Вам, конечно, известна ситуация, когда вы вкладываете и вкладываете деньги в рекламу, в аренду помещений, переставляете оборудование в магазине, а продажи как не росли, так и не растут. У вас хороший товар (или услуга), адекватные цены, но клиенты этого не понимают и отдают предпочтение более дешевому и менее качественному товару. Где справедливость?

Нет продаж, а значит, нет прибыли и ваш бизнес в скором времени может превратиться в хобби, которым вы занимаетесь за свой счет. Что делать? Чтобы что-то улучшить, вначале нужно выяснить, что именно и какие проблемы существуют в вашем бизнесе.

Другая немаловажная проблема малого и среднего бизнеса – это когда в их регион приходит сетевая компания, со своим многомиллионным рекламным и маркетинговым бюджетом и начинает предлагать товары и услуги по более низкой цене. Такие компании имеют огромные скидки на оптовые закупки, они могут позволить себе нанять лучших специалистов во всех областях. Ваш бизнес для них – как капля в море и они даже могут позволить себе работать очень длительное время в ноль или даже в минус, дожидаясь когда местные фирмы, такие как вы, не выдержат и уйдут с рынка.

Как противостоять сетевым годзиллам? Что позволит вам удержаться на плаву?

Ответ здесь один – грамотно выстроенная система продаж и маркетинг не только позволит выжить на рынке, но и обеспечит хороший рост продаж для вашей компании.

В этом случае есть очень меткое изречение: Возможностей получать большой доход – целый океан. Проблема в том, что большинство людей подходит к этому океану с чайной ложкой.

Большинство малых бизнесов совсем не уделяют внимания маркетингу. Это самая большая ошибка, которая совершается.

Чтобы бы вы знали, что мешает вашему бизнесу расти, приведу 10 ключевых проблем, присущие любому бизнесу, решив которые, вы получите потрясающий результат!

1. Бизнесмены не знают своих цифр .

Проверьте себя – вы знаете какая выручка и прибыль у вас за прошедший месяц? Сколько вы оставили себе «на жизнь», а сколько вложили обратно в дело? Поверьте, это не те цифры, которые влияют на увеличение продаж! Подавляющее число предпринимателей не представляют себе, во сколько им обходится каждый клиент, сколько они зарабатывают на каждом клиенте, на каждом товаре, на каждой группе товаров. А какой материальный результат приносит каждая рекламная компания? Нет отчетов, нет систем, позволяющих отследить эффективность рекламы. В результате, огромные средства выбрасываются на ненужную рекламу.

Не зная цифр, очень трудно принимать решения. В итоге решение принимается не на основе того, сколько заработала реклама, а просто «сколько мы всего заработали». Но это совершенно не правильно! Зная цифры, сколько принесла прибыли та или иная реклама, можно решить, в какую рекламу в следующий раз вкладывать деньги.

2. Попытка конкурировать на основе цены.

Это еще одна проблема малого и среднего бизнеса – попытка конкурировать на основе цены. Что делает предприниматель увидев аналогичный товар у конкурентов? Правильно, он снижает цену на свой товар и тем самым портит рынок себе и конкурентам. Бесконечный демпинг ни к чему хорошему не приводит.

Мало кто понимает, что иногда продавать дороже проще, а если применить двух- или трех-шаговые продажи, это еще и лучше оказывается.

Продавать дорого намного проще и выгоднее. Пусть клиентов станет меньше, но и проблем станет меньше, сократятся расходы, в результате денег будет больше. Выстраивайте свои продажи таким образом, чтобы клиенты ценили вас не за низкую цену, а ценили за ту ценность, которую вы им даете.

3. Отсутствие работы с существующей базой клиентов, при постоянном желании наращивать её.

Эта проблема заключается в том, что у предпринимателя уже есть приличная база – 500-1000-1500 клиентов, но что с ней делать он не знает. Пришел клиент, купил что-то, его внесли в базу и он ушел. Всё, на этом контакт с клиентом заканчивается.

Что делать дальше? Денег база фактически не приносит, но, как известно, своя база клиентов – это фактически «золотой актив» для любого бизнеса. Доказано, что продать существующему клиенту в 5-7 раз дешевле, чем привлечь нового! Все хотят продавать новым клиентам, но мало кто работает со старыми, хотя при правильном подходе на них можно зарабатывать в разы больше.

4. Система обработки потенциальных клиентов в реальных покупателей подобна дырявому ведру.

Суть проблемы в том, что никто толком не занимается с обратившимися клиентами – клиент пришел, посмотрел и ушел, деньги потеряны. Если вы сконцентрируетесь на том, чтобы закрывать каждого пришедшего или позвонившего на покупку, вы немедленно получите дополнительные деньги для вашего бизнеса!

Запомните, если клиент сделал усилие и позвонил вам или пришел, он уже фактически готов сделать покупку, нужно лишь правильными действиями подтолкнуть его сделать это.

