Разделы сайта
Выбор редакции:
- Отслеживание сдэк Можно ли забрать посылку на складе сдэк
- Найти перо птицы: что сулит примета?
- Особенности увольнения женщины с ребенком Имеют ли право сокращать на производстве вдов
- Броненосцы типа "андрей первозванный" 254 мм пушки броненосца андрей первозванный
- Инсценировка музыкальной сказки для детей старшей группы (5—6 лет) I
- Организация (предприятие) и ее основные характеристики
- Селекция наука о создании новых пород животных Понятие о породе, сорт, штамм
- Патологоанатом, основные компетенции Различая в работе
- Управление социальной защиты населения на уровне муниципального образования введение
- Как узнать о плановой проверке моего предприятия
Реклама
Отчет по продажам образец. Николай Мрочковский99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли. Отчет менеджера по продажам: по сделкам и клиентам |
99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли Мрочковский Николай Сергеевич Отчет по работе отдела продажОтчет по работе отдела продаж Одним из самых необходимых документов является отчет по работе отдела продаж. Мы покажем отчет одного из наших клиентов, с которым сотрудничаем по вопросам увеличения продаж и автоматизирования бизнес-процессов, чтобы вам было понятно, как создается этот документ. Поговорим о том, как контролировать отдел продаж. Его структура бывает различной. Может быть, у вас есть один или несколько отделов продаж со своим руководителем. Если у вас небольшая компания, то может быть всего два менеджера по продажам, которых вы сами пока контролируете и даете им задания, попутно выполняя функции руководителя отдела. Самое главное, что вам нужно понять: отчет по работе отдела должен показывать состояние продаж на каждый день, но не просто объем продаж или полученную прибыль, а основные индикаторы. Отчет по работе отдела продаж – это как панель приборов в автомобиле. Когда вы едете, то периодически смотрите на спидометр, на датчик бензина, на какие-то еще показатели, которые демонстрируют вам, что происходит с автомобилем и с вашим передвижением (насколько вы правильно движетесь, не зашкаливает ли что-нибудь). Примерно такая же ситуация с отчетом по работе отдела продаж. Он должен показывать, что именно происходит в отделе. Разберем пример, когда в оптовой компании имеется несколько отделов продаж, каждый из которых состоит из менеджеров и подчиняется одному руководителю. Ниже представлен отчет одного из таких отделов, в котором есть два менеджера – Василий и Петр (см. табл. 7). Что показывает таблица? Объем продаж, прибыль, доход в процентах (какой процент прибыли в объеме продаж заложен именно в этот день). В данной компании есть товары собственного производства, которые приносят большую прибыль, чем чужие товары, также имеющиеся в наличии. По этой причине доход настолько неравномерен. В таблице учитывается количество новых клиентов, количество всех сделанных заказов, объем продаж товаров собственного производства. Последний параметр для этой компании очень важен, поскольку она стремится увеличить объем продаж таких товаров, для того чтобы меньше зависеть от прихоти поставщиков, продвигать свой бренд и получать большую прибыль. Итак, есть несколько важных параметров, которые и отражены в отчете. Конечно, у вас будут совсем другие параметры – те, что важны именно вам. Это может быть объем продаж, прибыль, количество новых клиентов, средний чек, что-то еще. Суть в том, что вы должны определить именно те показатели, которые вам важны, а затем регулярно их отслеживать. Для этого делается общая таблица, которая демонстрирует состояние дел в отделе продаж (см. табл. 7 А), а также таблицы, отражающие работу каждого менеджера (см. табл. 7Б и 7В). У нас есть сотрудники Василий и Петр. Они вносят свои данные в таблицы, которые затем суммируются в таблице общей. Руководитель отдела продаж сразу видит все показатели: каждого отдельного менеджера и в целом по отделу. Мы можем видеть показатели каждого отдельного менеджера и процент выполнения плана (он отображен в конце таблицы): план на месяц по продажам, план на месяц по прибыли, план по прибыли по товарам собственного производства. Также мы видим результаты каждого менеджера (насколько хорошо он выполняет план) и насколько выполняется план в целом. Очень важно, что мы можем сравнивать разные дни. В итоге мы видим результат в целом. Менеджер Петр на 49 % выполнил план. Прошло