Органы чувств - вот самые активные союзники маркетологов. Уж сколько раз твердили миру: «Не ходите в магазины голодными!», ведь чем сильнее вы хотите есть, тем больше ненужного накупите. Но даже если вы не голодны, у супермаркетов в запасе целый ряд способов разбудить ваш аппетит.

Например, прекрасно зарекомендовал себя запах свежей выпечки: он соблазняет покупателя потратить более крупную сумму. Хорошо работает правильно выставленная подсветка: продукты на витрине выглядят по-праздничному ярко, сочно и возбуждающе.

Но один из наиболее мощных способов вызвать слюноотделение и сопутствующее ему желание срочно купить что-нибудь пожевать - бесплатные дегустационные образцы. Во-первых, они пахнут, манят и вам хочется их приобрести. Во-вторых, бесплатно угостившись, вы начинаете чувствовать себя обязанным отблагодарить магазин. Не попадись вам эта колбаса на дегустации, вы бы о ней даже не вспомнили. А теперь она у вас в корзине. И, разумеется, в чеке.

2. Гипноз музыкой

Услышали в супермаркете бодрую музыку - включайте внимательность на максимум. Мелодии в быстром темпе запускают там, где важно повысить количество продаж. ИсследованиеUsing Background Music to Affect the Behavior of Supermarket Shoppers , проведённое Американской ассоциацией маркетинга, доказывает: энергичная музыка провоцирует покупателей на .

Неосознанно подстраиваясь под драйвовый темп, мы складываем в тележку более дорогие товары, да ещё и в большем количестве.

С другой стороны, медленная музыка - это тоже уловка. Магазины специально подбирают композиции с ритмом, который намного медленнее средней частоты сердцебиения. Это заставляет людей дольше задерживаться у полок, больше времени проводить в торговом зале и, как следствие, больше покупать. Причём больше почти на 30% - так, в частности, уверяет американский консультант по маркетингу и автор книги «Вынос мозга! Как маркетологи манипулируют нашим сознанием и заставляют нас покупать то, что им хочется» Мартин Линдстром.

Чтобы обезопасить себя от подобного влияния музыки, ходите по магазинам в наушниках.

3. Цветовое оформление

Люди «втягиваются» в магазины, стены и вход которых с внешней стороны окрашены в тёплые тона: красный, оранжевый, жёлтый. А вот внутри цветовая ситуация меняется: холодные оттенки в интерьере - голубой и зелёный - заставляют покупателей тратить больше. CNN, ссылаясь на исследованиеHow color affects your spending , опубликованное в журнале Business Review, утверждает: в магазинах, оформленных в сине-зелёных оттенках, клиенты оставляют на 15% больше денег, чем в тех, чьи стены и стеллажи окрашены в тёплые цвета.

4. Дисконтные карты и программы лояльности

Вы думаете, что дисконтные карты созданы для вашей экономии? Надо признать, отчасти это правда. Но далеко не вся. Магазин экономит на обладателях карт лояльности гораздо больше по целому ряду причин.

Дисконтная карта привязывает вас к конкретному супермаркету

Выбирая между двумя абсолютно идентичными магазинами, вы наверняка пойдёте в тот, где у вас действует программа лояльности.

Карта следит за вами

То есть даёт магазину информацию о ваших покупательских привычках. Мясо какой ценовой категории вы предпочитаете? Как часто покупаете корм для собак? Любите шоколад или, положим, кисломолочные десерты?

Благодаря карте супермаркет знает о ваших расходах всё и получает возможность на них влиять.

Если вам когда-либо поступали индивидуальные предложения типа «Купите шоколад на 300 рублей и получите скидку 15%», вы понимаете, о чём речь. Разумеется, предложение кажется выгодным. Но выгодно оно прежде всего магазину, который раскрутил вас на покупку большего объёма сладостей, чем вы привыкли.

Карта провоцирует вас тратить больше

Многие супермаркеты начисляют баллы за каждый потраченный в их сети рубль. Позже эти баллы можно перевести в деньги, расплатившись накопленным на кассе. Выгодно? С одной стороны, да. С другой - вы сами не замечаете, как магазин заставляет вас тратить больше, чтобы накопить побольше заветных начислений.

5. Товары-приманки

«Купи 10 штук всего за 100 рублей!» - старая добрая маркетинговая уловка. Многие клюют на такое предложение, в итоге закупая больше продуктов, чем им необходимо.

Есть и более тонкие манипуляции. Магазин предлагает некий популярный товар по действительно хорошей цене. Например, мясо в сезон шашлыков или большую пачку подгузников известной марки. Это приманка.

Выгодный товар активно рекламируется, чтобы заставить покупателей заглянуть в конкретный супермаркет. Но если уж зашёл в торговый зал за мясом или подгузниками, почему бы не купить что-то ещё? Вот на этих сопутствующих покупках магазин и делает кассу.

