, предоставляемого со стороны иностранного контрагента. Запросите заранее копии документов на товар с целью предварительной декларации, чтобы Вы имели о них представление и могли выиграть время в случае непредвиденных обстоятельств.
4. Описание форс-мажорных обстоятельств. Уделите должное внимание, какими обстоятельствами в контракте Ваш партнер называет форс-мажор и на указание способов преодоления их. Часто бывает, что контрагенты используют этот раздел контракта для снятия ответственности в случае неисполнения договорных обязательств.
5. Выбор способов и порядка разрешения споров. Как правило, договорные споры, вытекающие из международного бизнес-сотрудничества, разрешаются в претензионном порядке. Обратите внимание на пункты в договоре, описывающие досудебное урегулирование спора. Вы можете указать вид и форму претензии, сроки ее рассмотрения. Обязательно пропишите, где Вы будете рассматривать спор, если не сможете договориться во внесудебном порядке. Обычно указывают в качестве судебной инстанции международный арбитражный или национальный суд. К примеру, решение суда РФ по взысканию денежной задолженности от компаньона КНР может не иметь правовой силы на территории Китая. Решение будет иметь силу в том случае, если страна Вашего партнера участвовала в ратификации международных соглашений, в частности Конвенции о признании и приведении в исполнение иностранных арбитражных решений. Процедура эта долгая, так как требует оповещения Минюста РФ. Подстрахуйтесь внесением в договор условий о рассмотрении судебных споров в судах страны Вашего партнера. Соответственно, если поставщик из Китая, то правильнее и быстрее получить решение Китайской международной экономической и торговой арбитражной комиссии (CIETAC).

Предусмотрите гарантии исполнения условий договора. Согласно пунктам 4 и 5 статьи 15.25 КоАП РФ, в случае непоступления в страну валютной прибыли или продукции Вы понесете ответственность в виде штрафных санкций в размере от трех четвертых до 100% денежной суммы, которая должна была быть зачислена на счета российских банков. Соответственно, в случае просрочки оплаты иностранного партнера, Вы не только не получите деньги или товар, но и будете вынуждены нести административную ответственность за нарушение валютного законодательства РФ.

В случае осуществления международного бизнес-сотрудничества рекомендуем Вам прописать в договоре с иностранным контрагентом следующие условия:

1. Аккредитивы (к примеру, прописать, что продавец получит денежные средства за поставку продукции только в том случае, если передаст банку документы, оформленные согласно требованиям законодательства России).

2. Залог (это может быть недвижимое имущество, акции, товар и т.д.).

3. Поручительство от других юридических лиц.

4. Гарантии страны или банка (это гарантирует Вашему контрагенту выполнение денежных обязательств за поставку продукции).

5. Предоплата (она выгодна при импортной поставке, так как в случае расторжения договора поставщик будет вынужден вернуть аванс покупателю).

6. Задаток (он выгоден при экспортной поставке, так как в случае расторжения договора поставки по инициативе покупателя задаток можно не возвращать, и Вы останетесь в плюсе).

7. Возможность взыскать неустойку за просрочку оплаты или поставки товара, а также другие штрафные санкции.

Проверьте качество товара. В договоре необходимо учесть проверку качества товара, поставленного продавцом. Для того чтобы проверить качество продукции, вы можете предварительно запросить у поставщика сертификаты качества, образцы товара. Если есть сомнения, воспользуйтесь помощью специализирующихся на проведении контроля качества учреждениях. Большинство товаров в России должны иметь сертификаты качества, а значит, вам придется получать декларацию о соответствии. Декларация – это документ производителя, удостоверяющий соответствие качества товара требованиям государственных стандартов.

Бизнес-сотрудничество и партнерство с конкурентами

Лоббирование общих интересов в органах власти. Так, законотворцы приняли точку зрения Ассоциации российских фармацевтических производителей и требования к российским и зарубежным заводам-изготовителям лекарственных средств сделали одинаковыми (ранее зарегистрировать лекарственные средства российского производства было гораздо проблематичней).

Совместное ведение технических разработок. Примером такого бизнес-сотрудничества может служить деятельность группы юридических лиц, которые входили в Blu-Ray Disc Association. Они занимались продвижением видеопродукции Blu-ray и продавали диски указанного формата.

Использование оборудования конкурентов. Такое бизнес-сотрудничество широко используется операторами сотовой связи. На территориях, где нет своих собственных вышек, оператор оплачивает компаниям-конкурентам арендную плату за расположение своего оборудования на их высотных конструкциях.