пятнадцать дней (половина месяца). Вроде бы все в порядке. Но просмотрим каждый отдельный день. За прошлую неделю у него средний объем продаж в день 110 тысяч рублей. А на текущей неделе прибыль намного меньше, чем средняя за прошлую неделю. Это хороший повод задуматься и понять, что не так. Почему у Петра резко упал объем продаж? Возможно, есть объективные причины: менеджера переключили на другую работу или он отпрашивался по личным причинам, но не исключено, что он стал хуже работать, и тогда следует что-то поправить. Можно сравнить менеджеров друг с другом и понять, как каждый из них работает относительно другого. Мы видим, что один сделал почти половину плана, а другой – только 40 %. Второй работает почти на четверть хуже, чем первый. Это повод задуматься. Наглядно видно, как отдел в целом выполняет план. У вас должны быть назначены премии как каждому конкретному человеку за выполнение и перевыполнение плана, так и за план на отдел в целом. Об этом мы поговорим, когда будем обсуждать систему мотивации. Каждый менеджер заполняет свой отчет. Он передается руководителю отдела продаж, который собирает данные в единый отчет. Руководитель отдела должен анализировать его каждый день. В случае, когда что-то сильно выбивается из графика (как в хорошую, так и в плохую сторону), на это необходимо реагировать незамедлительно. Если в хорошую сторону – выяснить, за счет чего удалось продвинуться вперед (не исключено, что это можно применить всем сотрудникам). Если в плохую, то, соответственно, следует сделать выговор менеджеру, чтобы он исправился. Руководитель отдела (или же коммерческий либо генеральный директор) минимум раз в неделю (желательно – ежедневно) просматривает эту таблицу, чтобы знать, что происходит с продажами. Отчет по работе отдела продаж – это ключевой индикатор вашей деятельности, показывающий динамику развития компании. Если что-то пойдет не так, с помощью отчета вы поймете это сразу. Вы видите повседневную деятельность и динамику: какой менеджер стал работать хуже, какой стал забывать про старых клиентов и плохо с ними работает или наоборот – совсем не работает с новыми, и так далее. Таблица 7. Отчет по работе отдела продаж В данном случае у Петра средний чек 12 700 рублей, а у Василия – примерно 8000 рублей. Разница – 50 %, и это большая разница. Почему так происходит? Могут быть объективные причины: Василий – младший менеджер и работает с более простыми клиентами, менее крупными, которые покупают в меньших объемах. Соответственно, чек у него меньше, но он ведет большее количество клиентов (97 заказов). Второй менеджер работает с меньшим количеством клиентов (77), но они более крупные, и общий объем продаж у него больше. Если же два человека работают с одинаковыми по качеству и количеству клиентами, но показатели у них разные, то, значит, один работает хуже другого. Это нужно исправлять. Следует понять, что делает менеджер, результаты которого лучше, и подтянуть за ним остальных. Выберите показатели, которые важны для вашей компании, сформируйте отчет по работе отдела продаж и ведите его регулярно. Требуйте его заполнения от руководителя отдела, а он пускай требует этого же от менеджеров и следит за выполнением. Очень хорошая мотивация: если день не заполнен, то менеджеры лишаются за него вознаграждения. Обязательно отслеживайте показатели по выполнению плана. Важно, чтобы вы не в конце месяца набрасывались на своих работников и говорили: «Почему ты не выполнил план? Чем ты занимался весь месяц?», а в течение первых двух недель видели, что происходит в отделе, и принимали меры. Если же план легко перевыполняется, это звоночек – его нужно срочно пересматривать. Об этом речь пойдет позже, когда мы доберемся до планирования. Данный текст является ознакомительным фрагментом. Из книги Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними автора Сидоров ДмитрийПриложение 21 Образец должностной инструкции начальника отдела по работе с сетевыми клиентами УТВЕРЖДАЮ Генеральный директор_______________ Иванов И. И.«____» 200 _______________ г.Должностная инструкция _______________ № _______________ Руководителя отдела по работе с сетевыми клиентами1. ОБЩИЕ Из книги KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов автора Клочков Алексей Константинович4.1.2.4. Должность – Руководитель отдела продаж KPI – Затраты на одного клиента З(1), тыс. руб.