Выгода, которую он теряет на приманке, окупается теми дополнительными деньгами, которые покупатели оставляют в супермаркете.

6. Дополняющие товары

Вы заходите в магазин за пачкой любимых крекеров для вашего ребёнка. А рядом на том же стеллаже обнаруживаете детский шоколад и зефирки. «О, как в тему!» - думаете вы и бросаете все три товара в корзину. Так работают подобные комбинации.

Некоторые комбо-сочетания очевидны, например шампунь и бальзам-ополаскиватель. Некоторые - более тонкие, например одноразовые пластиковые тарелки и красивые бумажные салфетки. Нам кажется, будто салфетки мы решили купить самостоятельно. На самом деле ваша якобы спонтанная покупка была заранее спрогнозирована.

Если рука тянется к товару, который вы секунду назад ещё не планировали покупать, просто спросите себя: «А это мне в самом деле нужно?»

Лейнбах Рейле, автор книги Retail 101 и соучредитель американской Конференции независимых розничных торговцев

7. Упаковка, в которой продукты быстро портятся

Свежий хлеб часто продают в бумажном пакете. Красиво? Факт. Но не практично: хлеб в такой упаковке быстро засохнет, а вам придётся снова идти в магазин. Это тоже является одной из маркетинговых уловок. Поэтому после возвращения из супермаркета постарайтесь перепаковать покупки так, чтобы они сохранили свежесть как можно дольше.

8. Товары с дополнительной ценностью

Супермаркеты играют с ценами, поднимая на уровень глаз те продукты, которые особенно хочется продать, и опуская почти на уровень пола невыгодные для магазина недорогие товары. Широко распространён эффект «магической девятки», когда продукт с ценой 199 рублей кажется покупателям более выгодной покупкой, чем продукт за 200 рублей.

Хорошо расходятся товары, объясняющие покупателям, почему их стоит взять. Например, продукт может быть помечен значком «Выращен в нашем районе, а значит, принесёт прибыль нашим фермерам». Как показывают исследованияSales of Local Foods Reaches $12 Billion , за подобные товары покупатели готовы платить до 25% больше.

Другой вариант - продукты с рецептами блюд, которые можно из них приготовить. Они кажутся покупателям более практичными, а потому и уровень их продаж выше.

9. Многоразовые брендированные экосумки

Многоразовые экологичные сумки вместо пакетов - гениальная маркетинговая уловка! Во-первых, они брендированные: торговые сети размещают на них свои логотипы, превращая покупателей в ходячую рекламу. Во-вторых, они заставляют клиентов проникаться доверием к супермаркету: «Ну надо же, он заботится об окружающей среде!» А в-третьих, они увеличивают сумму среднего чека.

Гарвардская бизнес-школа опубликовала исследованиеBYOB: How Bringing Your Own Shopping Bags Leads to Treating Yourself, and the Environment , доказывающее, что покупатели с брендированными экосумками тратят больше. Проникаясь заботой о природе, они сначала отдают предпочтение более дорогим натуральным и органическим продуктам, а затем, уже на кассе, запасаются - в качестве награды за собственную добродетельность.

10. Стойки у касс

На кассах маркетологи размещают дорогие и не всегда нужные мелочи: шоколадки, желейные конфеты в ярких упаковках, мороженое, влажные салфетки, дезинфицирующие гели для рук, и так далее. Расчёт делается на то, что вы, устав от принятия решений в торговом зале, на кассе расслабитесь и купите себе (или не менее уставшему, чем вы, ребёнку) награду. И это работает.

Мелочи на стойках у кассовых лент можно посчитать заботой магазина о покупателе: так бы вы, может, и забыли о том, что вам нужны влажные салфетки, а тут - вот они! Но если бы вы вернулись назад в торговый зал, вы бы обнаружили аналогичные салфетки по цене в полтора раза ниже. Возвращаться неудобно, поэтому вы покупаете товар по завышенной цене, в очередной раз становясь поставщиком «золотого руна» для магазинов.

На этой неделе Минсельхоз РФ выступил с инициативой ужесточить штрафы для магазинов за торговлю просроченными продуктами, а товары с истекающим сроком предложил продавать со скидкой. Впрочем, для Челябинской области акции на просроченные продукты и товары со сроком «на грани» давно стали нормой. Чтобы в этом убедиться, корреспондент «АиФ–Челябинск» опросил пятерых настоящих и бывших сотрудников челябинских продуктовых супермаркетов. Четверо из них согласились дать комментарии только при условии, что их настоящие имена и фамилии в тексте будут изменены.