5. Отсутствие желания у предпринимателя что-либо менять в своем бизнесе.

По своей природе человеку присуще быть ленивым. Мало кто готов сегодня «свернуть горы», чтобы только завтра получить результат. Все хотят результат сейчас и немедленно! А стратегии увеличения продаж работают постепенно и не сразу. Поэтому многие ограничиваются существующим положением дел и имеющимся доходом. Люди просто барахтаются в болоте своего бизнеса и не понимают, как поднять бизнес на новый уровень.

6. Многие бизнесмены, вместо того чтобы работать «над» своим бизнесом, работаю «в» своем бизнесе.

Предприниматели крутятся, как белка в колесе и чем больше они крутятся, тем больше клиентов приходит к ним, объем работы растет, это требует все больше дополнительного времени, а в сутках всего 24 часа. В результате получается заколдованный круг.

Получается, человек просто нанял сам себя на работу, а считает что у него «бизнес».

Вам необходимо понять, что бизнес ради бизнеса – это неверный подход. Бизнес должен делаться для достижения ваших целей!

Решить проблему можно с помощью выстраивания новых систем управления и «отдаления» от бизнеса его собственника.

7. Продажи «в лоб» практически перестали работать.

Все начинают с того, что пытаются продавать в лоб, но сейчас этот способ уже не работает. Если вы используете в своем бизнесе только этот способ, увы, вы обречены. Настоящие продажи там, где используется двухшаговая система продаж. Например, можно не просто продавать, а вначале обучать клиентов, тогда в следующий раз они придут к вам и купят.

8. Ваш сайт не продает.

Эта проблема особенно актуальна для малого бизнеса. У предпринимателя либо нет своего сайта, либо этот сайт формально есть, но фактически он не способствует продажам. Сайт, это довольно мощный ресурс для бизнеса в наше время. Имея хороший «продающий» сайт можно привлекать достаточно клиентов, даже в небольшом городе.

Кстати, на Западе уже говорят, что если вас нет в интернете, то вас нет и в бизнесе!

9. Перфекционизм.

Эта проблема заключается в том, что вы стараетесь вначале сделать все процессы идеальными, а потом только их запустить, и тогда всё будет хорошо. Делать идеальным можно делать бесконечно и вы никогда не запустите процесс. Нужно сделать какой-то прототип и запустить его, а после можно будет улучшать. Вспомните, как выпускаются программные продукты – вначале бета-версия, после уже начинают выпускать новые и новые версии, дорабатывая недостатки, одновременно осуществляя процесс продаж.

10. «Я знаю, это у меня не будет работать».

Есть такие предприниматели, которые изначально уверены в неэффективности той или иной стратегии. Зачастую, они даже не пробовали что-то сделать. Просто они так думают. На самом деле всё работает, просто нужно брать и делать, брать и делать. Эффект зависит от количества попыток.

Для тех, кто не хочет тестировать новые стратегии, ответ один – хотите получать как все, делайте как все! Хотите получить как другие, делайте по-другому!

Итак, теперь вы знаете, что мешает расти вашему бизнесу. Дело за малым – внедрить стратегии увеличения продаж и решить проблемы, одну за другой, планомерно и настойчиво.

После того, как интернет появился практически в каждом доме, многие люди начали использовать его в качестве источника дохода и стали предпринимателями.

Благодаря всемирной паутине, можно начать с нуля торговлю, предоставление услуг, и многое другое, что активно используется в наше время.

Создать бизнес не так сложно, как заставить его работать и приносить прибыль его владельцу, ведь далеко не все могут достичь успеха хотя бы потому, что не владеют достаточным уровнем информации. ?

Бизнес и прибыль

Объяснением такому явлению может быть всё что угодно, давайте рассмотрим наиболее часто встречаемые причины:

1 . Многие люди настолько толерантны и привыкли с уважением относиться к другим людям, что жертвуют собственными перспективами.

Никогда нельзя забывать, что вы сотрудничая с людьми, вы продвигаете собственный бизнес, и используя чьи-то услуги, вы должны получать должный результат.

Я прекрасно понимаю, что бывают различные ситуации, при которых просто невозможно быстро решить дела, и люди с которыми вы работаете, ссылаются на личностные проблемы.

Каждый, кто относится к вашему бизнесу, должен быть ответственным человеком, и если он просто не может справляться со своей работой, не стоит его жалеть, а лучше отказаться от сотрудничества и не жертвовать развитием своего бизнеса.

2 . Вторая причина, которая так же встречается довольно часто, это психологическая подготовка самого предпринимателя. Вступая в сферу бизнеса и финансов , необходимо быть готовым к различным ситуациям, «падениям» и «взлетам».

Если вы не сможете морально преодолевать трудности или при первой же прибыли решите, что можно «сбавлять обороты», успеха вы врятли добьетесь.