Формула расчета: З(1) = Зо/Nк,где Зо – общие затраты, Nк – количество Из книги Маркетинг 3.0: от продуктов к потребителям и далее – к человеческой душе автора Котлер Филип4.2.5.1. Должность – Руководитель отдела по работе с клиентами KPI – Неточная информация предоставленная клиентам, шт.Формула расчета: отзывы клиентов.KPI – Неисполненное требование или транзакция клиента, шт.Формула расчета: отзывы клиентов.KPI – Время получения или не Из книги Dream Team. Как создать команду мечты автора Синякин ОлегПроизводительность операционного отдела и качество отдела по работе с клиентами От удовлетворенности служащих в большой мере зависит их производительность. Компании, включенные в составленный изданием Sunday Times список «100 лучших работодателей», превосходят биржевой Из книги Портрет менеджера. Специалисты сферы торговли автора Мельников ИльяЭволюция отдела продаж Я прекрасно понимал, что невозможно одним ударом перестроить весь отдел, и начал с самого простого – нашел способ сделать полевую организацию ответственной за продажи дистрибьюторов на местах – «внешних» продажах. («Внутренние» продажи – Из книги Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей автораДиректор отдела по работе с клиентами Выполняет широкий спектр обязанностей по управлению, контролю и координации деятельности отдела по работе с клиентами, в том числе ведение крупных сделок, обработку заявок, осуществление расчетов с государственными органами под Из книги Безжалостный менеджмент. Реальные законы управления персоналом автора Парабеллум Андрей АлексеевичПреимущества разделения отдела продаж Чем еще хорош такой отдел продаж? Люди, которые в нем работают, будут выполнять очень узкий спектр задач. Им можно меньше платить, потому что это конвейер, где не требуется особый интеллект или креативность.Если у вас в компании Из книги Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней автора Рязанцев АлексейСтроительство отдела продаж с нуля Если вы собираетесь строить отдел продаж с нуля и хотите поручить это дело наемному человеку, остановитесь и подумайте. Если бы онумел создавать эффективные отделы продаж, у него был бы свой бизнес.А те немногие наемные консультанты, Из книги Менеджерами не рождаются. Непростые уроки достижения реальных результатов автора Свайтек ФрэнкПреимущества конвейерного отдела продаж Преимущество бизнеса, построенного таким образом, состоит в том, что, когда от вас уходит человек, занимающийся привлечением клиентов, вы нанимаете на его место другого, обучаете контролю над своими системами – и фирма спокойно Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг МайклПравильная организация отдела продаж Правильно организованный отдел продаж во многом обеспечивает бизнесу успех.Если отдел продаж хорошо справляется со своей задачей, остальные функции можно отдать на аутсорсинг.Примером такого бизнеса в России является издательство Из книги Построение отдела продаж. Ultimate Edition автора Бакшт Константин АлександровичОтчет отдела продаж Поговорим об отчете отдела оптовых продаж, который составляется постоянно. Его должен делать руководитель отдела. Какие разделы входят в отчет? Прежде всего, объем продаж. Каждый менеджер ежедневно указывает объем продаж и прибыль, полученную от Из книги Управление отделом продаж автора Петров Константин НиколаевичДиагностика отдела продаж Чтобы быстро выявить узкие места и уточнить ресурсные моменты в вашем отделе продаж, а также для увеличения эффективности пройдите простой тест (ответьте «да»/«нет») (табл. 2).Таблица 1.2. Диагностика отдела продаж (да – 1 балл, нет – 0 баллов) За Отчет по продажам позволяет контролировать работу менеджера и принимать решения, влияющие на прибыль магазина. Рассмотрим, как наладить работу отдела продаж и получить те данные, которые необходимы для анализа. Вы узнаете:
Для чего нужен отчет по продажамВ теории можно контролировать весь процесс продаж без предоставления отчетности от продавца, однако это обойдется компании слишком накладно. Отчет менеджера по продажам о проделанной работе, образец которого мы рассмотрим ниже, позволяет проконтролировать ситуацию и сделать вывод об эффективности сотрудника. В отчете по продажам отражаются текущий результат сотрудника и показатели, которые влияют на результат. В большинстве случаев отчеты формируются из фактических результатов. Если работник не достигает установленных планов, руководитель начинает проверять и контролировать его действия.