«Самое главное, что вы должны знать: готовые блюда в супермаркетах лучше не брать! – предупреждает бывший сотрудник сети продуктовых супермаркетов Ольга. – Они готовятся только из продуктов, у которых вот–вот заканчивается срок годности. Особенно берегитесь салатов: вот куда можно намешать что угодно. Максимум, что можете взять в супермаркете – морковку по–корейски. Также не советую брать различные нарезки колбас и сыров: туда тоже часто попадают просроченные продукты. В нарезку сыра по 500 рублей за килограмм может «случайно» попасть 50–100 грамм сыра по 100 рублей за килограмм. И заметите это вы только дома, когда вскроете упаковку и доберётесь до середины нарезки. И учтите, что переклеить наклейку с одной датой изготовления на другую не составляет абсолютно никакого труда. Есть и другие уловки, чтобы не демонстрировать срок годности – затереть ярлычок, будто он плохо напечатан или вовсе заклеить его какой–нибудь рекламной акцией».

Скидки с намёками

К слову об акциях. Да, бывает так, что акции и скидки на товар объявляются лишь для чистой рекламы и никак не связаны с качеством товара и его сроком годности. Просто захотелось поставщику продвинуть свой товар или торговую марку. Или же так сложились обстоятельства, что на складе в магазине образовалось скопление определённого продукта, то есть его слишком много, нужно сбывать. Поставщика ставят в курс дела, и, если он не против, опять же объявляют распродажу. Но всё–таки чаще всего акции и скидки возникают как следствие истечения срока годности.

«Мы как–то переклеивали срок годности на коробках с тортами, – вспоминает Анна, бывший продавец супермаркета. – Производители обычно пропечатывают дату изготовления и срок годности на самом пластиковом контейнере, а продавец может приклеить ещё один ярлычок, сроки годности на них могут отличаться. Так вот мы наклеивали ярлычки с новым сроком годности прямо на то место на контейнере, где была пропечатана информация от производителя. Конечно, это совсем никуда не годится, мы все это понимали и боялись, что найдутся покупатели, которые начнут скандалить. Но ответственность за такой прецедент понесли бы не мы, а директор магазина. И такое было только один раз. А ещё как–то была распродажа партии тортов, срок годности на которые выходил через три часа. Я, правда, и сама такой потом домой купила. И ничего, не отравились…»

Премии за обман и штрафы за «косяки»

«Нам руководство разрешало пробивать один и тот же товар дважды, – призналась Ирина, проработавшая в супермаркете три года, – Тогда сдача получалась меньше положенной, а касса уходила в плюс. И тогда по итогам месяца можно было рассчитывать на небольшую премию. Легче всего обманывать покупателей по пятницам и субботам, особенно вечером, когда народ в очереди уставший или навеселе. Любой продавец знает, что очень просто обсчитать или обвешать женщину с плачущим ребенком, нежели бабушку–пенсионерку, которая внимательно всё пересчитывает и проверяет, что она взяла. Очень удобно отвлекать мужчин: достаточно строить им глазки, непринуждённо болтать. Вряд ли после общения с милой кассиршей мужчина станет проверять чек. Даже если покупатель проверяет чек и начинает «разборки», всегда можно сослаться на сбой в системе».

Интересно

Так что, получив чек, старайтесь вспомнить цены, которые указаны на ценниках, и сравнить их с суммами, указанными в чеке. Если они различаются – нужно обратиться к кассиру.

«Не знаю, где как, а нам никакие премии не платят, – отрицает продавец другой известной сети продуктовых супермаркетов. – С нас только шкуру сдирают при любой оплошности. У нас как–то холодильник потёк, пропала крупная партия продуктов, списали с нас. Я хотел уволиться от обиды, но пойти было в тот момент некуда, поэтому остался. А однажды в одном из магазинов в нашей сети пропало полтонны курицы. Убытки списали с зарплаты работников. Уволились почти все. А потом выяснилось, что это бухгалтер ошибся. Как думаете, почему в магазине обычно работает одна касса из трёх? Не потому что все заняты раскладкой товара. Потому что работать некому. Оклад в лучшем случае дадут 15 тыс. рублей. Официально. Но зато ответственности сколько! Любой «косяк» – и штрафы, штрафы, штрафы!..».

Спецмагазины для просрочки

«Продавать во что бы то ни стало – такой установки у нас нет! – заверила управляющая одного из магазинов крупной торговой сети. – Мы не продлеваем искусственно сроки годности продуктов, не переклеиваем даты, не моем колбасу, не готовим салаты из просроченных продуктов. В этом нет никакого смысла: товар с истёкшим сроком годности мы сдаём обратно поставщику без каких–либо штрафных санкций. Условия на наших складах подходят для правильного хранения кисломолочки, молочки, колбасы и прочего. За исправностью холодильного оборудования и за условиями хранения следят ответственные люди. Еженедельные, ежедневные, а также внезапные проверки от менеджеров продуктовой сети не дают возможности расслабиться. От результата такой проверки напрямую зависит моя зарплата как управляющего. Зачем же мне рисковать собственными деньгами? Поэтому за всеми сроками годности и состоянием продуктов в магазине слежу лично и заставляю это делать сотрудников. Все товары поступают в магазин в индивидуальной упаковке. Их нельзя подменить!»

