Мансуров Р.Е.,

кандидат экономических наук,

Директор Зеленодольского филиала ЧОУ ВПО «Институт экономики, управления и права (г.Казань)

Проблема снижение продаж – это, пожалуй, самая острая проблема, с которой может столкнуться организация. И если крупная компания, как правило, имеет запас устойчивости, способный ее поддержать какое-то время «на плаву», то отечественные малые и средние предприятия, как правило, такого запаса не имеют. Следовательно, у них значительно меньше времени на раздумья и конкретные действия. В данной статье изложены конкурентные практические рекомендации по выходу из данной критической ситуации.

Чтобы помочь Вам в этой непростой ситуации необходимо сначала нам с вами понять, что происходит на рынке, где на нем мы и где конкуренты? Сделать это достаточно просто, используя модель, приведенную на рис.1 .

Данная модель позволяет понять:

1. Куда движется рынок. В нашем случае рынок движется в сторону повышения стоимости и качества обслуживания. При этом видно, что требования к качеству на рынке растут быстрее, чем стоимость!

2. Куда движется конкурент? В нашем случае конкурент движется в сторону противоположную рынку и нам. Он фокусируется на оказании услуг более низкого качества, однако при этом хочет повысить цену.

3. Куда движемся мы? Согласно нашей модели «Позиционного дрейфа» мы движемся вслед за рынком, однако пытаемся обеспечить пропорциональный рост качества и стоимости оказанных услуг. В этом нас могут подстерегать опасности связанные с неготовностью покупателей платить больше, пусть даже за более высокое качество обслуживания. С другой стороны если говорить о том, что наш конкурент придерживается координально отличающейся от нас стратегии, а других конкурентов у нас нет, то вероятно нас ждет успех.

Рис. 1. Собственный дрейф, дрейф потребителей и конкурентов

В целом составить такую модель применительно к вашей конкретной ситуации несложно и чаще всего собственники среднего и малого бизнеса способны сделать это самостоятельно или с минимальной информационной помощью со стороны. Вероятно также, что такая модель будет обладать определенной степенью условности, которая будет зависеть от достоверности используемой информации. Однако она исключительно полезная с точки зрения осмысления своего бизнеса и его перспектив, поэтому мы настоятельно рекомендуем ее практически использовать. Даже если вы считаете, что все и так знаете, что все это у вас и так есть в голове – все равно потратьте время, изобразите это на листе бумаги, подумайте над ситуацией, и вы удивитесь, что найдете новые подходы.

Далее после того как вы определились с исходной ситуацией на рынке, с конкурентами и с вами настоятельно рекомендуем осознать свой сегмент рынка. Сделать это несложно, используя известную матрицу Ансоффа (см. рис.2). Просто поставьте «крестик» на том квадранте матрицы, в котором вы работаете.

Рис.2. Матрица Ансоффа

Итак, если вы работаете в I-ом квадранте матрицы, то вы работаете с известным продуктом на существующем рынке. Эта ситуация пожалуй встречается наиболее часто в деятельности небольших и средних организаций, а также индивидуальных предпринимателей. Ваша цель при этом проста: увеличить насыщенность рынка существующим товаром. Другими словами постараться увеличить принадлежащую вашему продукту долю рынка.

Тут следует выделить два возможных способа достижения поставленной цели:

Увеличение объемов продаж имеющимся потребителям;

Поиск новых потребителей в пределах данного рынка.

Первый способ в свою очередь предполагает реализацию одного из следующих направлений:

1. Вы можете убедить своих покупателей больше пользоваться Вашей продукцией или услугами за счет замещения косвенных заменителей вашим товаром (услугой). Например, вы можете попробовать убедить потребителей покупать именно в вашем магазине за счет скидок, удобства обслуживания, расположения и т.д. Это в свою очередь вызовет снижение объема продаж в соседних торговых точках. Другой пример вы можете убедить потребителя, что полезнее есть на завтрак кукурузную кашу, а не картошку с мясом. Это в свою очередь вызовет рост ваших продаж и снижение продаж картошки и мяса.