Перспективные бизнесмены постоянно просчитывают собственные действия и психологически подготавливаются к различным условиям, чтобы принять правильные действия по решению, затруднительной ситуации.

3 . Последняя причина, которая опять де встречается очень часто, это оказание влияния не на ту аудиторию. Например, если вы продвигаете баннерную сеть, нет смысла использовать блоги о заработке для новичков, т.к. посетители таких проектов не имеют собственного сайта и не могут стать вашими клиентами.

Выделение целевой аудитории, это очень важное действие, к которому вы должны относиться серьезно, просчитывая все тонкости.

Если ваш бизнес постоянно требует всё новых и новых вложений, чтобы остаться на плаву, знайте, что это ненормально и ситуацию надо исправлять. За два года работы в финансовом консалтинге я пообщался с кучей предпринимателей, которые страдают от этой проблемы. Я сам в 2015 году вышел из такого проблемного бизнеса с долгом 1,5 миллиона рублей.

Бизнесы разные, а проблемы одни и те же - и далеко не всегда они заключаются в том, что продукт плохой. Расскажу о трёх самых частых ошибках, из-за которых ваш бизнес не приносит денег.

Частые ошибки предпринимателей

1. Вы считаете, что все деньги бизнеса - ваши

Предприниматели часто живут с установкой «Я = бизнес, касса компании = мой кошелек». Хотят в отпуск - берут из кассы. Нужно заправить машину - снова лезут в кассу. Они же собственники, поэтому можно.

На самом деле нельзя.

Деньги, которые лежат у вас в кассе или на расчётном счету, не обязательно ваши.

Если вы работаете по предоплате, это запросто могут быть деньги клиентов, а вы их уже тратите, хотя своё обязательство ещё не выполнили. Например, вы делаете сайты, потратили предоплату, а клиент передумал и попросил деньги назад. Возвращать нечем.

Или эти деньги вам понадобятся в будущем. Например, 10 числа вы взяли из кассы деньги на новый телефон, а 20-го надо платить зарплату . Кто-то из них останется без зарплаты, потому что вы купили телефон на чужие деньги.

2. Вы гонитесь за увеличением продаж

Понятие прибыли проходят в средней школе на уроках обществознания. Но предприниматели, взрослые люди, будто бы о нём забывают - и оценивают свой бизнес по количеству денег на расчётном счету. Действительно, их считать проще, чем прибыль. Только вот об эффективности работы они ничего не говорят.

Например, предприниматель продал за месяц 300 ремней со средним чеком 3 000 рублей. Перемножил числа, получил 900 000 рублей. После этого он максимум вычтет закупочную цену - осталось, скажем, 300 000 рублей. Вроде нормально. Заработал, радуется.

А если вычесть зарплаты продавцов, транспортировку товара, аренду помещения, затраты на маркетинг, налоги, то получится не 300 000 рублей, а минус 50 000 рублей.

3. Не можете количественно оценить управленческие решения

Каждое действие в бизнесе нужно оценивать через призму прибыли. Не бывает хороших и плохих управленческих решений, бывают прибыльные и убыточные. Но предприниматели не просчитывают эффект, который приносят их действия.

Собрались увеличивать конверсию? Составьте воронку продаж и посмотрите, какой прирост выручки и прибыли это в итоге даст. Хотите автоматизировать бизнес-процессы? Оцените, сколько у ваших сотрудников. Потом подумайте, можно ли это время потратить с большей выгодой.

Например, у вас магазин с одним кассиром, который в среднем обслуживает одного покупателя за 30 секунд. Вы автоматизировали продажи, и теперь кассир тратит 15 секунд на покупателя. Но есть ли в этом смысл? Если в магазине бывают очереди, то да. Люди перестанут нервничать и уходить, продаж станет больше. Дальше нужно посчитать, насколько больше и когда этот прирост окупит автоматизацию.

А если очередей не было, то и пользы никакой автоматизация не принесёт. Разве что кассир станет чуть больше сидеть без дела.

Конечно, фанатично просчитывать эффект от перестановки кассы на 3 сантиметра влево не нужно. Но ключевые решения, в которые вы инвестируете время и деньги, - необходимо.

Как избежать таких ситуаций

1. Берите деньги из бизнеса себе в соответствии со своими ролями

Скорее всего, их у вас две: собственник и директор. Собственник имеет право на дивиденды с прибыли. Определите, какой процент прибыли будете забирать себе, и придерживайтесь этого числа. Директор имеет право на зарплату. Посмотрите, сколько зарабатывают директора, и поставьте себе столько же.

Дивиденды и зарплата директора - это ваше. Всё остальное - бизнеса.