И, тем не менее, не все следуют таким правилам. В некоторых магазинах умудряются подменять продукты даже в индивидуальных упаковках. На днях челябинка после похода в продуктовый супермаркет, обнаружила, что в упаковке с питьевым йогуртом между четырьмя годными баночками размещены две просроченные (разрыв между окончанием срока годности и датой покупки составлял больше недели). Покупательница была очень возмущена, поскольку йогурт покупала для ребёнка и ориентировалась исключительно на срок годности, указанный на основной упаковке.

«Мне кажется, это свинство, так просрочку реализовывать!» – написала она в соцсети и выложила фото с продукцией. Следует отметить, что тут же на претензию в Facebook отозвался пользователь, который представился официальным представителем данной сети супермаркетов в соцсетях (оказывается, такие должности теперь есть). Он пообещал разобраться и уладить ситуацию.

Наверное, «уладить» можно любую ситуацию. И всё же обидно, что сегодня потребитель не может просто прийти в магазин, взять с полки товар и уйти довольным. Приходится высматривать и буквально вынюхивать качественный товар, проверять чеки и постоянно кому–то заявлять о своих претензиях.

Сейчас штраф для продавца за просрочку может составить 3−10 тысяч рублей, для предпринимателя – 10–20 тысяч рублей.

Ребята, мы вкладываем душу в сайт. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

После президентских выборов в США тема фейковых новостей и лжи в средствах массовой информации стала одной из самых обсуждаемых. Фальшивые сведения стали средством, при помощи которого легко управлять общественным мнением. Умение не поддаваться на провокацию и скептически относиться к информации очень ценно в современном обществе. Даже школьников, уверены специалисты , нужно учить этому.

Мы в сайт собрали 6 основных направлений лжи в новостях - мест, где это сделать проще всего. А в конце вас ждет бонус от Facebook , который поможет еще более профессионально выявлять фейковую информацию в интернете.

1. Ложные цифры

Самый простой способ обмануть в новостях - это озвучить цифры. Когда речь идет о статистике и числах, мы обычно слепо в них верим, ведь кажется, что все посчитано .

Например, мы слышим, что количество преступников в Амстердаме с 1981 по 2017 год увеличилось втрое. Предположим, что в 1981 году во всем городе было арестовано 10 человек. Мы слышим, что за 36 лет эта цифра увеличилась втрое, и считаем, что преступников стало 30 человек. На самом деле за эти 36 лет было арестовано 720 человек, потому что в среднем в год сажали по 20 человек. Кажется, что официально нам никто не соврал, однако сказал так, что большинство людей сделали иные выводы.

Что делать: особое внимание уделять цифрам - если автор говорит уверенным тоном, то это не факт, что он все посчитал. И конечно, внимательно следить за тем, как изложена информация, возможно, вы ее поняли так, как было выгодно оратору.

2. Часть правды

3. Сомнительные эксперты

Знаменитая шутка про британских ученых имеет свои корни. Стоит насторожиться, если новостные статьи ограничиваются нейтральным словом «эксперты», при этом не уточняя ни личности, ни каких-либо еще «опознавательных знаков» специалистов. И даже если они существуют, то компетентность их бывает тоже весьма относительна.

Верите, что настой корня одуванчика может излечить от рака за считаные дни? Кажется безумием, однако эта информация пересылалась с компьютера на компьютер в прошлом году 1 400 000 раз. И конечно же, фигурировала в новостях .

Что делать: встречая мнение эксперта, задумайтесь, насколько компетентна исходящая информация , не выражает ли она предвзятое мнение (правдивое сообщение должно содержать мнение как минимум нескольких экспертов высокой квалификации) и не является ли поспешным выводом .

4. Средние значения

СМИ часто обращаются к средним значениям. Однако на практике они не дают никакого представления о реальной ситуации . Одна из любимых тем, о которой любят писать в новостях, - это показатель средней заработной платы: «Он увеличился на 1 400 рублей в январе и упал на 300 рублей в марте». А ведь это информация, которая не говорит, по сути, ни о чем.

Так, например, средняя зарплата в Екатеринбурге составляет 44 тыс. рублей. О чем может сказать эта новость - что это среднее значение между заработком программиста (80 тыс.) и дворника (7 тыс.)?

Что делать: будьте осторожны со средними значениями, исходя из них почти никогда нельзя сделать вывод о том, что происходит на самом деле.

5. Скрытые причины

Что может быть приятнее, чем рассказать сенсационную новость о том, что неизвестное простое средство может значительно улучшить жизнь. Стиральные машины и пылесосы уже изобретены, поэтому к подобным формулировкам априори стоит относиться с опасением.