Какие показатели нужно контролировать и анализироватьСуществуют стандартные коэффициенты, по которым можно сделать вывод об эффективности работы сотрудников: количество сделанных продаж, выручка, число продаж, сделанных с максимальной наценкой, процент проданных дополнительных товаров (аксессуаров). Наряду с этим есть и коэффициенты, позволяющие вникнуть в причины удовлетворительной или неудовлетворительной работы продавцов. Отчет менеджера по продажам по основным показателям включает в себя всю необходимую информацию. Количество продаж – это количество клиентов, которые принесли деньги компании. Число продаж, сделанных с максимальной наценкой, – это число клиентов, которые принесли компании максимальную прибыль. Проданные аксессуары – это так называемые сопутствующие товары и услуги, которые иногда приносят даже больше денег, чем основные продажи. Есть показатели, на которые внимание обращается не так часто, при этом именно они наилучшим образом характеризуют продавца:
Типы отчетов по продажамЕдиной формы отчета менеджера по продажам о проделанной работе не существует. Каждый руководитель сам принимает решение, что он хочет видеть, в каком виде и каких результатов планирует добиться от конкретного исполнителя. Грамотный и своевременный анализ отчетов по продажам позволяет сделать вывод о качестве работы менеджеров по продажам, выявить возможные проблемы, спрогнозировать доходы, перераспределить бюджетные средства и ресурсы. Чаще всего используются следующие типы отчетов по продажам:
При необходимости составляются также квартальные отчеты по продажам, годовые и т.д. Они позволяют понять тенденцию развития компании, перераспределить финансы, доработать сбытовую политику. Отчет менеджера по продажам: pipelineТермин «пайплайн» пришел в российский анализ продаж из западной практики. Отчет, сделанный по этому принципу, подробно освещает состояние сделок, которые находятся в портфеле конкретного сотрудника. Работая с pipeline, руководитель может постоянно взаимодействовать с каждым сотрудником и вырабатывать совместные решения, которые приведут к повышению эффективности. Пример отчета менеджера по продажам о проделанной работе, образец которого можно увидеть на любом профильном сайте, включает в себя все данные, необходимые для принятия взвешенного решения . Чтобы пайплайн заработал, необходимо выполнить 2 условия:
Главные показатели в этой таблице – этап сделки и вероятность. Эти показатели взаимосвязаны. Шкала вероятности в первую очередь настраивается на основании того, на каком этапе находится сделка. Степень вероятности зависит от конкретной ситуации – кто является продавцом, кто является покупателем, на каком уровне происходит беседа в случае продаж b2b. При работе с пайплайн необходимо руководствоваться четырьмя основными принципами:
Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней Рязанцев Алексей Пакет шаблонов по отчетамПакет шаблонов по отчетам 1. Отчет по активности В отчете по активности количественно измеряются действия, которые менеджеры совершили за день, а также итоги дня. В таблицу заносятся: Месяц, дата и день; Опоздание, в минутах; Количество новых холодных звонков; Количество выходов на лиц, принимающих решения (ЛПР); Количество отправленных коммерческих предложений (КП); Количество повторных звонков; Количество результативных звонков; Количество назначенных встреч; Количество проведенных встреч; Количество выставленных счетов; Сумма оплат, в руб.; Ставится отметка о том, что журнал звонков (на следующий день) заполнен и отправлен руководителю отдела продаж РОП (табл. 5.2). Это один из мощнейших инструментов в отделе продаж. Внедрив его, вы сможете поддерживать производительность труда, так как со временем менеджеры начинают совершать меньше целевых действий. Кроме того, вы сможете контролировать, какое количество действий выполняют менеджеры, и видеть, как меняются конверсия и суммы оплат. Время заполнения отчета: 10 минут. 