• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Если вы требуете от кого-нибудь, чтобы он отдал свое время и энергию для дела, то позаботьтесь, чтобы он не испытывал финансовых трудностей

Генри Форд

Достойная оплата - одно из условий хорошей работы. Но для такой профессии как торговый представитель система начисления денежных средств - это сложное и запутанное явление.

Многие торговые представители и сами не могут понять, как и за что им начисляются деньги.

Но для настоящего профессионала очень важно быть осведомленным о положительных и отрицательных сторонах различных механизмов оплаты труда.

Торговый представитель: зарплата

Расчет зарплаты торгового представителя осуществляется путем сложения оклада, который является фиксированной единицей, и бонусов. Оклад, как правило, составляет меньшую часть от всей зарплаты.

Он может быть назначен, исходя из минимального размера оплаты труда. Некоторые работодатели включают в него траты работника на связь и топливо. Путаница с компенсациями и зарплатой - не самое хорошее свойство компании, в которой, скорее всего, торговым представителям не доплачивают.

В некоторых компаниях фиксированная часть дохода составляет две трети. Этот подход исходит из заключения о том, что бонусы - это такая вещь, которая сегодня может быть, а завтра - нет, а для сотрудника важно иметь уверенность в том, что завтра ему будет, чем прокормить семью.

Это показывает высокий уровень социальной ответственности компании, но одновременно является той причиной, по которой сотрудники слабо мотивируются к работе.

Поэтому многие работодатели считают, что зарплата торгового представителя должна складываться из фиксированной части, способной обеспечивать самые минимальные потребности человека, а все остальное должны составлять бонусы.

Сколько зарабатывают торговые представители бонусами?

Бонусы начисляются в соответствии с двумя схемами:

• Линейная схема;
• Фиксированная схема.

Каждая из этих систем обладает собственными достоинствами и недостатками. Линейная схема распространена шире, она преобладает в торговых компаниях.

Средняя зарплата торгового представителя при этом рассчитывается по формуле: оклад + Х% от продаж (или выполнения иного показателя).

К достоинствам этой схемы можно отнести:

• Торговый представитель сам определяет размер собственного заработка, так как, в конечном счете, он зависит только от его усилий;
• Тот, кто больше работает, получает больше;
• Такая схема мотивирует сотрудников к труду.

К недостаткам этой схемы можно отнести то, что возможности любого торгового представителя ограничиваются такими условиями, как:

• Проходимость торговых точек;
• Качество торговых точек;
• Сезонность товара;
• Отсутствием товара на складах;
• Конкурентной ситуацией;
• Капризами клиента.

Кроме того, такая схема оплаты труда рождает нездоровую конкуренцию и конфликты в коллективе. Это может привести к полному развалу отдела продаж. В случае болезни или отпуска сотрудник на такой зарплате получает только скромный оклад.

Руководство всегда следит за тем, какая зарплата у торгового представителя, и как только она становится высокой, изменяет схему оплаты труда или перебрасывает специалиста на другой участок.

Фиксированная система начисления бонусов

Она представляет собой определенную премию, которая выплачивается сотруднику в случае выполнения плана или достижения установленных показателей. Обычно такая выплата составляет около трети оклада.

Эта система используется в компаниях, где торговым представителям выплачивают солидный оклад. Тогда фиксированная бонусная часть имеет определенный верхний порог, за который она не может подниматься.

Также имеется минимальный процент выполнения, который определяет возможность такой выплаты. При такой системе фиксированный бонус является мотивацией для квалифицированных и опытных специалистов, способных выполнить поставленные перед ними задачи.

К достоинствам фиксированной схемы оплаты можно отнести:

• Бонус является прибавкой к высокому окладу;
• В случае болезни или отпуска сотрудник получит достойный оклад;
• Работа торгового представителя становится более спокойной и размеренной;
• Отсутствуют конфликты в компании на материальной почве.

Недостатками этой схемы являются:

• Своего рода уравниловка, которая ограничивает финансовые возможности сильных торговых представителей, которые способны заработать больше;
• Отсутствие сильной стимуляции и мотивации к работе в виде процента от продаж.

В некоторых компаниях применяют комбинированные схемы оплаты труда торговых представителей. Все зависит от специфики работы. Но основой любой схемы расчета зарплаты являются линейная и фиксированная схемы.

В любом случае, и для компании, и для сотрудников важно, чтобы она была прозрачной и понятной. Запутанность всегда рождает подозрения и вопросы. А простая и понятная схема позволит удерживать страх сотрудников и привлекать новых перспективных торговых представителей.