2. Помните, что увеличение выручки - это не всегда увеличение прибыли

Откройте любую книжку по экономике. Там написано: при увеличении объёма продаж падает цена и повышаются издержки на единицу товара. Бывает так, что один продаёт 10 000 единиц товара в месяц и работает в убыток, а другой продает 1 000 единиц - и в шоколаде. Увеличивайте объём продаж только до тех пор, пока это даёт прирост прибыли.

3. Составляйте финансовую модель, когда планируете что-то менять в бизнесе

Финмодель - это такая таблица, которая показывает, как изменение одного показателя влияет на все остальные, включая самый главный - чистую прибыль. По ней легко понять, стоит вам работать над тем или иным показателем или это неэффективно.

Выводы

Проблема предпринимателей заключается в явлении, которое я называю абсурдом делания. Человек работает по 14 часов в день, вечно что-то придумывает, решает какие-то проблемы. При таком подходе на первый план выходит процесс, а не результат. Делаю-делаю, а что это даёт - не знаю.

Я за другой подход.

Главный показатель того, что бизнес работает эффективно - это не количество действий, а прибыль. Каждое действие должно вести к прибыли. И оценивать каждое действие нужно с точки зрения того, как оно увеличило прибыль.

А чтобы оценивать бизнес через призму прибыли, нужно вести финансовый учёт: знать ресурсы бизнеса, ключевые показатели и рычаги роста. Подробнее о том, что такое финансовый учёт и зачем он нужен предпринимателю, читайте в нашей предыдущей .

Евгений Смирнов

# Интересное

Не идет бизнес?

Упрямая статистика: 90% бизнесов разоряются в первый год. В чем причина и что же делать, если ваш бизнес не идет?

Навигация по статье

• Признаки неуспешного бизнеса
• Причины застоя в бизнесе
• Неправильный подход к бизнесу
• Низкое качество или отсутствие внутреннего бизнес-анализа
• Низкое качество финансового управления
• Низкая квалификация руководителя предприятия
• Отсутствие владельческого контроля
• Слабая маркетинговая кампания
• Неправильная мотивация персонала
• Неправильная работа с клиентами
• Применение только простых схем продаж
• Патологическое стремление к совершенству
• Неуверенность в собственных силах
• Отказ от преимуществ интернета
• Бесконечный демпинг
• Подверженность человеческой лени
• Как улучшить состояние своего бизнеса
• Как закрыть убыточный бизнес
• Продажа бизнеса
• Выводы

Нередко случается, что дело, ранее приносящее хороший доход, становится убыточным. Не секрет, что многие предприниматели сталкиваются с такой проблемой сразу же после открытия нового бизнеса. Чтобы сделать свою предпринимательскую работу прибыльной, необходимо выяснить, что идет не так и как это исправить.

Признаки неуспешного бизнеса

Самый первый предупреждающий сигнал – это резкое снижение продаж. Как известно, деньги должны делать деньги, но когда бизнес не идет, это становится невозможно. Прибыль способно приносить только динамичное, развивающееся дело. Если же получаемые доходы не соответствуют бизнес-плану, то следует задуматься о ситуации и проанализировать ее.

Многие связывают застой в своих делах с ростом цен на производственные факторы, в результате чего приходится повышать стоимость выпускаемого продукта и он плохо продается. Конечно, цена оказывает влияние на объемы реализации продукции, но если постараться, то можно найти способы снижения уровня издержек и сделать свой товар конкурентоспособным.

Прокачать бизнес

Практика показывает, что застой в бизнесе связан не с ценой, а с отсутствием достаточного количества потребителей. Любое предпринимательство перестает приносить доход, когда становится некому продавать товары или услуги. Чтобы приобрести новых потребителей, необходимо уметь работать с идеями. Ведь основу любого рынка составляет замысел. Он внедряется в сознание определенной части людей, которые становятся в итоге потребителями услуг или товаров и образуют рынок.

Поэтому, если бизнес рушится, в первую очередь следует обратить внимание на популярность своей идеи среди целевой аудитории. Определить проблемы можно с помощью опросов или простого наблюдения за поведением потенциальных клиентов. Стоит также внимательно изучить опыт конкурентов. На их примере несложно будет определить собственные недостатки, найти причину непредвиденных убытков или потери клиентов.

Причины застоя в бизнесе

Причин, почему наступает спад в делах, может быть масса. Среди них можно найти как вполне объективные, так и самые банальные, – например, лень. Следует понимать, что в бизнесе нет мелочей. Важно все – организация, устройство компании, управление делами и коллективом. Чтобы бизнес заработал, его надо правильно сформировать, проанализировав причины застоя.

Неправильный подход к бизнесу

Любой предприниматель, начиная собственное дело, должен видеть и планировать свои действия на несколько шагов вперед. Часто случается, что человек, открыв фирму, как бы нанимает себя на работу и делает только то, что требуется на данный момент. При таком поведении его нельзя назвать владельцем бизнеса: он попросту является наемным работником. Чтобы добиться успеха, нужно понимать, что всегда следует работать не в бизнесе, а над бизнесом. Важно также осознавать, ради чего было создано дело, и действовать в соответствии со своей целью.