2. Рабочий журнал Рабочий журнал – один из основных рабочих инструментов менеджера по продажам. Он подготавливается в конце рабочего дня на следующий день. В него заносятся контакты для касаний. В конце рабочего дня заполненный рабочий журнал сдается руководителю отдела продаж по электронной почте – если не настроена система общего пользования документами или CRM. Какие данные заносятся в рабочий журнал. Организация. Имя ЛПР. Телефон и e-mail. Результат звонка. Источник сбора контактов (чтобы менеджеры не выбирали самостоятельно некачественные базы) (табл. 5.3). Таблица 5.2. Журнал звонков Таблица 5.3. Пример рабочего журнала Этот инструмент помогает с утра быстро включиться в работу и выполнить звонки блоком за два-три часа, а не искать в Интернете контакты организаций по одному. Средняя скорость менеджера в таком случае будет пять-шесть контактов в час. А имея рабочий журнал, люди приходят на работу и могут сразу же позвонить по готовым контактам. Если список не сделан с вечера, можете быть уверены, что этому важному процессу менеджер легко посвятит всю первую половину дня. 3. Чек-лист «Расписание дня» (табл. 5.4, 5.5) Таблица 5.4. Чек-лист для менеджера по продажам Важно, чтобы работа в отделе была построена блоками: один блок – два-три часа, в рамках которого выполняется один вид работы (преимущественно). Отключите своим менеджерам многозадачность – и сможете увеличить их продуктивность минимум в два с половиной раза. Не верите? Назначьте тестовый месяц и убедитесь сами. Ученые доказали, что нашему мозгу нужно около 30 минут, чтобы выйти на пик продуктивности и войти в состояние потока. А чтобы из него выйти, хватает мелкого переключения на другое дело, даже на 30 секунд. Это важно понимать. Поэтому нельзя давать менеджерам возможность звонить весь день. У них должен быть блок звонков. Так и с остальными задачами. Второй плюс здесь – психологический аспект: когда вы ставите себе ограничение по времени на задачу, выполняете ее гораздо быстрее, чем если бы у вас была уйма времени на реализацию. 4. База по дожиму теплых клиентов База по дожиму клиентов необходима для того, чтобы не потерять потенциальных клиентов, которые связывались с вами, – им выслали коммерческое предложение, может быть, провели встречи, но до продажи дело не дошло. Наша статистика говорит о том, что на данном этапе отваливается 20–30 % сделок – лишь потому, что о клиентах просто забыли, надеясь на то, что если они определятся, позвонят сами. Должна вестись работа со всеми теплыми клиентами, быть определены даты следующих звонков и дожима до сделки (табл. 5.6). После заполнения базы менеджер вносит расписание в свой календарь и ставит напоминание на телефоне. Или заполняет свой календарь Google и ставит в нем напоминание по СМС. Очень удобно. 5. Отчет о встрече Отчет о встрече сотрудники заполняют после ее проведения. В нем фиксируются предмет встречи, основные договоренности и даты следующего касания. Отчет важен, потому что благодаря ему руководство может контролировать фактически проведенные встречи и их результативность. Таблица 5.5. Чек-лист для руководителя отдела продаж Таблица 5.6. База по дожиму продаж Часто встречается проблема, когда менеджеры ставят себе встречи, а сами ездят по своим делам. Отчет о встрече менеджера по продажам Дата _______________ Ф. И. О. менеджера _________________ Наименование компании ________________________________ Контактное лицо _______________________________________ Примечания менеджера: Результат встречи: Дальнейшие действия: Дальнейшие действия со стороны клиента: 6. Отчетность руководителя отдела продаж Отчет по результатам отдела продаж заполняет