Эта статья посвящена теме дополнительного заработка. Большинство торговых представителей задавались вопросом как подработать на основной работе. К сожалению представленные схемы заработка не совсем легальны, и если о них узнает ваш супервайзер будет не очень здорово, но все же я поделюсь своими набросками:

1. Работа по совместительству . В интернете полно объявлений о работе торговым представителем по совместительству: то есть вы так же объезжаете свои точки по заявкам, и параллельно торгуете товаром другой фирмы, особого труда это не составит при более или менее свободном графике работы, а вот дополнительную копеечку принесет.

2. Акции и бонусы . На торговую точку выписывается товар по акции, или бонусы. Вот только большая часть этого товара, а может и вся, все зависит от вашей совести, перекочевывает в машину торгового представителя и благополучно распродается с борта. Тут конечно немного прийдется попыхтеть с документами, так как за бонусы и акции нужно привезти накладные или бланки с подписями и печатями. Дам небольшую подсказку: наборные печати стоят 300-400 рублей.

3. Продукция со скидкой . В большинстве оптовых компаний работникам можно выписать товар со скидкой от оптовой цены, если же нельзя - другой вариант выписать на оптовика. Так выписав наиболее ходовые позиции торговый представитель также может с борта раскидать продукцию по торговым точкам, в некоторых случаях даже организовать доставку до магазинов средствами компании, а разницу в деньгах положить в карман.

4. Подставная фирма или ИП . Этот случай наиболее замороченный но все же имеет право на жизнь. Открываем подставную фирму в своей компании выбиваем на нее максимальную скидку, и через нее прогоняем большую часть товара, после чего отправляем в торговые точки с обычными ценами, разницу также в карман. Но дело рисковое, и рано или поздно в вашей компании возникнут вопросы.

5. Левый товар на борту . Вот на этой стадии у торгового представителя зарождается дух предпринимательства. Покупаешь себе на борт малогабаритный ходовой товар, при недостатке оборотных средств можно залезть в кассу компании: так сказать взять деньги в рассрочку (но не нужно этим злоупотреблять). И ездишь по основной работе, попутно развивая свой мини бизнес

6. Экономия на бензине . Не стану подробно расписывать этот пункт, так как вы и сами не глупые)

7. Просрочка . Когда в компании у какой либо продукции выходит срок годности, ее как правило списывают. Но уж поверьте, большинство магазинов будут только рады прикупить просроченные товары за полцены.

8. Оборудование . Если ваша организация помимо поставок продукции предоставляет торговым точкам какое либо оборудование, например холодильники, то с истечением срока эксплуатации их списывают. Причем зачастую в исправном состоянии. Владельцы магазинов с руками и ногами оторвут у торгового представителя такое оборудование за четверть стоимости, от рыночной (к примеру новый холодильник под пиво и соки в среднем стоит 20-25 тыс. руб., от предложения забрать б/у за 5-6 тыс. руб., мало кто откажется)

9. Честно трудиться на основной работе, самый легальный и "правильный" дополнительный заработок, ведь если вы все усилия будете направлять на достижение поставленных целей.

Я ни в коем случае не пропогандирую данные виды заработка кроме п. 6 и 9, я за правду и честность, однако думаю эта тема будет многим интересна, не у всех торговых представителей достойная зарплата.

Если у вас есть какие либо идеи по поводу дополнительного заработка - делитесь ими в комментариях

HeadHunter продолжает делиться самыми свежими данными по уровню компенсаций и льгот в рубрике «Заработные платы». В сегодняшнем материале - данные по торговому представителю.

Профобласть «Продажи» - один из лидеров и среди запросов соискателей, и публикуемых вакансий работодателей. Поэтому сегодня мы поговорим о зарплатах в двух столицах, Москве и Санкт-Петербурге, по одной из самых популярных позиций - «Торговый представитель», по результатам « », онлайн-сервиса от HeadHunter, в котором хранится актуальная информация по компенсациям и льготам.

Торговый представитель

Согласно методологии «Банка данных заработных плат», данную позицию следует относить к профобласти «Продажи», специализация «Продажа товаров В2В», то есть продажи «в поле» товаров компании клиентам - юридическим лицам, поиск новых клиентов, развитие отношений с существующими.