2. Вы также можете убедить потребителя чаще использовать ваш продукт без ущерба вашим конкурентам. Например, пропагандируя, что частая стрижка способствует укреплению и увеличению густоты волос, вы добьетесь роста продаж в своей парикмахерской.

Второй способ связан с поиском новых потребителей в пределах уже существующего рынка, что обычно связано с переманиванием их у конкурентов. Например, если вы убедите потребителей из других районов города посещать именно ваш продуктовый магазин (за счет скидок, идеального обслуживания, уникальных продуктов или другого ценностного для покупателя предложения), то тем самым увеличите степень насыщения рынка и свою долю в нем.

В целом для повышения степени насыщенности могут быть использованы практически все маркетинговые элементы:

Можно повысить качество продукта, услуги;

Снизить цену;

Расширить торговую сеть;

Совершенствовать или полностью изменить маркетинговые коммуникации с потребителями.

В целом тут хитрого ничего нет, однако необходимо подойти творчески, подумать. Однако следует учесть, что в случае работы в этом сегменте ваш бизнес имеет хорошие шансы на выживание, но низкие шансы на расширение продуктовой и рыночной базы.

Если вы работаете во втором сегменте матрицы – в сегменте «Обновление продукции». Тогда мы имеем дело с выводом новых продуктов на существующие рынки. В данном случае следует понимать, что обновление продукции (услуги) может заключаться и в незначительных модификациях существующего продукта, результатом которых может стать обретение продукцией (услугой) новых качеств. Например, ваша парикмахерская переходит на новый бесконтактный способ мытья волос или осваивает новую линейку модных стрижек. При этом существующим клиентам вы предлагаете новые услуги.

Третий сегмент матрицы представляет собой «Освоение рынков». Здесь мы предлагаем уже существующие продукты на новые рынки. Например, вы открываете парикмахерскую со стандартным набором услуг в глухой деревне или точку продаж «парного» молока в городском дворе.

Четвертый сегмент – «Диверсификация». Он представляет собой процесс выхода на новый рынок с новым товаром (услугой). Очевидно, что этот вариант самый рискованный. Тут вы не знаете ни потребителей, ни то, как они отреагируют на ваш продукт. В данном сегменте можно выделить два типа:

Концентрическая диверсификация, которая имеет место, когда существуют связи (коммерческие или технологические) между новым и старым направлением деятельности. Например, в вашем магазине продавались продукты, а с некоторых пор вы решили дифференцироваться в торговлю одеждой.

Конгломеративная диверсификация подразумевает, что организация разрабатывает совершенно новые для себя продукты, услуги и выпускает их на новые рынки. Например, занимались продажей продуктов питания, а решили диверсифицироваться в оказание услуг по продаже недвижимости.

Таким образом, использовании этого нехитрого способа – матрицы Ансоффа позволяет осознать, где Вы находитесь, на каком рынке работаете и с каким продуктом в настоящий момент. Она подсказывает простой и структурированный способ осмысления и классификации вариантов роста организации.

Матрица Ансоффа также позволяет оценить степень риска такой работы – чем дальше от I сегмента, тем риск становится выше. Предлагаемый вариант анализа используя матрицу Ансоффа позволяет наметить перспективы развития вашего бизнеса в дальнейшем.

Но это еще не все… Есть еще один хороший инструмент для того чтобы выявить свободные (необслуживаемые) ниши. На рис.3 в качестве примера приведена карта восприятия парикмахерских Ленинского района города N.

Что же нам дает этот инструмент?

Во-первых, мы осознаем свое место в нашем рынке. Во-вторых, мы видим, что в том сегменте рынка, где низкие цены и невысокое качество действует достаточно много конкурентов. Если это так, то вам становится понятна причина, по которой происходит снижение продаж. В-третьих, мы видим, что в сегменте, где высокое качество обслуживания и высокая цена услуги действует всего один конкурент.