Совместное выполнение больших и сложных заказов. В том случае, если предприятие не справляется с объемами производства, оно может доверить частичное выполнение заказа компаниям-конкурентам (типично для бизнес-сотрудничества в сфере полиграфии).

Коалиционные программы лояльности. В качестве примера данного бизнес-сотрудничества можно привести «Связной клуб» – это программа начисления бонусов, согласно которой при совершении покупок у определенных компаний-продавцов перечислялись баллы, которые в последующем можно использовать для покупок в компаниях партнеров. Среди таких компаньонов были и компании, работающие в онлайн-продажах.

Экономия на транспортных расходах. Пример такого бизнес-сотрудничества: издательские компании двух газет-конкурентов Frankfurter Allgemeine Zeitung и Frankfurter Rundschau стали партнерами по доставке своей продукции, что удешевляло транспортные расходы до конечного потребителя.

• Бизнес-партнерство: как безболезненно расстаться с бизнес-партнером

Рассказывает практик

Андрей Паршин, Соучредитель обувной компании «Алфавит», Железнодорожный (Московская область)

Мы предложили совместное сотрудничество в бизнесе сети по продаже обуви «Легкий шаг». Данная компания тоже начинала свое развитие с рыночных продаж. Мы очень похожи: история, количество торговых точек, товар, покупатели, ценообразование. Но мы не считаем эту компанию конкурентом, так как работаем на разных территориях. В Москве и Московской области работаем мы, а «Легкий шаг» имеет магазины по всей России, но вне нашего региона.

Как наладить контакт с конкурентом

Около 10 лет назад мы являлись организаторами конференции обувных компаний поставщиков, руководство сети «Легкий шаг» были приглашены в числе других гостей. Причиной стало открытие у нас одного из первых крупнейших магазинов необычного формата: помещение торгового зала от административного офиса компании разделяла стеклянная стена, и покупатели, и сотрудники офиса видели друг друга. Была также проведена презентация для компаний-поставщиков. С конкурентами сложилось неформальное общение, в ходе которого мы выяснили их мнение по поводу необычного объединения офиса и магазина, а также делились наработанным опытом. Это мероприятие стало началом бизнес-сотрудничества с руководителями компании «Легкий шаг».

Что можно обсуждать с конкурентами

На сегодняшний день мы ведем тесное общение друг с другом, созваниваемся, делимся впечатлениями о новых поставщиках, советуемся по бизнесу. Могу привести несколько примеров нашего бизнес-сотрудничества:

Обувь одного из поставщиков медленно реализуется и в наших магазинах, и в сети «Легкий шаг», поэтому мы приняли совместное решение отказаться от этого поставщика и искать другого, но с аналогичным товаром;

Кроме продажи обувью мы реализуем собственную программу «Алфавит.Софт». Нам было важно мнение со стороны, и таким независимым экспертом мы попросили стать компанию «Легкий шаг», с которой у нас уже сложилось взаимовыгодное бизнес-сотрудничество. На этой встрече мы говорили о мотивации персонала. «Легкий шаг» использовали для оплаты труда сотрудникам классическую схему, т.е. процент от продаж был зафиксирован локально-нормативным актом. Мы с помощью программы «Алфавит. Софт» использовали иную систему оплаты труда, которая зависела от рейтинга того или иного продавца. Рейтинг был двух видов: внутренний (состязались продавцы конкретной торговой точки) и внешний (состязались продавцы всех магазинов). Но нам очень понравилась у «Легкого шага» концепция мотивации рублем сотрудника за приведенного исполнительного и ответственного работника в компанию.

Андрей Комов, Генеральный Директор подразделения дорожно-строительной техники (Volvo Construction Equipment) компании «Вольво Восток», Москва

В принципе у компаний-конкурентов одни и те же проблемы. Для нашей компании такой трудностью стало отсутствие возможности добыть данные о стоящей на учете в субъектах России строительной спецтехники. В органах регистрации такую информацию не получить в связи с отсутствием общей базы сведений. Из-за этого мы не могли провести адекватный анализ нуждаемости в нашей продукции того или иного региона страны. Для того чтобы понимать, в каких городах стоит открывать сервисные центры, нужно брать в штат новых торговых представителей, необходимы маркетинговые мероприятия.

Мы приняли решение о бизнес-сотрудничестве с конкурентами.

Как создать общий комитет

Был сформирован комитет производителей дорожно-строительной техники под эгидой Ассоциации европейского бизнеса. Данную ассоциацию мы выбрали по причине вхождения в нее более 600 организаций, нам был необходим их наработанный опыт.