Торговый представитель - это позиция уровня «Специалист». Согласно методологии «Банка данных», сотрудник данного уровня должен иметь совокупный опыт от 1 года и опыт работы в данной специализации не менее 1 года. Сотрудник уровня «Специалист» не имеет людей в подчинении, но иногда может координировать работу других сотрудников в рамках рабочих задач (например, деятельность мерчандайзеров по правильной выкладке товара).

В среднем по рынку совокупный доход в Москве выше совокупного дохода в Санкт-Петербурге на 30,4%, тогда как оклады различаются значительней (в Москве почти на 47% выше, чем в Санкт-Петербурге).

Если разделить данные на российские и иностранные компании, то получится следующая картина (данные представлены по медиане):

Совокупный доход в иностранных компаниях в Москве выше на 28,6% по сравнению с российскими, а оклад выше на 19,5%.
Похожую картину мы видим и в Санкт-Петербурге, где оба компонента компенсации - и оклад, и совокупный доход - в иностранных компаниях существенно выше, чем в российских.

В период с 2004 и до осени 2008 года заработные платы в российских компаниях росли опережающими темпами по сравнению с иностранными. Часто в этот период мы фиксировали даже превышение предложений в российских компаниях. Однако после 2008-2009 гг. иностранные компании, поддерживаемые «подушкой» материнских организаций, быстрее оправились от кризиса, вернули ежегодные индексации и повышения заработных плат. Далеко не у всех российских компаний нашлись такие возможности. Начиная с 2010 года мы фиксируем существенное (до 25%) превышение зарплат в иностранных компаниях по сравнению с российскими. Актуальные данные из «Банка данных заработных плат» подтверждают это.

Зарплата торгового агента, как правило, выплачивается на комиссионной или бонусной (премиальной) основе. В его трудовые обязанности входит продвижение продукции компании на рынке и ее реализация. Соответственно, гонорар торгового агента должен напрямую зависеть от объема продаж: чем больше объем продаж, тем больший доход получит компания и тем выше оплата труда сотрудника.

При заработке на комиссионной основе торговые представители обычно получают комиссионные в соответствии с достигнутыми результатами по тем параметрам, которые находятся под их контролем, зависят от них. Процент комиссии может зависеть от:

• определенного руководителем целевого уровня доходов сбытового персонала;
• прибыльности товара;
• сложности сбыта конкретной продукции;
• типа клиентов, привлеченных или обслуживаемых торговым представителем;
• региона, в котором продается товар.

Процент комиссии может быть постоянным при любом объеме продаж, а может быть скользящим, увеличиваясь по мере роста объемов продаж.

Средняя зарплата торгового представителя рассчитывается по формуле:

оклад + % от оплат покупателей (или выполнения иного показателя).

Премии (бонусы) — это оценка результатов деятельности торгового представителя по плану. Выполнил план или достиг определенных показателей в работе — получай премию. Бонусы могут выплачиваться за профессионализм, выслугу лет. Для торгового работника критериями выплаты бонусов могут быть:

• клиентоориентированность;
• качество работы, отсутствие ошибок;
• перевыполнение планов по объему поставок на определенный процент, например 10 %;
• привлечение новых клиентов;
• инициативность;
• стаж работы в компании и т. п.

На предприятиях, как правило, используются комбинированные системы оплаты труда:

• оклад + комиссионные;
• оклад + премия (бонус);
• оклад + комиссионные и премия (бонус).

При комбинированных системах заработная плата сотрудника состоит из двух частей: фиксированной (оклад, тарифная ставка) и переменной (комиссия или бонус).

Фиксированный оклад — постоянный элемент, зависит от количества времени, в течение которого работает торговый представитель.

Переменная часть зависит от результатов, полученных при выполнении определенного объема работы. У торговых агентов это объем продаж и счета, оплаченные клиентами.

Оклад + комиссионные. В этом случае при определении размера гонорара сотрудникам работодатели должны помнить, что активность сотрудников увеличивается за счет размера комиссионных. Поэтому, как правило, при применении данной системы оплаты труда фиксированная часть оплаты не превышает 15-20 тыс. руб.

Комиссионные напрямую зависят от объема продаж. Чем больше денежных средств от продаж поступит на счета компании (или чем выше фактическая прибыль), тем выше комиссионный процент.

К сведению

Фактическую прибыль для расчета комиссионных удобно считать по оплате, как при применении УСН: денежные средства от продажи, поступившие на расчетный счет компании, минус произведенные фактические расходы.