Почему же о чудесной вещи не слышали миллионы? Кофе с маслом для похудения - это ведь панацея, вы не знали? Вам объясняют, что фармацевтические компании скрывают этот факт, чтобы вы покупали более дорогостоящие добавки и витамины. Однако не во всем есть второе дно (хотя не спорим, что вышеуказанное объяснение вполне может иметь место).
Что делать: когда вам приводят результаты исследования, задумайтесь, не могли ли авторы отбросить несущественные, по их мнению, показатели.

Бонус: инструкция по выявлению фейковых новостей в интернете от Facebook

• Относитесь к заголовкам со скепсисом.
• Внимательно смотрите на URL.
• Ищите первоисточник.
• Обращайте внимание на необычное форматирование.
• Обратите внимание на фотографии.
• Проверяйте даты.
• Проверяйте доказательства.
• Ищите другие сообщения по теме.
• Не шутка ли эта история?
• Некоторые фейковые заметки - сознательная сатира.

Что скрывают от нас супермаркеты и как выйти из магазина с наименьшими потерями для кошелька – информация, которую полезно знать всем покупателям.

1. «Чувствуете свою ограниченность в средствах? Мы тоже ее ощущаем»

Экономический кризис привел к тому, что посещение ресторанов для многих перешло из разряда обычных вещей в статус редкого удовольствия. Все больше людей вынуждены питаться дома, а значит, закупать все больше и больше продуктов в супермаркетах. «Сложно решиться потратить больше, когда у вас есть постоянный соблазн купить в супермаркете то же самое за меньшие деньги. Поэтому цены здесь начнут снижаться в самую последнюю очередь», – говорят аналитики.

2. «Вы получаете меньше за ту же самую цену»

Упаковки круп по 900 г вместо привычного 1 кг, уменьшенные батоны хлеба, кусок мыла 75 г вместо 100 г (особенно незаметно этот фокус проходит в упаковках из нескольких кусков), большие коробки с маленьким количеством конфет… А цены на товары при этом остаются те же.

Так что внимательно изучайте надписи на упаковках и сравнивайте разные единицы одного и того же товара.

3. «Мы поднимаем цены там, где вы этого скорее всего не заметите»

Увеличение цены на товары первой необходимости – такие, как хлеб, молоко, яйца – не пройдет незамеченным, даже если оно составляет копейки. Поэтому супермаркеты редко трогают эту категорию товаров (около 500 наименований). Куда «безопасней» увеличивать цены на те товары, которые мы покупаем редко, а следовательно, не можем отследить разницу в цене. На счастье супермаркетов таких товаров куда больше (около 45 000): например, соусы, свежевыжатые соки, крем для обуви и др. Увеличение их цены на 3-4% потребитель обычно не замечает. Эта же разница позволяет магазинам периодически снижать цены, оформляя таким образом «лучшие предложения».

Но не думайте, что, покупая товар со скидкой, вас не обманывают. Производители часто завышают отпускную цену, чтобы восполнить свои потери. Поэтому наш совет: чтобы быть уверенным, что вы получаете действительно лучшее ценовое предложение, покупайте со скидкой только товары первой необходимости. Более вероятно, что сниженная цена на них будет ближе всего к реальным затратам на их производство.

Имеются в виду все указанные на упаковке соответствия сертификатам, награды, медали, союзы педиатров, институты питания и т. д. Поймите главное: ответственность за размещенную на этикетке информацию несет только производитель. И супермаркет сделает все возможное, чтобы снять с себя ответственность за некачественный продукт.

Столь же неоднозначна экономия за счет покупки продуктов Private Label (под маркой супермаркета). Возможно, трюк кроется в более низком качестве либо в уменьшенном количестве: поэтому сравнивайте упаковки – заводскую и Private Label (если найдете на ней производителя).

5. «Мы не хотим получать обратно наши скидочные купоны»

Супермаркеты придумают кучу препон, чтобы получить и отоварить купон на скидку было вам архисложно. Например, чтобы завладеть им, часто необходимо сделать единовременную покупку на сумму от 5000 рублей либо требуется заполнить длинную и нудную анкету (с непременным указанием номера вашего телефона либо e-mail, куда отныне будут безостановочно сыпаться уведомления о новых предложениях и акциях). Сам же купон может действовать только в строго ограниченное время, например, в будни с 7 до 10 утра (а то и ночью). Такими акциями славятся магазины косметики, электроники и постельного белья.

6. «Распродажа вовсе не означает для вас меньшие траты»

Так, пройдя пестреющий растяжками ряд до половины, вы скорее всего увидите, что товары со скидками закончились и начались обычные ряды. Это неспроста. Супермаркеты отлично знают, что, набрав кучу дешевых товаров, вы охотнее купите все остальное, тем самым неосознанно помогая магазину компенсировать сниженную цену.