Рис. 3. Карта восприятия услуг парикмахерских Ленинского района города N

Таким образом, наша организация может сфокусироваться на оказании услуг именно в этом сегменте. Методами конкурентной борьбы при этом могут быть предоставление услуги более высокого качества по сопоставимой с конкурентом цене. Эта перспектива показана на рис.4 жирной стрелкой. Возможен и другой вариант: в сегменте с приемлемой ценой и высоким качеством вообще нет конкурентов. Мы можем попробовать себе в этом секторе рынка. Эта перспектива показана на рис. 4 пунктирной стрелкой.

Рис. 4. Предлагаемые изменения нашего положения на Карте восприятия

Правда работать в этом сегменте весьма сложно, этим и обусловлено отсутствие конкурентов. Однако в случае если у нас это получится, мы обеспечим себе долгосрочные конкурентные преимущества.

Есть и другие варианты дальнейшего развития, и они хорошо читаются из данной удобной модели. Например, у нас нет конкурентов в секторе высокой платы и невысокого качества. Однако этот сектор весьма специфичен и тут необходимо думать, в чем же будет заключаться наше ценностное для клиентов предложение, благодаря которому они будут согласны платить больше за невысокое качество обслуживания. В качестве вариантов можно предложить открыть пункты обслуживания (парикмахерские) вблизи клиентов, сыграть на предоставлении быстрых услуг – экспресс-обслуживание, предложить услуги парикмахеров с выездом на дом и т.д.

Конечно же, существует еще множество способов и моделей изучения рынка и разработки рыночных стратегий. Однако, в начале пути, имея небольшой бизнес, вполне хватит и применения приведенных нами моделей.

Еще хочется остановиться на одном актуальном вопросе, а именно на способах получения исходной информации о рынке на котором вы работаете. Конечно же, вам не под силу платить значительные средства различным маркетинговым агентствам, чтобы они изучали ваш рынок и давали рекомендации. Но этого вам пока и не нужно! Дело в том, что основная часть информации у вас уже есть. Если вы постоянно работаете на этом рынке, то значительная часть информации у вас уже есть в голове, а недостающую часть, как правило, несложно найти в открытом доступе сети Интернет, местные газеты, объявления и т.д. Если и этого недостаточно, то можно порекомендовать провести опрос своих клиентов или просто людей на улице. При этом в принципе никто не мешает опрашивать людей в непосредственной близости от мест работы конкурентов. Для этих целей можно нанять за весьма небольшие деньги студентов, раздать им анкеты, в которых они должны будут отразить мнения опрашиваемых людей. Анкеты для опроса вам будет несложно составить и самим в этом ничего хитрого нет. Анкета может выглядеть, например, так:

Такого обратного отклика от клиентов вам будет вполне достаточно, для принятия управленческих решений по вашему дальнейшему развитию. Если же впоследствии вам потребуется более глубокий анализ рынка, потребителей, тогда обратитесь в маркетинговое агентство. Хотя в целом принципы их работы по сбору первичной информации такие же. И при определенном навыке и интересе Вы и сами с этим справитесь.

Еще один нюанс! Студенты, которые будут проводить этот опрос, правда, люди хитрые, поэтому качество выполнения их работы необходимо проконтролировать собственным присутствием или присутствием вашего доверенного лица издали с кашкой кофе в руках J.

Численность респондентов (т.е, тех самых клиентов, мнение которых для вас важно) может колебаться от 10 до 150 человек. Однако если вы хотите получить более – менее достоверную информацию, то ориентируйтесь в среднем на опрос 50-60 человек. Дело в том, что согласно результатам ряда исследователей при такой численности достоверность полученных результатов приближается к 90-95%. Конечно в идеальном варианте результаты экспертного опроса должны быть еще, и обработаны методами математической статистики. Это делается для того чтоб оценить согласованность мнений экспертов и как результат достоверность полученных данных. Однако этот аппарат достаточно трудоемок для неподготовленного понимания. Поэтому если есть возможность изучите, создайте формы с формулами в Excel и применяйте. Это будет только в плюс. Если такой возможности нет, не морочьте себе голову рассчитайте средние арифметические значения по полученным из опроса данным и используйте их. Для реализации ваших целей по управлению мелким и средним бизнесом и этого будет вполне достаточно.