Многие бизнес-проекты рушатся из-за недостаточного финансирования, поскольку не удается найти инвесторов. Предпринимателю бывает довольно сложно убедить кого-то в том, что его идея окупится.

Низкое качество или отсутствие внутреннего бизнес-анализа

Бизнес-анализ необходим для оценки и планирования изменений в действующей компании. Он помогает понять состояние дел, облегчает взаимодействие между участниками производственных процессов и способствует их стандартизации. Поэтому очень важно найти хорошего специалиста, владеющего системными знаниями и необходимыми техниками бизнес-анализа, особенно, когда не идут дела в бизнесе.

Если компания не получает прибыль, возможно, надо переориентироваться на долгосрочное сотрудничество или предоставление расширенного пакета услуг. Следует также проанализировать состояние своей клиентской базы, определить, кто в нее мог бы еще войти. Не нужно ждать, пока придут клиенты, а надо искать их самостоятельно, но и не забывать о тех, кто уже пользовался услугами компании.

Низкое качество финансового управления

Владельцы малого и среднего бизнеса, как правило, оперируют лишь цифрами из отчета о движении денежных средств. Но всю правду о финансовом состоянии бизнеса можно узнать, имея три формы финансовой документации – баланс, отчет о движении денежных средств и учет доходов и расходов. С помощью баланса можно узнать ответ на вопросы, где прибыль и насколько эффективно работают деньги, вложенные в бизнес; благодаря отчету о доходах – сколько заработано средств и насколько эффективно дело; отчет о движении денег помогает понять, сколько получено средств, сколько потрачено и какая сумма осталась в резерве.

Правильное управление финансовыми потоками – краеугольный камень построения любого бизнеса. Он вряд ли будет успешным, если его владелец не обладает хорошими знаниями в маркетинге и менеджменте.

Низкая квалификация руководителя предприятия

Если владелец бизнеса не руководит им, значит, кто-то другой делает это или никто не делает. Плохим для бизнеса является и первый, и второй вариант. При этом не надо сваливать свой неуспех на различные внешние факторы – сложное законодательство, экономический спад, дорогие кредиты. Причины, почему бизнес не идет, следует искать, прежде всего, в себе. Ведь при одинаковых внешних обстоятельствах одни компании почему-то резко взлетают вверх, в другие еле сводят концы с концами. Владелец бизнеса должен хорошо ориентироваться во всех рабочих процессах, понимать свое финансовое положение и иметь стратегию развития.

Отсутствие владельческого контроля

Первое, что нужно предпринять – выявить среди сотрудников тех, кто не приносит никакой пользы делу и тех, кто действительно работает. Существует такая процедура, как хронометраж рабочего времени. Самому руководителю это делать, конечно, не стоит, лучше привлечь квалифицированного специалиста со стороны.

Как правило, результаты хронометража показывают, что 90 % работников занимаются совсем не тем, за что получают зарплату. Такие люди встречаются среди бухгалтеров, технарей и других специалистов, не влияющих напрямую на увеличение прибыли компании, но при этом съедающих ее львиную долю.

Слабая маркетинговая кампания

Не секрет, что производимому товару или услуге нужна максимальная огласка. Это можно сделать с помощью раздачи листовок целевой аудитории, рекламы на телевидении, радио, специализированных выставках, в интернете и пр. Главное, быстро реагировать на сложившуюся ситуацию и тщательно анализировать свою деятельность.

Неправильная мотивация персонала

Каждый сотрудник компании должен понимать, что от результата его деятельности зависят достижения всей компании. Кроме того, он должен видеть, что уровень его дохода зависит от того, насколько эффективно он выполняет свои обязанности. Мотивация должна быть выстроена таким образом, чтобы каждый член команды был заинтересован в увеличении прибыли компании.

Неправильная работа с клиентами

Клиенты делятся на действующих и потенциальных. Зачастую компания за счет рекламы старается привлечь новых клиентов, что может стать существенной проблемой при ведении бизнеса. Ведь используя правильную стратегию, что-то продать человеку, который уже однажды воспользовался существующим предложением, намного проще. При этом следует прикладывать максимум усилий, чтобы каждого потенциального покупателя превратить в действующего.

На действующих клиентах можно зарабатывать намного больше, чем на потенциальных.

Применение только простых схем продаж

Сложные, многоступенчатые схемы продаж обеспечивают гораздо более эффективный результат, чем простые. Например, если товар специфический, то можно предложить клиенту бесплатное обучение правилам его использования и этот этап будет одним из элементов системы продажи.

Патологическое стремление к совершенству

Стремление делать все идеально – проблема, которая представляет куда более сильную угрозу, чем может показаться на первый взгляд. Если человек решает, что должен запустить в работу какой-либо процесс лишь доведя его до идеала, он рискует никогда его не запустить.