руководитель отдела и тем самым дает возможность директору предприятия контролировать показатели продаж по отделу в целом и результаты каждого менеджера (табл. 5.7, 5.8). Вы можете добавить любые другие показатели, например количество и объем допродаж, объем продаж партнерских товаров и т. п. Таблица 5.7. Отчет отдела продаж Таблица 5.8. Отчет по продажам конкретного менеджера 7. Аудит клиентской базы Аудит клиентской базы руководитель отдела продаж проводит один раз в месяц/квартал. По итогам аудита он заполняет таблицу-отчет (табл. 5.9). Таблица 5.9. Аудит клиентской базы (по ABC-сегментации) 8. Отчетность торгового представителя (мерчандайзера) Используется для контроля на объезде торговых точек, подведомственных торговому представителю (табл. 5.10). Таблица 5.10. Ежедневный отчет торгового представителя 9. База ключевых клиентов Важно, чтобы менеджеры вели базу ключевых клиентов. Потому что с ними нужно поддерживать коммуникацию совершенно другого качества. На этой части вашей базы держится бизнес, и очень важно наладить в ней системные касания. Данный текст является ознакомительным фрагментом. Из книги Психологические приемы управленца автора Либерман Дэвид ДжСтратегия 3: небольшой пакет советов Иногда хамство маскируется, принимая вид маленького пакета непрошеных советов. Все мы время от времени получаем такие советы. Просто от души поблагодарите такого советчика за его проницательность и спокойно продолжайте свое дело, Из книги Конкретный PR – 2 автора Масленников Роман МихайловичPR-пакет «диетический» – «заморит червячка» PR-пакет малой степени интенсивности делается для того, чтобы показать, в чем может заключатся работа PR-агентства. Зачастую он носит презентативный характер или, в крайнем случае, контракты по нему могут заключаться разве что Из книги Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя автора Бернадский СергейPR-пакет «средний» – удовлетворит голод Данный PR-пакет берут те, кто хочет хорошего продвижения, но пока не решается или боится платить «по полной»; или же те, кому удалось договориться о снижении ставки «Лучшего PR-абонемента» за вычетом небольшой порции услуг.В общем в Из книги Практический PR. Как стать хорошим PR-менеджером. Версия 3.0 автора Мамонтов Андрей Анатольевич Из книги Dream Team. Как создать команду мечты автора Синякин ОлегПакет для прессы Пресс-папка Пресс-папка – это набор PR-текстов, который вы будете использовать на мероприятиях вашей компании или вручать при знакомстве с новым журналистом. В идеале она должна состоять из следующих документов: бэкграунд, или история Из книги Переговоры о зарплате. Торг уместен! автора Поро ДаниельОтчетам быть. Но всё по-другому! Еще одним поворотным событием в организации стало введение консолидированного отчета о продажах, который теперь обнародовался ежедневно, и всем сразу стало видно, какова текущая ситуация. До этого ключевым был отчет, показывающий Из книги Управление проектами для "чайников" автора Портни Стэнли И.Компенсационный пакет Иметь хорошее представление о природе и структуре оплаты труда столь же важно, как и узнать «формулу работы» перед тем, как обсуждать зарплату с интервьюером. Зарплата является всего лишь одной из частей компенсационного пакета. Так же как четыре Из книги Спиральная динамика [Управляя ценностями, лидерством и изменениями в XXI веке] автора Бек ДонПрименение шаблонов Шаблоном структурной схемы работ называется ранее разработанная схема подобного проекта, структура и работы которого аналогичны вашему. Использование предыдущего опытаШаблон структурной схемы работ создается на основе накопленного опыта в Из книги Покажите мне деньги! [Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера] автора Рэмси Дэйв Из книги Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса автора Абрамс Ронда