Вот, пожалуй, и все, с чего Вам необходимо начать решать проблему снижения продаж и поиска новых рынков сбыта и развития в целом.

Д.Мерсер, Д.Марголис Маркетинговые инновации: Учебн.-метод. Пособие. Блок 2: Кн.8 / Пер. с англ. – Жуковский: МИМ ЛИНК, 2009 – 10 с.

Д.Марголис Превосходство в обслуживании потребителей: Учебн.-метод. Пособие. Блок1: кн.14 / пер.с англ. – Жуковский: МИМ ЛИНК, 2009. – с.41.

Здравствуйте, дорогие читатели! Сегодня будет короткая статья о грустном. Я сегодня буду ругаться, высказывать свое непонимание и убивать основного таракана в головах людей, кто начинает заниматься бизнесом или просто самостоятельно зарабатывать, делать какой-то проект и т.д. В общем буду говорить об основной, грубейшей ошибке начинающих предпринимателей из-за которой многие задают такие вопросы: «Я все сделал, а продаж нет» или «Я все сделал, а на сайте нет посещаемости» и т.д. Прочитайте каждую букву в этой статье и все у вас начнет двигаться вверх: посещаемость, продажи, клиенты, доходы, результаты…

Нет конкурентных преимуществ

Да! Это и есть самая главная ошибка и проблема нынешних предпринимателей, а особенно начинающих. Ниже я расскажу еще одну, но пока остановимся на этой. Я сейчас объясню почему.

Ко мне через обращаются абсолютно разные люди и их количество с каждым днем растет. В день я получаю больше сотни вопросов и практически у всех, кто жалуется, есть одна проблема — отсутствие ЯВНЫХ конкурентных преимуществ . Я открытым текстом отвечаю таким людям, что если вы не гуру маркетинга, то конкретно в вашей ситуации вам ничего не поможет, потому что вы ТАКОЙ ЖЕ КАК И ВСЕ!

Я не могу понять, откуда у людей так много лени в штанах, которая ж..пу тянет вниз? Почему вы все привыкли копировать? Вы люди, бл…ть а не ксерокс! Извините за ругань, но мне иногда стыдно и обидно за некоторых. Вроде люди умные, целеустремленные, но почему Бог то фантазией не наградил? Или правда лень матушка мешает? Почему вы увидели что-то, и как обезьянки под гипнозом бежите копировать один в один и яро верить, что все попрет. Оно может попереть, но очень редко при таких раскладах. Но чаще всего вы остаетесь без клиентов, без продаж и без трафика на сайте.

Сейчас хоть и не так много конкуренции на различных рынках, но она все же есть. Вы заходите на рынок, который кем-то сформирован и хотите откусить его кусок. Но при этом вы даже не попытались шевельнуть извилиной и подумать, чем вы отличаетесь, почему клиенты должны пойти к вам, а не к тому, кто уже на рынке ! В любом бою нужно не только махать руками, но и включать голову.

Решение проблемы

Самое главное, о чем вы должны подумать еще на стадии ПОЯВЛЕНИЯ идеи, чем я отличаюсь от конкурентов. Т.е. как только вам в голову пришла идея, вы садитесь за компьютер, выбираете ТОП 10 конкурентов, смотрите, что бы вы могли улучшить, как вы можете выделиться на их фоне и только потом принимаете решение, начинать такой проект или нет! Это звучит печально, потому что некоторые проекты вы можете отмести еще на корню, но я вас уверяю, что это даже хорошо, потому что вы не потратите силы и средства на их реализацию в пустую.

Как должно все выглядеть. Вы должны написать на бумаге МИНИМУМ 3 своих преимущества . Но только ЯВНЫЕ преимущества . И то, что у вас цена будет ниже на 5 рублей, это не преимущество, а приятный бонус, это не пишите.