Оклад + комиссионные — хороший вариант, который позволяет контролировать сотрудников и одновременно поощрять их активность.

Оклад + премия (бонус). Разница по сравнению с предыдущим методом оплаты в том, что постоянная часть превышает переменную часть вознаграждения намного больше, чем в системе «оклад + комиссионные», например оклад составляет 2/3 от среднего дохода сотрудника.

Система «оклад + премия» эффективна в определенных ситуациях, например, если компания заинтересована в привлечении новых клиентов, стимулировании повторных заказов.

Выбор системы оплаты труда зависит от поставленных компанией целей. Так, цели могут быть следующими:

1. Увеличить доходы компании за счет продаж. Как правило, для поощрения применяются комиссионные в процентах от прибыли или объема поступивших денежных средств.

2. Увеличить объем продаж конкретной продукции, например дорогостоящей. В данном случае стоит выплачивать комиссионные по более высоким ставкам по высокодоходным видам продукции или по любым другим товарам, в сбыте которых компания особенно заинтересована.

3. Увеличить доходы компании за счет новых клиентов. Для достижения данной цели сотрудников обычно мотивируют бонусами. Например, за привлечение двух клиентов и поступившей от них оплаты за продукцию, товары, работы, услуги сотруднику выплачивается 5000 руб.

4. Увеличить продажи существующим клиентам. Могут выплачиваться как бонус за увеличение продаж существующим клиентам, так и комиссионные. Бонус может быть увязан с квотой на повторные заказы, комиссионные — выплачиваться по более высоким ставкам за повторные заказы.

Оклад + фиксированный бонус. В крупных торговых компаниях с большим оборотом торговым представителям выплачивают солидный оклад и фиксированный бонус в случае выполнения плана или достижения установленных показателей.

Фиксированная бонусная часть имеет определенный верхний порог, за который она не может подниматься. Обычно такая выплата составляет около трети оклада.

Цель мотивации: торговый представитель должен понимать, что его заработок зависит от его усилий и работоспособности, т. е. работает принцип «тот, кто больше работает, и зарабатывает больше».

Обратите внимание!

Эффективность системы мотивации, особенно если речь идет о торговом персонале, зависит от ряда факторов, например:

от стратегии продаж компании;

системы продаж, особенностей управления продажами;

особенностей бизнес-процессов в компании;

распределения обязанностей внутри отдела продаж и между отделами компании.

При выборе системы мотивации следует учитывать функциональные обязанности сотрудников отдела. Так, система мотивации компании, торгующей в розницу, будет сильно отличаться от системы мотивации оптовой компании: от менеджеров таких компаний требуется разное трудовое поведение, у них различные задачи и функции, разные критерии эффективности.

Некоторые системы мотивации, которые применяются на практике, представлены в табл. 1.

Приведем примеры платежной шкалы для выплаты бонусов торговым агентам:

1. Премия начисляется за каждый оплаченный покупателем заказ, который превышает 10 тыс. руб., в соответствии с платежной шкалой, представленной в табл. 2.

Таблица 2

Платежная шкала, в основе которой заложены заказы

Минимальная сумма заказа, с которого начинается выплата бонусов, интервал по объему выручки и сумма бонуса для каждой шкалы рассчитываются исходя из средней и максимальной закупки, возможной интенсивности продаж новым клиентам, размера фонда оплаты труда в компании и т. п.

2. В ряде случаев хороший эффект дает сочетание платежной шкалы бонусов с процентом от выручки. Пример такой шкалы — в табл. 3.

Таблица 3

Шкала выплат в зависимости от суммы продаж в сочетании с процентом от выручки

3. Комиссионный процент. Премия с использованием процентов может быть сложной в расчетах.

Например, премия менеджера по продажам — 0,5 % от суммы всех счетов, оплаченных привлеченными менеджером клиентами. Премия с клиента платится менеджеру по продажам в течение квартала с момента выписки клиенту первого счета по формуле:

Бонус за месяц = 0,5 % (Σ кл. А + Σ кл. Б + … + Σ кл. N ),

где Σ кл. А — сумма счетов, выписанных клиенту А за расчетный месяц;

кл. А — клиент, привлеченный данным менеджером по продажам, которому менеджер выставил свой первый счет не ранее чем за 3 месяца от дня расчета;

Σ кл. Б — сумма счетов, выписанных клиенту Б за расчетный месяц;

кл. Б — клиент, привлеченный менеджером по продажам, которому менеджер выставил свой первый счет не ранее чем за 3 месяца от дня расчета, и т. д.