Неуверенность в собственных силах

Если предприниматель руководствуется принципом: «Я уверен, что это работать не будет», то его бизнес вряд ли станет успешным. Чтобы узнать результат, необходимо пытаться что-то делать. Чем больше будет проб, тем выше станут шансы на успех.

Отказ от преимуществ интернета

Каждая, даже небольшая компания должна иметь свой сайт. Как известно, интернет является довольно сильным инструментом продаж. Если предприниматель им не пользуется, он теряет большие возможности.

Бесконечный демпинг

Если предприниматель старается выиграть за счет постоянного снижения стоимости своего товара, то он только создает себе лишние проблемы. Если тщательно проанализировать технологию эффективных продаж, то можно понять, что дорого реализовывать – не так уж сложно, а при определенных ситуациях даже проще, чем дешево. Главное, найти правильную тактику.

Подверженность человеческой лени

Став предпринимателем, необходимо напрочь забыть о лени. Бизнес не способен развиваться сам по себе, он требует постоянной работы. Даже если бизнесмена устраивает текущее положение дел, непременно наступит момент, когда надо будет выводить свое дело на новый уровень. Поэтому нужно быть всегда готовым «свернуть горы» ради будущего результата.

Как улучшить состояние своего бизнеса

Оптимизация собственного бизнеса для многих – это что-то очень сложное и дорогое. Но существует большое количество способов реанимации бизнеса без вложения крупных денежных средств.

Вот список наиболее действенных из них:

• анализ ассортимента. Убрать следует товары, которые продаются слабо, а добавить более популярные с большей наценкой;
• смена поставщиков. Всегда можно найти тех, кто продает дешевле или предлагает хорошие скидки;
• пересмотр налогового режима. Если он подобран неправильно, на налогах можно вообще разориться;
• приведение в порядок бухгалтерии. С бухгалтерией все должно быть очень строго. При неправильном ее ведении невозможно адекватно оценить, куда деваются деньги;
• смена персонала. Если большая часть клиентов отваливается на этапе общения с продавцом или менеджером, значит, они работают плохо и их следует уволить, наняв взамен более профессиональных специалистов;
• оптимизация сайта. Существует масса мелочей, способных напрямую влиять на продажи. Это неудобное меню, избыток всплывающих окон и виджетов, даже отсутствие телефона и адреса могут оттолкнуть некоторых клиентов.

Такие простые способы помогут улучшить состояние бизнеса и приостановить потери, а предприниматель получит время на анализ ситуации. В условиях убыточного бизнеса даже небольшие успехи придают энтузиазма, поэтому в его голову могут прийти новые идеи, способные стать в итоге спасительными.

Что делать не стоит:

• брать очередные кредиты. Одалживая деньги в банке, надо точно знать, чем отдавать ссуду. Рассчитывать на прибыль в условиях убыточного бизнеса не следует;
• пускать ситуацию на самотек. Само собой дело никогда не наладится. Чтобы вытащить его, надо будет приложить немало усилий;
• продавать личное имущество. В результате таких действий можно потерять все – бизнес, квартиру, семью;
• демпинговать. Снижать стоимость своего товара в кризисной ситуации – самый быстрый способ полностью угробить бизнес. Если предприниматель думает, что снизив цену, он сможет выехать на объемах продаж, то глубоко ошибается. На самом деле есть риск через неделю-другую остаться без оборотных средств. Демпинг хорош лишь тогда, когда есть деньги и надо уронить рынок;
• брать в долг. Ситуация такая же, как и с банковским кредитом. Рано или поздно любой займ придется отдавать. Единственная возможная ситуация – помощь родственников, способных понять, что бизнес не идет и одолжить деньги с условием «отдашь, когда сможешь».

Привлекать дополнительные средства для реанимации бизнеса не стоит, если нет уверенности, что вложения оправдаются.

Выход есть!

Как закрыть убыточный бизнес

Многие предприниматели предпочитают закрыть убыточную компанию, и хотят знать, как это сделать с минимальными рисками. Самым распространенным и эффективным способом избавления от бизнеса, не приносящего прибыль, является ликвидация, которая с грамотным юристом выполняется довольно быстро и без осложнений.

Как понять, что бизнес пора закрывать:

• испробованы все способы по его оздоровлению, но ничего не помогло;
• отсутствует любая динамика. Рост бизнеса – главный критерий успешности, даже если прибыль составляет 5 % в год. В противном случае лучше закрыть;
• пройдена точка невозврата. Каждый бизнесмен перед открытием бизнеса решает, в каком случае будет закрываться. Если такой случай наступил – пора прекращать деятельность;
• нечем платить налоги. Если не хватает денег даже на уплату налогов, пора задуматься о закрытии;
• накоплено много невозвратных долгов. Долговые обязательства перед кредиторами и поставщиками, неоплаченная аренда офиса – если это достигло критической точки, дальше продолжать бизнес смысла нет;
• нечем платить зарплату сотрудникам. В этом случае может вообще дойти до уголовной ответственности, если персонал пожалуется, куда следует;
• утерян интерес к делу. В такой ситуации уже ничего реанимировать не хочется.