Из книги 100 бизнес-технологий: как поднять компанию на новый уровень автора Черепанов Роман Из книги Лояльность персонала автора Овчинникова Оксана Из книги Как качественно оценить человека. Настольная книга менеджера по персоналу автора Тибилова Т. М.6. Социальный пакет и другие емкости В какой-то момент наступает время обсуждения социального пакета и того, каким он должен быть. Иногда его наполнение влияет на сотрудников совершенно неожиданно, не так, как мы ожидали. Разбираясь с функцией, которую несет социальный Из книги автора2.4.1. Манипулятивный «пакет» руководителя Что такое манипуляция? Это скрытое влияние на человека или группу лиц с целью добиться своего. Например, провести в жизни какое-либо решение, зачастую непопулярное. Манипуляцию можно определить как скрытое управление с Из книги автора2.4.3. Социальный пакет и лояльность персонала Социальный пакет в отличие от административных взысканий, напротив, относится к «пряникам». В принципе важно даже не содержимое пакета (оплачиваемый отпуск, декрет и т. д.), а сам факт того, что он, социальный пакет, существует. Из книги автораМотивационный пакет Узнайте размеры минимальной, максимальной и оптимальной зарплаты, которую готова предоставить компания. Выясните, какова структура заработной платы, есть ли бонусы и каковы условия их получения, действуют ли штрафные санкции, предполагаются ли Если отдел продаж выполняет план это не повод расслабляться. За фасадом все может быть совсем не так радужно, как кажется на первый взгляд. Любой бизнес это продажи и чем их больше, а средний чек выше, тем лучше для компании. Самый простой способ узнать, чем живет отдел продаж и как справляется со своими KPI – посмотреть отчет. И быстрый, если его сделать в CRM. Показатели для оценки продуктивности могут быть самые разные, мы выделили 20 важных, по которым можно строить отчеты и управлять продажами. Показатели обычно подразделяют на количественные — заявки, контакты с клиентами и потенциальными покупателями, продажи. И качественные — это про умение выявлять потребности клиента, работать с возражениями, хорошо знать продукт. Можно ли это проанализировать? Да, можно, когда работаешь в CRM. Например, если проверить полноту заполняемости данных о клиенте по итогам звонка. Финансовые показатели
Коммуникационные
Качество обработки базы
Данные по продажам
Что можно увидеть по показателямПо результатам можно проанализировать динамику и скорректировать стратегию продаж. Взяли высоту — молодцы, нет — разбираемся в причинах и ошибках. Любые отклонения от нормы сигнал к реабилитационным действиям. Допустим... Менеджер Вася в целом выполняет план, но продажи неравномерные и в середине месяца стабильно наблюдается спад. Причина, у Васи много бумажной работы и мало новых клиентов. Перераспределили нагрузку, исправили ситуацию. Средний чек сделки Василия - 15 тыс., у Геннадия - 10 тыс. Если причина разрыва в разной стоимости реализуемого товара, все в порядке. Если из-за того, что Гена предлагает и делает скидку почти каждому клиенту, есть повод для разговора. |
Читайте: |
---|
Популярное:
Особенности увольнения руководителя организации |
Новое
- Найти перо птицы: что сулит примета?
- Особенности увольнения женщины с ребенком Имеют ли право сокращать на производстве вдов
- Броненосцы типа "андрей первозванный" 254 мм пушки броненосца андрей первозванный
- Инсценировка музыкальной сказки для детей старшей группы (5—6 лет) I
- Организация (предприятие) и ее основные характеристики
- Селекция наука о создании новых пород животных Понятие о породе, сорт, штамм
- Патологоанатом, основные компетенции Различая в работе
- Управление социальной защиты населения на уровне муниципального образования введение
- Как узнать о плановой проверке моего предприятия
- Да уж, теперь не разгонишься