7. «Карты постоянного покупателя помогают нам угождать нашим самым дорогим клиентам»

Многие супермаркеты распространяют «карты постоянного покупателя», которые позволяют вам получать скидки на товары, отмеченные в зале специальными ценниками. Но ваша экономия – не та цель, ради которой эти карты выпущены. Всякий раз, когда вы используете эту карту на кассе, магазин заносит список ваших покупок в обширную базу данных. В результате у них собирается вся информация о том, что, когда и в каком количестве вы покупаете. И так год за годом. Это позволяет магазину разрабатывать политику продвижения новых продуктов и планировать скидки.

Основная целевая аудитория супермаркетов – держатели карт, которые покупают продукты питания часто и помногу. Оказывается, - целых 65% продаж супермаркетов «делают» всего 12-25% покупателей. И дисконтные карты как раз и позволяют магазинам угождать этим людям, чтобы вознаградить их за регулярные и дорогостоящие вливания.

8. «…но они не всегда означают экономию»

Предлагая вам «карту покупателя», магазин хочет, чтобы вы думали, что она вам позволит значительно сэкономить. Но это не всегда так. Часто цены по карте соответствуют тем, что действуют в другой сети, не использующей программу лояльности. А бывает, что во втором случае цены даже ниже. «Программы лояльности в действительности добавляют расходы магазину, супермаркет может предложить покупателям те же самые цены и без карт», – утверждают аналитики. Скидочные карты стоят денег.

В конце концов, что же получает покупатель, снабдив магазины данными о своих покупках? Маркетологи из университета Пенсильвании утверждают, что скидочные программы лишь перемещают обычную цену на специальные ценники, так что на обычном появляется завышенная цена. Настоящий супермаркет имеет такую маленькую маржу, что он практически не в состоянии предоставить покупателю серьезную скидку.

9. «Мы поддерживаем отечественного производителя, но мы не колхозный рынок»

Экологически чистые родные овощи, фрукты, молоко и мясо – это прекрасно, но практически неосуществимо в масштабе сети супермаркетов. Крупным сетям трудно найти фермы и хозяйства, которые могли бы осуществлять огромные поставки. Особенно в столице.

и, разумеется, никогда не ходите в магазин на пустой желудок.

Кредитный специалист, выдающий потребительские кредиты в магазине бытовой техники, анонимно рассказал The Village об уловках, которые заставляют людей брать кредит под 75 % годовых.

Кредитный специалист - низшая ступень в банке. Но, как и многие другие крупные корпорации, банки держатся именно на таких работниках. Именно кредитные специалисты, в общем-то, весь банк и кормят. Банк нацелен на извлечение максимальной прибыли любыми способами. Способы эти оказываются довольно разорительными для граждан и довольно травматичными для психики работников организации.э

На должность кредитного специалиста берут практически всех, надо пройти всего одно собеседование. После собеседования вас отправляют на пятидневный тренинг. С десяти утра и до шести вечера целую неделю вас учат техническим вещам: как работать с компьютерной программой, какие документы спрашивать у клиентов и так далее. Рассказывают и о более интересных штуках - о технологиях продаж например. Как продать человеку саму идею того, что ему очень нужен кредит.

Идут на эту работу в основном молодые ребята, только что окончившие вуз, или ещё студенты. Для них это возможность пробиться наверх, и ведут они себя соответствующе - нагло и беспринципно, как того и требует от них система.

Как продать идею кредита

Но настоящее обучение начинается, конечно, в процессе работы. Работаем мы на торговых точках наших партнёров, в таких магазинах как «Эльдорадо», «Евросеть», «М-Видео», «Белый ветер», магазины шуб, автомобильные салоны и так далее. Я - сотрудник магазина бытовой техники, я должен подходить к клиентам в зале и спрашивать: «Желаете покупку в кредит?» Я должен выявить потребности клиента и буквально уговорить его приобрести что-то в кредит. Если он пришёл просто так прицениться, я могу ему сказать: «Что вы будете прицениваться? Возьмите сегодня в кредит, заплатите первый раз только через месяц, а прямо сегодня уйдёте домой с телевизором».

На одной точке работают представители сразу нескольких банков, есть те, кто понаглее, они могут буквально украсть у тебя клиента. Ты покупателя уже обработал, он готов оформляться, а тут подходит твой конкурент и говорит: «А у нас процентные ставки ниже, пойдёмте к нам». Бывали случаи, когда представители банков на глазах у покупателей дрались между собой. Чаще дерутся, кстати, девчонки.

О странном проценте

Каждый кредит, который ты оформляешь, - это твоя зарплата. Мой оклад 17 тысяч рублей, от каждого кредита мне идёт процент. В зависимости от того, какую я поставлю клиенту процентную ставку, и от того, какие дополнительные услуги я ему предложу: страхование, перевод в негосударственный пенсионный фонд и так далее.