Преимущества можно искать:

• В повышении качества оказания услуг (ВАЖНО). Но их нужно показать еще до того, как у вас купят первый раз и это оценят;
• В полезности вашего продукта, услуги или информации;
• В цене, если разница большая и качество на высоком уровне;
• В бесплатных бонусах, но в ЗНАЧИМЫХ, а не подарок в виде безделушки;
• В профессионализме (сейчас мало профессионалов);
• В ассортименте, но в значимом отличии, а не на 5-10 позиций;
• В эксклюзивности предложения. Что реально человек получит только у вас. Может вы производите что-то сами или являетесь официальным дистрибьютором каких-то товаров, каких ни у кого нет и т.д.;
• В личностных качествах (больше для сферы услуг). С вами, как с человеком может быть просто приятно иметь дело. Этот пункт трудно объяснить, но постарайтесь понять.

Это первое, что приходит в голову!

Далее вы должны показать 5 своих основных конкурентов своему знакомому или другу (лучше нескольким), и показать результаты обдумывания своего проекта. И когда перед ними будут 6 картинок (грубо говоря), то ваш друг должен тыкнуть пальцем в того, к кому бы он обратился. А чтобы он тыкнул пальцем в вас, ему нужно сразу увидеть ваши преимущества.

И только, когда вы сделаете это, можете переходить к дальнейшему обдумыванию идеи и ее реализации.

В своем брифе для разработки одностраничных сайтов и лендингов я добавил пункт «Назовите минимум 5 своих конкурентных преимуществ». И что вы думаете? Заполненных брифов стало приходить в ответ в 2 раза меньше)) А в тех, что приходят, эти пункты пустые или написан полный бред. Дай Бог, чтобы люди схватились за голову и нашли в себе и в своем бизнесе эти преимущества.

Вот когда вы найдете действительно явные преимущества, то у вас и реклама начнет работать, и продажи пойдут и клиенты, и деньги и все на свете.

Вот как делаю Я

Я всегда начинаю обдумывание нового сайта или нового проекта по продаже товаров или оказанию услуг с определения преимуществ. Эх, снять бы меня на камеру, когда я это делаю)) Я, как бешеный хожу по квартире, размахиваю руками и из меня просто сыпятся идеи. Не потому что я такой вот гений. НЕТ. А потому что я реально хочу сделать КРУТО! Я хочу сделать так, как еще никто не делал. Я хочу, чтобы мои читатели, клиенты или покупатели сказали ВАУ! Я тоже краду идеи, но я перерабатываю их на столько, что получается практически не похожий на аналог продукт, от которого как минимум Я получаю удовольствие! Желаю и вам делать так;)

А как же схемы заработка?

Все вышесказанное можно сравнить с различными схемами заработка, которые вы можете встречать на различных сайтах в платных и бесплатных форматах. Схема по своей сути это четкие пошаговые действия, по результатам которых вы достигаете определенных результатов. Но любая схема перестает работать , когда ей начинают пользоваться много людей. Потому что рынка для всех обезьянок, которые делают под копирку не хватит! Нужно дальше уже экспериментировать, отходить от схемы, выдумывать, фантазировать и т.д. Поэтому повторить один в один и получить положительный результат могут только те, кто первый встал!

Заключение

Вот и подошли к концу мои рассуждения. В заключение хочу сказать, что в жизни абсолютно одинаковых людей не бывает и ваши друзья с вами потому что ВЫ такой или такая. Они вас любят и ценят за то, что вы не такие как все и каждый из них любит по разному, потому что они тоже разные. Так вот и в бизнесе ваши клиенты с вами потому что вы их чем-то зацепили, потому что вы не такие как все. А если вы обычные, одинаковые с кем-то, то к вам вряд ли кто-то потянется.

Поэтому я желаю не только вам, но и вашему будущему и нынешнему бизнесу быть разными и по своему интересными. Старайтесь делать на столько круто, чтобы аж самому ощутить весь кайф и почувствовать гордость за то, что это сделали именно ВЫ.

P.S. Жду споров, несогласий и других обсуждений в комментариях!