Был организован брифинг нескольких одноотраслевых компаний. Некоторые были членами ассоциации, но не являлись участниками комитета. После проведенной встречи все компании вступили в комитет. Руководители собравшихся фирм договорились осуществлять бизнес-сотрудничество посредством организации программы по обмену информацией о продажах строительной техники. Данные сливались в информационную базу, которую вела независимая американская компания, специализирующаяся на подобной деятельности. Она обрабатывала данные, поступающие к ней со всех уголков России, а компании, входящие в комитет, раз в месяц получали отчет в виде четкой статистической картины продаж, но без соотношений по продажам других конкурентов. Вся спецтехника была поделена на определенные группы, критерием отбора стала мощность двигателя, эксплуатационная масса и др.

В настоящее время в комитет входит десять юридических лиц, но в сборе информации участвует 16 компаний. Для того чтобы стать участником комитета, в первую очередь, нужно быть членом ассоциации. Для вступления в ряды ассоциации нужно заполнить соответствующие документы, заплатить членский взнос от 800 до 10 тыс. евро в год (зависит от годового оборота организации). Но, если компания на начальном периоде изъявляет желание пользоваться программой статистики продаж, мы предлагаем упрощенные схемы вступления в ассоциацию и комитет. Участники комитета равны в принятии решения о вступлении в их ряды новых компаний. Мы ведем бизнес-сотрудничество только с заводами, производящими строительную спецтехнику, и можем отказать принять в комитет, например, предприятие, занимающееся навесным оборудованием для автомашин. Тем не менее, мы планируем приумножать виды деятельности комитета как раз за счет бизнес-сотрудничества с производителями из смежных отраслей.

Какие результаты дает обмен данными с конкурентами

Несомненно, деятельность в комитете является для нас дополнительной работой, необходимо планировать и организовывать встречи и заседания комитета, а также выделять время на участие в рабочих группах. Деятельность комитета приносит свои плоды. Так, на основе получаемой информации по продажам товара принимаются верные решения об увеличении продаж определенной техники, в определенных регионах.

Для любой компании потеря клиента - событие малоприятное. Однако наихудшим вариантом может стать отказ клиентов от использования продукта или услуги вашего сегмента. Это случается тогда, когда потребитель не находит на рынке продукт надлежащего качества и полностью отказывается от его использования, переходя на товар с другими потребительскими свойствами. В этот момент ничего не остается, как объединить усилия с конкурентом.

Одним из основных направлений бизнеса для нашей компании в России является организация корпоративного питания сотрудников предприятий с использованием чеков питания. Идея применения чеков, или талонов, не нова. Они широко используются в Европе и Америке и по праву считаются одним из универсальных инструментов организации корпоративного питания, так как предоставляют пользователям возможность выбора места питания в соответствии с предпочтениями и диетой.

В России вопросу корпоративного питания пока еще не уделяют должного внимания. Многие компании не предоставляют дотации на питание в качестве мотивации сотрудников, а предпочитают выплачивать денежный эквивалент в виде зарплаты. В таком случае дотация утрачивает свое первоначальное значение - обеспечить сотрудников горячим питанием и полноценным обеденным перерывом для восстановления сил - и средства по назначению не используются.

Для операторов питания перевод на предприятиях дотации в зарплату означает снижение среднего чека и отсутствие прогнозируемого гостевого потока. И здесь у нас появляется большое поле для деятельности по объединению усилий с конкурентами - столовыми, кафе и ресторанами - с целью сформировать лояльность к нашему продукту и по продвижению идеи корпоративного питания с выделением целевых средств на оплату обедов сотрудников.

1. Оцените свое положение на рынке

Кто вы и что можете предложить клиентам? Наша компания при выходе на российский рынок уже имела уникальное торговое предложение в виде чеков питания, что обеспечило нам конкурентное преимущество. Идея чеков состоит в возможности организовать единую систему питания для всех категорий сотрудников, от офисных до разъездных, при этом предоставив работникам право разнообразно питаться. Поэтому наше предложение является серьезным мотивационным инструментом для компаний.