Существует два варианта закрытия бизнеса – ликвидация и банкротство. Для индивидуальных предпринимателей лучшим способом является ликвидация. Банкротство для ИП – это клеймо на длительное время: нельзя будет заниматься бизнесом 3 года, брать кредиты, а еще можно лишиться собственности.

При банкротстве юрлица учредители рискуют намного меньше, поскольку не отвечают личным имуществом перед кредиторами. Это, конечно, не означает, что при первом удобном случае надо объявлять компанию банкротом. Такой шаг имеет смысл делать, если долгов накопилось очень много и нет никакой возможности их выплатить. В том случае, когда существует шанс закрыть обязательства, лучше прибегнуть к простой ликвидации. Если же долгов вообще нет, можно оставить ООО в реестре и сдавать нулевые декларации. В этом случае государству платить ничего не придется, зато когда владелец бизнеса захочет вернуться в строй, у него уже будет готовая компания.

Индивидуальные предприниматели платят налоги независимо от того, есть прибыль у них или нет. Им оставлять дело «на всякий случай» совершенно невыгодно, поскольку придется ежегодно отдавать государству до 30 тысяч рублей. Тем более, что открыть новое ИП совсем не сложно.

Продажа бизнеса

Официально и целиком можно продать только ООО. Законная реализация ИП невозможна. Продать можно лишь материальные ценности индивидуального предпринимателя, его товарный знак (при условии, что он зарегистрирован). Если кто-то и рискнет купить ИП-шный проект, ему придется переделывать все: регистрацию документов, кассового аппарата, договора с поставщиками, контролирующими органами.

Юридическое лицо имеет возможность продать свою компанию вместе с активами, названием и даже работниками. В том случае, когда директор остается прежним, не возникает даже надобности перезаключать договора с контрагентами.

Бизнес можно продать через порталы бесплатных объявлений, например, «Авито», или же объявив о продаже в социальных сетях. Но при этом следует учитывать, что вряд ли найдется много желающих приобрести убыточный бизнес. Продажа может быть успешной при наличии следующих условий:

• отсутствие серьезных долгов. Когда речь идет об ООО, новый владелец приобретает не только бизнес, но и его долги. Если долговая нагрузка большая, шансов продать такое дело слишком мало;
• наличие хоть малейшей перспективы на успешность бизнеса после продажи. Например, у старого владельца нет возможности увеличить оборотные средства, поскольку все его резервы исчерпаны, а вот новый хозяин имеет деньги, поэтому может попытать счастья и вывести компанию на следующую ступень развития;
• новый владелец имеет больше опыта в ведении дел, поэтому видит все допущенные ошибки и знает, как их исправить, чтобы получать хорошую прибыль.

Выводы

Если бизнес не идет, первое, что следует сделать, это пересмотреть идею и стратегию его ведения. Необходимо понять причину, почему бизнес-идея не сработала, а еще надо уметь принимать верные решения, соблюдая три простых правила:

• взять на себя всю ответственность за бизнес, сотрудников, клиентов. Думать не о том, сколько положить в свой карман, а как сделать так, чтобы компания развивалась, сотрудники были довольны условиями работы, а клиенты – продуктом;
• каждый месяц составлять базовые отчеты: о движении денежных средств, о прибыли и убытках, балансовый отчет;
• планировать работу компании. Составляя план продаж и расходов, предприниматель имеет возможность контролировать текущую ситуацию и при этом ставить реальные цели.
средняя оценка:5,00

Бюджет. Себестоимость. Цена. Эти “денежные” темы так или иначе поднимаются на моих консультациях регулярно. И регулярно я советую обратиться с этими вопросами к финансовому коучу. То есть, к человеку, который точно знает, откуда берутся деньги, и куда они деваются. Например, к Наталье Рудовской , моей сегодняшней гостье.

Наталья, разумеется, мы будем сегодня говорить о деньгах. Например, о том, как определить новую цену на свой продукт.

Отлично, но, прежде чем отвечать на вопросы, я хочу уточнить значение слова «деньги» в том контексте в котором я буду о них говорить. Деньги - это результат тех действий, которые производит человек. Не форма обмена, не эквивалент, как говорят экономисты, а результат по итогам действий.

То есть, нам нужно провети определенное количество действий, затратить определенное количество энергии, чтобы получить результат. Он отражается не только в эмоциональных составляющих, но и в определенной сумме денег. Деньги - это результат, который мы получаем от нашей деятельности.