С уважением, Шмидт Николай

Бывает ли у вас не сезон? Спад оборота? Затишье? Да, и у нас бывает. Опасное время, характерное думами о вечном и потенциальными рисками. Давайте обсудим, что стоит и не стоит делать, находясь на этапе спада и как использовать этот период максимально продуктивно. Сразу скажу, речь не будет идти о сокращении затрат. Это понятно. Мы поговорим о психологии «не сезона».

Спад продаж для компании это своеобразный индикатор, показывающий ее силу или зоны роста. Сложности нарушают привычный ход работы, вносят в работу неопределенность и хаос. Именно в этот период мы можем либо просесть, либо подготовить почву для роста продаж. Далее буду описаны рекомендации по «антикризисному» поведению, взятые из наблюдений за различными компаниями в не сезон.

1. Улыбаемся и машем.

Не поддавайтесь унынию на глазах сотрудников, не жалуйтесь на сложности при своих людях. Опыт показывает, что вместо реакции «ой, давайте сплотимся и поддержим», чаще всего имеет место реакция «наверно надо уходить». В каком бы спаде вы ни находились, для своих сотрудников вы всегда в позиции - у нас есть сложные задачи, все под контролем. Именно в кризис нужен авторитарный руководитель, который знает- что и как делать. И даже если вы не он, видимо придется притвориться. Поэтому для людей мы демонстрируем спокойную уверенность в благоприятном исходе, в сочетании с высокой организованностью и требовательностью.

В чем выгода? Спад продаж плох не тем, что нет денег. Это проходящая ситуация. Главное зло кризиса – деморализация войск. Ваши враги уныние, скука и лень. Люди начинают меньше работать, начинают скучать, а в голову мысли всякие лезут… Лекарство от этого – дать работы людям. Вообще, спад продаж – это время, когда надо работать больше, тогда вы выйдите из него быстрее.

1. Нацельтесь на большой кусок.

Спад и кризис хороши тем, что они у всех на вашем рынке, поэтому не весело может быть всем. Поэтому, пока все выживают, можно использовать время и нацелиться на новых клиентов. Когда вокруг тишина, вас услышат лучше. Важный момент – чем у клиента меньше денег, тем требовательнее он к процессу покупки. Поэтому в спад надо блистать. Включите маркетинг именно в этот период, и пусть это будут не только банальные распродажи. В кризис побеждают самые активные и громкие, привлекающие внимание компании. На каждый месяц спада разработайте акции, стимулирующие сбыт и требующие небольших бюджетов. Для этого надо будет привыкнуть искать ресурсы за границей привычных подходов. То есть думать и креативить надо больше, поэтому

1. Внедрите режим продуктивных совещаний.

Заведите распорядок – раз в неделю мозговой штурм инициативной группы. На этом собрании вы излагаете текущие факты, а потом генерите варианты повышения продаж и решения текущих задач. Очень важно, чтобы это был классический штурм (см. технологию), а не унылое совещание. Поэтому вас нужно не менее 5 человек, желательно из разных слоев компании. Нужен ведущий, пресекающий критику и стимулирующий к выбросу идей. Нужен режим отсева и оценки идей и механизм быстрого внедрения придуманного.

1. Расширите каналы сбыта.

Если люди не идут к вам – идите к людям сами. Вот продаете вы в розницу, на фиксированном месте. Сделайте себе дополнительные точки продаж – сделайте мобильный магазин или мини-прилавок в проходимом месте или приходите в дружественные организации с вашей аудиторией с презентацией. Не делали так никогда? Значит точно надо попробовать.

Посмотрите, через какой канал еще вы можете продавать. Интернет –магазин? Опт? Уличные палатки? Разносчики? Сайты объявлений? Вендинг? Посмотрите на ваши продажи без предубеждений, и задайте себе вопрос – как/где еще мы можем это продавать?

Это может быть продажа единицы вашего товара через аукцион в социальных сетях. Берете товар, ставите на него цену, от которой идет голосование вниз и фиксированное время. Побеждает самая низкая цена за ограниченный период.