Я наивно полагал, что человек просто приходит к тебе и просит кредит. Ты его заявку забиваешь в компьютер, а банк ему на стандартных условиях выдаёт кредит. Если клиенту захочется, он может попросить дополнительные услуги. Но всё не так.

Я могу человеку предложить кредит под 20 % годовых, 40 %, 50 % и под 75 %. У меня нет никаких критериев, кому предлагать высокий процент, кому низкий. Только в зависимости от того, кого и на что я смогу развести. В остальном все условия кредитов одинаковые.

И вот приходит в магазин человек, ещё только оглядывается по сторонам, а кредитный специалист уже его видит и оценивает в 20, 30 или 70 %.

Названия у всех наших кредитных продуктов тоже интересные. Например, «1 % в месяц», по этому кредиту человек платит 24 % в год. Правилам математики это не поддаётся - я считал.

По кредиту с названием «2 % в месяц» человек платит 40 % годовых.

Но клиенты сами очень редко что-то считают. Им кредитчик говорит: «Стоимость кредита всего 1 % в месяц», они и уходят довольные. Исправно платят и не замечают, сколько лишних денег отдают банку.

О лохах

Если человек неухоженный, плохо одет, не сечёт ни в технике, ни в кредитах, задаёт глупые вопросы - ему можно ставить процент побольше. Это типичный лох. Если человек ищет что-то подешевле, его легче убедить купить что-то подороже, но в кредит, сыграв на тщеславии: «Вы будете платить по 2 тысячи рублей в месяц, зато у вас будет очень большая плазма!» Тут и продавцы подключаются, вы работаете в связке - он нахваливает товар, вы нахваливаете кредит.

С теми, кто уверен в себе, знает, что ему нужно, уверенно говорит: «Мне это и вот это», - с такими надо быть осторожным.

Лохов абсолютное большинство, из ста человек, которых ты оформил, один-два внимательно прочитают кредитный договор.

Я не так давно работаю, и у меня был только один неприятный случай с клиентами - мужем и женой. Мы с ними всё обсудили, всё подписали, они уже шли на кассу забирать товар, но жена решила зачем-то умножить сумму их ежемесячного платежа на 24 месяца (они брали кредит на два года). Она посчитала и как начнёт кричать на весь магазин! (Переплата у них действительно была довольно серьёзная.) Кассиры попрятались, сам директор магазина пришёл разбираться, в чём дело. Я сидел весь вспотевший, красный: это был один из первых моих клиентов, и как успокоить эту женщину, я не знал.

Муж пальцем в ладошке ковырялся и только бормотал жене: «Да ладно, не так-то уж и много, какая разница, какая переплата, зато ушли с товаром!» Но мне попались адекватные коллеги из банка-конкурента. Они стали говорить ей: «Не переживайте, если вы оплатите кредит раньше, переплата будет меньше. Сходите в банк, они вам всё пересчитают». Стали, в общем, лапшу вешать на уши. И это сработало. Я потом отслеживал - они стабильно платили.

О хитростях

Мы, например, не подкладываем в договор человеку лист ежемесячных платежей, на котором видно, сколько он в итоге заплатит. Упираем на ежемесячный платёж, который обычно совсем небольшой, даже если кредит очень дорогой. Сказать «каждый месяц вы будете платить 2 тысячи рублей» всегда лучше, чем «в целом телефон обойдется вам в 25 тысяч рублей».

Естественно, если человек покупает какой-то очень дорогой телевизор, никто не будет ставить ему 75 %: сумма получается приличная, любой почувствует неладное.

Некоторые кредитчики сначала высчитывают клиенту сумму платежа по одной ставке, а потом внаглую уже при оформлении кредита ставят более высокую процентную ставку в надежде, что человек не будет вчитываться в договор, - часто такой откровенный обман прокатывает.

Ещё мы зарабатываем на страховках. Их бывает три вида: страхование жизни (если ты погибнешь или получишь инвалидность, кредит за тебя выплатит банк), страхование от потери работы (ты не будешь платить по кредиту, если потеряешь работу) и страхование товара (не будешь платить, если товар перестанет работать). У всех этих страховок очень хитрые условия, например, страхование от потери работы действует, только если тебя сократили или компания объявила себя банкротом. Что товар ты повредил не сам, надо ещё доказать, и так далее.

Все виды страхования, конечно, добровольные, но мы, не спрашивая, включаем их в договор. А если клиент удивляется, почему мы оформили ему страховку, мы говорим, что банк уже одобрил кредит с включённой страховкой и если он хочет отказаться, то надо будет отправлять запрос в банк заново и кредит ему могут не согласовать. Это, конечно, ложь. Но любая оформленная страховка увеличивает мой бонус в два раза, так что приходится врать.