Прямых конкурентов у нас на рынке нет, тем не менее непрямую конкуренцию составляют столовые и рестораны, предлагающие клиентам заключать прямые договоры на предоставление услуг корпоративного питания. При этом нам выгоднее поддерживать партнерские отношения с операторами питания, чем соперничать с ними, так как это расширяет наше клиентское предложение и дает больше шансов продать продукт на рынке. Для создания действительно ценного клиентского предложения нам необходима партнерская сеть, включающая популярные и востребованные кафе, рестораны и столовые. Такое партнерство ведет к получению конкурентного преимущества всеми участниками рынка. При этом необходимо контролировать поведение конкурентов и регулярно проводить анализ конкурентов предприятия, зная их продукт и возможности.

Кафе и рестораны, принимающие к оплате чеки питания, становятся участниками программ корпоративного питания, и мы привлекаем к ним дополнительный поток клиентов. Более того, мы помогаем им сохранить прежних клиентов за счет перевода дотации в чеки вместо денег, так как отказ от немонетарной формы дотации означает потерю значительной части оборота. Несмотря на все преимущества предлагаемого сотрудничества, нам потребовалось почти два года на то, чтобы поменять менталитет предприятий питания, в особенности столовых, и убедить их объединить усилия в сохранении целевых дотаций на питание сотрудников, что в конечном итоге приносит прибыль и нашей компании, и операторам питания.

2. Определите стратегию работы с конкурентами

В чем цель вашей работы? Безусловно, разрабатывая стратегию развития, компания рассчитывает получить конкурентные преимущества. Но если вашим намерением является завоевание прочных позиций на рынке, а не достижение сиюминутного результата, то сотрудничество с конкурентами должно включать в себя не только соперничество, но и совместную работу. Оптимальный вариант - заключить соглашение с конкурентами о взаимной передаче клиентов, потребности которых не удается удовлетворить самостоятельно.

Например, компании, оказывающие юридические услуги малому и среднему бизнесу в разных отраслях экономики, объединяются в правовые партнерства, в рамках которых ведут работу с клиентами. В краткосрочной перспективе компания, повышающая уровень сервиса с учетом постоянно меняющихся потребностей клиентов, может потерять заказчика, дав ему рекомендации относительно других, более подходящих продуктов на рынке. Но в долгосрочной перспективе такое отношение к клиентам оправданно, так как вы завоюете доверие и уважение к профессионализму компании. Довольные клиенты становятся лучшим источником рекомендаций и нередко возвращаются спустя некоторое время по поводу других продуктов и услуг.

• Конкурентная разведка: как сделать это быстро и незаметно

3. Выбирайте выгодных партнеров

Кто нужен вашему бизнесу? Выбор партнеров - очень ответственный шаг, так как их имидж и профессионализм будут влиять на уровень вашего сервиса и объем продаж. Для нас выбор партнеров очень важен, так как в конечном счете именно они работают с нашими клиентами. Наша партнерская сеть строится в два этапа.

• Первый - подписание договоров о сотрудничестве с крупными операторами питания. Это большие сети, которые равномерно покрывают территорию города, такие как «Шоколадница», «Елки-палки» и другие. С ними сложнее всего подписать договор, и они в большей степени рассматривают нас как конкурента, так же как и столовые. Но при этом они представляют большую ценность с точки зрения клиента за счет узнаваемости бренда и широты покрытия, и именно от этого мы отталкиваемся в определении приоритетов при создании партнерской сети.

• Второй этап - подключение к сети локальных точечных заведений: кафе и ресторанов, находящихся в шаговой доступности от офиса клиента. Корпоративное питание строится по географическому принципу, так как обеденное время ограничено и работодатель ожидает соблюдения трудового распорядка дня сотрудниками независимо от формы организации питания. Заключая договор с клиентом, мы определяем список предпочтительных партнеров, которые находятся в пешей доступности от офиса, как правило, не более десяти минут пешком.

При этом коллеги тоже должны видеть преимущество работы с нами. Сотрудничество конкурентов с нашей компанией помогает привлечь в кафе, рестораны и столовые дополнительный поток клиентов. А совместные промоакции, которые мы разрабатываем с учетом особенностей партнера и рекламируем среди своих клиентов, например бесплатный десерт к обеду при оплате чеками или кофе на завтрак, позволяют партнерам обратить на себя внимание гостей, которые могут приходить к ним не только в рабочее время.

4. Найдите аргумент в общении с конкурентами

Как подобрать убедительные доводы? Пытаясь наладить отношения с конкурентом, вы можете столкнуться с полным непониманием. Первая реакция, как показывает наш анализ конкурентов предприятия, на предложение о сотрудничестве всегда негативна: «Вы уводите у нас бизнес!»