Активно взаимодействуете с партнерами – компаниями, где та же целевая аудитория, но вы не являетесь прямыми конкурентами. Используйте этот ресурс и для продажи, и для привлечения. Сделайте с партнерами двойные купоны. Размещаете адреса магазинов/кафе/любых объектов, где человек может получить купон со скидкой в ваш магазин. Сумма купонов суммируется, до фиксированного %, чем больше купонов, тем больше скидка. Потом отыграйте в обратную сторону.

1. Увеличьте число контактов с клиентами.

Раньше было мало времени на общение с клиентами. Сейчас его побольше? Если вы розница, подумайте, как из своего магазина сделать место посещения. Выставка на базе магазина? Возможность в магазине почистить обувь? Возможность каждому сделать необычное фото в витрине? Возможность подобрать гардероб вместе со стилистом? Традиция каждую пятницу приглашать в магазин музыкантов?))

Так как информационный повод у вас уже есть, позвоните старым клиентам. Соберите вашу базу и прозвоните ее, приглашая с визитом. Надо именно звонить, а не рассылать смс.

Если вы b2b сегмент, вам надо чаще встречаться со своими клиентами, причем именно всей базой. Поэтому вам надо будет организовать что-то для своих клиентов. Тренинг, круглый стол, встречу с знаменитостью, мастер-класс по приготовлению коктейлей, игру в мафию, активити батл, сеанс гадания на картах, празднование Дня Клиента.

В этом есть двойная выгода. Увеличение частоты контактов неизменно дает прирост продаж. Возможность пообщаться с базой даст вам информацию о настроениях и потребностях клиентов.

1. Заряжайте!

В период застоя нужна энергетика двигаться вперед. Ваша первоочередная задача – заряжать позитивом и отвечать на невысказанные вопросы. Во избежание слухов и паники. Поэтому обязательна ежедневная, в крайнем случае, еженедельная коммуникация с коллективом. Это могут быть утренние письма, запись во внутреннем блоге, смс сотрудникам, радио трансляция «вести с полей». Структура подобного обращения:

1. Ура! (доброго утра/коничива и вообще позитив).
2. Тема дня (что сегодня важно и почему это хорошо)
3. Мотивация (верю в вас/мы особенные/неужели нам слабо?)
4. Опережение – ответ на сложный, не заданный вопрос (когда будут деньги? почему сократили 100 человек и т.д.)
5. Позитив лично от вас (Сегодня выдам премию/ Меня порадовал порядок в офисе/Наши ребята перевыполнили вчера план дня).

Очень важно сознательно прилагать усилия для сохранения мотивации сотрудников. Поймите, чего люди опасаются больше всего и удивите их обратным. Например, люди бояться сокращений – установите официальный запрет на увольнения на месяц. Или задержек заработной платы – выплатите ее на день раньше.

1. Включите азарт преодоления

Ставьте людям задачи с нарастающим уровнем сложности, сделайте им тренировку на выносливость. Люди часто не знают, на что они способны, но вы-то знаете их потенциал. Проводите внутренние соревнования, пусть они будут эмоционально заряжены. Например, акция «Убей скуку» для продавцов. В зале висит водный пистолет. Любой, увидевший продавца со скучающим выражением лица – берет пистолет и ликвидирует скуку.

1. Идите сами на первую линию своих продаж.

Покажете своим людям класс, покажете, что вы не боитесь сложностей и получите полную картину происходящего и обратную связь от клиентов. Собранные данные – оперативно обсуждайте с инициативной группой.

1. Делегируйте оперативную работу и займитесь поиском новых ресурсов.

Именно в это время вы можете начинать учить своих людей быть вашими заместителями. В любом случае, процесс делегирования занимает время на подготовку, и к периоду увеличения заказов и клиентов вы как раз научитесь взаимодействовать. В высвободившееся время стоит заняться поиском дополнительных ресурсов – налаживать полезные связи, ходить на обучение, смотреть проекты, проводимые в городке.

Всегда помните, что несезон закончиться, это временное явление. И с каким фундаментом вы зайдете в поток продаж, зависит от вашей позиции сейчас.