О круговой поруке

От показателей, которые ты выдаёшь за месяц, зависит не только твоя зарплата. Торговая точка должна за месяц сделать условно 3 миллиона рублей. Если мы столько не заработаем, то нам не начислят дополнительные бонусы, а наш начальник не получит премию.

Конечно, мы понимаем, что делаем не очень хорошее дело. Между собой постоянно шутим, что все кредитные специалисты отправятся в ад (хотя там мы на всех чертей кредиты оформим). Да, мы разводим людей. Но мы все себя успокаиваем тем, что люди сами виноваты в своей глупости.

А ещё тем, что мы должны это делать. Нам ставят задачи, с которыми мы должны справиться, не важно, как. Если тебе приходится обманывать - обманывай. Почему мы подчиняемся таким требованиям? Это наша работа, другой у нас пока нет.

Причём люди у нас работают разные. Есть, например, девочка-мусульманка из очень верующей семьи. Она говорит, что она в жизни и на работе - это два разных человека. Не знаю, какая она в жизни, но среди кредитных специалистов она у нас самая стервозная.

О совести

Я слышал истории о том, что люди попадают в долговые ямы и даже кончают жизнь самоубийством, но с моими клиентами такого не случалось. По крайней мере никто из клиентов неожиданно не пропадал. Я знаю это потому, что если они не платят по кредиту, мне надо звонить им и выяснять, в чём дело.

Я понимаю, что когда-то такое может произойти, немного побаиваюсь разговоров про ад. Я хожу в протестантскую церковь, и мой пастор постоянно говорит мне, что пора бы сменить работу.

Совесть меня остановила только однажды. Я уже выписал кредит под самый высокий процент с двумя страховками, клиент ничего не заметил и был на всё согласен. Но в последний момент я остановился и стал заново всё забивать - убрал дополнительные услуги, а клиенту сказал: «Ой, банк вам неожиданно предложил лучшие условия, вы переплатите меньше». Дело в том, что клиент был симпатичной девушкой и мне не захотелось её слишком разорять.

Ещё нормальные условия я оформляю для сварливых клиентов, я их просто боюсь, мне не хочется, чтобы они неожиданно начали на меня орать.

Ещё помню случай, за который мне стыдно до сих пор, я даже ночью спал плохо. Парень пришёл за iPhone 4 для своей девушки. Я оформил ему кредит под 45 % годовых с двумя страховками, за год он заплатит банку 24 тысячи рублей, при том что цена телефона - 15 тысяч. Клиент тем не менее ушёл довольный, услышав только сумму ежемесячного платежа в 2,5 тысячи рублей. Когда он ушёл, я ещё раз посмотрел в договор и увидел, что всё это впарил ему в его же день рождения.

О клиентах

Доходы наших клиентов обычно не превышают 25−30 тысяч рублей, людей с высокой зарплатой банк не любит, им чаще отказывают в кредите: почему они берут деньги у банка на телевизор при зарплате в 80 тысяч рублей?

Как-то кредит у моей коллеги брал батюшка из церкви - на телевизор. Она спрашивает его про зарплату, он говорит, что у него её нет.

А на что же вы живёте?

На пожертвования.

А сколько в месяц?

Ну тысяч 60 выходит.

Развели его очень хорошо. По самому высокому проценту.

Кстати, обманывать приходится не только клиентов, но и свой банк. Например, иногда мы сознательно завышаем уровень зарплаты человека, который просит кредит, чтобы банк точно его одобрил.

Хотя если мой клиент вдруг перестанет платить по кредиту, это также отразится на моей зарплате. А если процент неплательщиков будет достаточно высок, то меня просто выгонят с работы.

У нас есть инструкции, кому кредит давать не надо, это называется «низкий социальный статус» - люди в состоянии алкогольного или наркотического опьянения или если человек пришёл с кем-то, кто стоит над ним и говорит «пиши здесь это, а здесь это». Тогда мы ставим определённую галочку в программе, этому человеку автоматически приходит отказ, и он больше никогда в нашем банке кредит взять не сможет.

Но нас и самих могут обмануть, мы же не просим никаких подтверждающих документов, только паспорт. Поэтому если человек говорит, что зарабатывает 50 тысяч рублей, нам остаётся только верить.

Мошенники у нас проходят под кодовым названием «олени». Я слышал, что кредитчики сами участвуют в мошеннических схемах, выдают кредиты по поддельным паспортам. Но сам никогда таким не занимался. Зато я слышал про человека, который заработал 700 тысяч, продавая личную информацию своих клиентов: адрес, телефон, когда и сколько взял в кредит.

Несмотря на то что мы впариваем кредиты направо и налево под самые грабительские проценты, процент неплатежа очень небольшой, люди в основном дисциплинированные. Платят исправно.