Для нас это особенно актуально при общении с корпоративными столовыми. До недавнего времени существовал стереотип, что если столовая расположена в бизнес-центре, то местное офисное население уже привыкло к тому, что это единственный оператор питания, и все сотрудники, которые работают в здании, обязательно будут ходить на обед в эту столовую. Конечно, в таких условиях операторы питания имели стабильный и прогнозируемый поток клиентов и не всегда были готовы проявлять гибкость в условиях работы.

Но сейчас ситуация меняется, выбор становится гораздо больше за счет того, что появляются новые точки питания рядом с каждым бизнес-центром. И компании уже не хотят заключать прямой договор с одной столовой, трактуя его как монополию, а предпочитают иметь возможность выбора, чтобы сотрудники могли самостоятельно решать, ходить им в столовую либо в какие-то близлежащие заведения. Такой подход ведет к улучшению качества питания и сервиса в столовой, которая теперь вынуждена конкурировать с кафе и ресторанами, и одновременно позволяет избежать пресыщения однообразной едой, которое неизбежно возникает через месяц-полтора питания в одном и том же месте.

Поэтому, ведя переговоры с оператором питания, мы объясняем, что уход клиента от естественной монополии неизбежен и нужно кооперироваться и гибко реагировать на увеличение конкурентной среды. Лучше быть готовым к работе в новых рыночных условиях, а не пытаться противостоять им. У оператора есть выбор между сотрудничеством с конкурентами и получением конкурентного преимущества по отношению к заведениям, которые не являются нашими партнерами, и потерей клиента, который просто уйдет.

Дополнительная информация. Несмотря на то, что вы сотрудничаете с конкурентами, необходимо изучать их действия путем регулярного анализа конкурентов предприятия, рынка и исследования популярности их продуктов. Помимо исследования внешнего рынка хороший результат дают опросы клиентов конкурентов на предмет удовлетворенности товаром. Причины принятия решений в пользу конкурента надо обязательно анализировать и учитывать при дальнейшей доработке продукции.

Результаты сотрудничества с конкурентами

Чего можно добиться? Объединение усилий для максимального удовлетворения потребностей клиентов ведет к получению выгоды всеми участниками сделки. Потребители остаются в нашем сегменте, не переводя бюджет, заложенный на мотивацию сотрудников, в денежные выплаты. Сотрудники компаний вкусно питаются в близлежащих кафе и ресторанах, а не приносят еду из дома. Средний чек заведений не падает. Конечно, операторы питания могут частично потерять своих гостей за счет того, что у сотрудников компаний появляется выбор, но при этом они приобретают других клиентов, которые раньше к ним не ходили, но также питаются с использованием чеков. При этом мы трепетно относимся к каждому партнеру, понимая его ценность для нашего бизнеса, и стараемся, чтобы сотрудничество было взаимовыгодным.

• Исследование конкурентов: как добыть нужную информацию

Мнение эксперта

Партнерство работает эффективнее, чем несколько самостоятельных фирм

Татьяна Еремеева ,

генеральный директор, «Покровъ»

Наша компания специализируется на оказании юридических услуг. Для привлечения клиентов и выживания в сложных экономических условиях мы вместе с коллегами из других фирм создали Южно-Уральское правовое партнерство. Его задачи - содействие эффективному взаимодействию юристов, создание положительного имиджа профессии, развитие внутрикорпоративной системы образования и подготовка кадрового резерва.

В состав партнерства входят пять фирм с различным ассортиментом юридических услуг. Ключевые клиенты - малый и средний бизнес, но некоторые фирмы специализируются на защите интересов физических лиц, что прекрасно дополняет нашу ассортиментную линейку.

Преимуществ сотрудничества с конкурентами несколько. Во-первых, крупная компания более привлекательна на рынке труда, что позволяет нам удерживать лучшие кадры. Во-вторых, создание целого пула юристов положительно сказалось на качестве обслуживания. Расширился спектр оказываемых услуг. Мы не отказываем клиентам, а перенаправляем их к коллегам, которые специализируются на запрашиваемом виде деятельности и в то же время подконтрольны партнерству. Клиенты получают услугу высокого качества, не тратя время на поиски специалиста. В-третьих, партнерство выступает кадровым резервом при выдвижении лидеров для реализации общественных инициатив и повышает статус и возможности молодого профессионального сообщества.

Информация о компании

«Покровъ» - юридическое бюро, основано в 2004 году. Численность персонала - 12 человек. Специализируется на трудовом, корпоративном праве, законодательстве о недвижимости. Проводит правовые экспертизы, организует примирительные процедуры (медиацию).