Тогда мой вопрос можно немного переформулировать. Как добиться новых финансовых результатов? Или, что спрашивают гораздо чаще, как решиться на новую цену?

Во-первых, нужно все посчитать и составить то, что я называю «бюджет проекта». Этот бюджет можно условно поделить на три составляющих. Постоянные расходы, расходы, связанные с выполнением заказа, и, наконец, прибыль, которую мы ожидаем получить плюс резервные фонды. Из всех этих составляющих формируется бюджет деятельности.

Условно-постоянные расходы - это расходы, которые мы несем вне зависимости от того, есть ли заказы. Сюда входят обязательные статьи, например, аренда офиса. Очень часто мне говорят «я не снимаю офис, работаю дома или сижу у кого-то на голове или в кафе, в коворкинге». Но это все равно расходы. Скажем, если мне нужно работать уединенно, я ищу уединенные места. Даже чашка кофе в кафе или коворкинг стоят денег - и это нужно учитывать. Плюс я всегда рекомендую закладывать среднюю стоимость аренды, которая понадобится, если вы начнете работать на регулярной основе. Сколько придется потратить на офис, куда нужно будет сесть самой и посадить одного-двух человек, которые у меня появятся, когда я выйду из уровня ремесленника на уровень артельщика или цеха.

- То есть, когда появятся наемные сотрудники?

Да, именно. Хочу отметить, что в момент, когда сам собственник нанимается к себе же на работу, появляется одна ловушка, которую важно обойти. Собственник может быть администратором, директором, управляющим, заниматься продажами или экспертизами. Но во всех этих случаях он должен получать свою зарплату. Просто потому что рано или поздно, когда бизнес перейдет в другую стадию, обязанности придется делегировать. Иначе он не сможет развиваться. Для выполнения бывших обязанностей собственника нужно будет нанять человека, и нужно понимать, сколько за такую работу он будет получать.

Все постоянные расходы, включая фиксированные налоги и заработную плату, должны быть просчитаны. Это - уровень выживаемости любого дела, бизнеса, работы.

Когда я рассчитываю этот показатель для любого клиента, я ему говорю: вот твоя точка, ниже которой ты не должен опускаться. А если ты будешь держаться вплотную к этому уровню постоянно, то твой бизнес начинает тонуть.

- Итак, как удержать бизнес на плаву, мы выяснили. Но хотелось бы, чтобы он еще и приносил прибыль.

Разумеется. Для этого нужно рассчитать еще две категории бюджета. Первая из них - расходы, связаные с выполнением заказа. Здесь тоже, как правило, прописываются статьи расходов, фонд заработной платы людей, которые привлекаются к выполнению данной услуги, премиальные, если они выплачиваются.

Сюда же вносим расходы, связанные непосредственно с выполнением заказа. Покупка расходных материалов, курьерские, транспортные затраты. Их нужно обязательно просчитывать, те статьи, которые появляются непосредственно с заказом. Когда заказа нет, этих расходов тоже нет.

Третий уровень бюджета - это чистая прибыль собственника и резервные фонды. Чистая прибыль - это то, что я хочу получить, занимаясь этим бизнесом. Многие на это не закладываются, размышляя в духе «мне нравится, я попытаюсь, сколько заплатят». Вначале все круто, но потом бизнес рушится, когда поток заказов увеличивается, время оказывается занято, а денег по-прежнему нет. Цена была неправильно просчитана, ее приходится менять. А это не всегда удобно, особенно если ты уже пообещал клиентам оказать услугу или предоставить товар по определенной цене. Но если этого не сделать, может получиться, что ты работаешь без прибыли, а то и в убыток.



- То есть, прибыль, которую хочется получить, нужно закладывать в бюджет еще на старте?

Да, обязательно. Если это постоянно реализуемые услуги, то на ежемесячной основе, если разовые - то по факту оказания услуги или сдачи проекта. Если я выполняю проект, я просчитываю, что буду выполнять его, например, два месяца. Я закладываю туда постоянные затраты за 2 месяца, затраты, которые будут связаны с выполнением проекта, и добавляю прибыль, которую хотела бы получить.

Когда эти три составляющие собраны, появляется план расходов или бюджет. Из этого плана расходов формируется план доходов, формируется цена. Если мои расходы в месяц тысяча долларов, на формирование заказа нужна тысяча долларов и прибыль я хочу получить тоже в тысячу долларов, цена составит 3 тысячи долларов. Продав услугу и получив 3 тысячи, я остаюсь с доходом в тысячу.

- Насколько точны оказываются такие прогнозы?

Есть такое негласное правило по прогнозам: там, где планируется прибыль, всегда делится на два, там, где планируются налоги, всегда умножается на три. На остальные расходы нужно накручивать где-то 50%. И тогда прогноз, скорее всего, сбудется, и бизнес будет нормально расти и развиваться, чего я искренне всем желаю.