4. Расчет процента от премии, выделяемой отделу. Размер процента зависит от объема выручки, прибыльности продукции, рентабельности продаж. Пример формулы расчета премии на отдел:

Премия на отдел = 0,2 % от поступивших в счет продаж денежных средств за месяц × Количество сотрудников в отделе.

Пример

В торговой компании для оплаты труда торговых работников используется комиссионная система: за полностью отработанный месяц работникам гарантируется по условиям трудового договора заработная плата исходя из установленных тарифов (фиксированная часть) + добавочные выплаты (переменная часть).

Премия выделяется на отдел и зависит от суммы, поступившей от продаж.

В отделе продаж работают 3 менеджера. Фиксированная часть оклада — 20 000 руб.

За март на отдел выделена премия в размере 0,5 % от оплаченных клиентами счетов. На расчетный счет организации от клиентов поступило 1 200 000 руб.

Премия на отел будет равна:

1 700 000 руб. × 0,5 % × 3 сотр. = 25 500 руб.

Размер переменной части выплаты сотрудников зависит от отработанного ими времени и количества отгруженной продукции(в тоннах).

Количество отработанного времени по табелям учета рабочего времени и отгруженного товара согласно накладным указано в табл. 4.

Таблица 4

Количество отработанного времени и отгруженного товара

Доля в количестве времени по каждому сотруднику:

• менеджер 1 = 155 ч / 450 ч = 0,34;
• менеджер 2 = 135 ч / 450 ч = 0,30;
• менеджер 3 = 160 ч / 450 ч = 0,36.

Доля в количестве отгруженного груза по каждому сотруднику:

• менеджер 1 = 110 т / 295 т = 0,37;
• менеджер 2 = 85 т / 295 т = 0,29;
• менеджер 3 = 100 т / 295т = 0,34.

Рассчитываем почасовую тарифную ставку. Для этого оклад делим на количество рабочих часов в месяце по производственному календарю.

Предположим, по производственному календарю в марте 168 рабочих часов. Тогда почасовая тарифная ставка равна:

20 000 руб. / 168 ч = 119,05 руб.

Суммы заработной платы менеджерам за март:

мнеджер 1 = 119,05 руб. (тариф) ×155 ч (фактическое время) + (25 500 руб. (премия на отдел / 2 (итог гр. 6) × 0,71(коэф. доли)) = 18 452,75 руб. + 12 750 руб. × 0,71 = 27 504,75 руб.;

менеджер 2 = 119,05 руб. × 135 ч + (25 500 руб. / 2 × 0,59) = 16 071,75 руб. + 12 750 руб. × 0,59 = 23 594,25 руб.;

менеджер 3 = 119,05 руб. × 160 ч + (25 500 руб. / 2 × 0,70) = 19 048 руб. + 12 750 руб. × 0,70 = 27 973 руб.

________________

5. Премия за профессионализм. Компании, ориентированные на постоянное профессиональное развитие и совершенствование своего персонала, по результатам аттестации могут выплачивать премию за профессионализм.

На аттестации, как правило, оценивается соответствие сотрудника формальным требованиям, предъявляемым его должностью, например: количество привлекаемых и потенциальных клиентов в работе одновременно, уровень образования, заполнение отчетности, размер средней закупки. Могут предлагаться тесты.

Например, предполагается, что оценка проходит по 5-балльной шкале. В тесте 20 вопросов. Время ответов на все вопросы теста — 2 ч. Шкала баллов за ответы:

• 18-20 вопросов — 5 баллов;
• 15-17 вопросов — 4 балла;
• 10-14 вопросов — 3 балла;
• менее 10 вопросов — 0 баллов,

Платежная шкала для начисления премии за профессионализм по балам представлена в табл. 5.

Таблица 5

Платежная шкала для начисления премии за профессионализм по баллам

6. Премия за выслугу лет (один из самых распространенных способов мотивации сотрудников).

Считается, что сотрудник, который работает на одном месте менее 5 лет, еще не «оброс» неформальными связями с коллегами и достаточно легко меняет место работы в случае более выгодного предложения. После 5 лет работы на одном месте сотрудник менее склонен менять место работы, его умения и навыки тем сильнее приспосабливаются под конкретное место работы, чем дольше он на нем работает. Такой сотрудник много сил, энергии и времени посвятил развитию и процветанию этой компании, поэтому после 5 лет работы надбавка за выслугу выражает благодарность владельцев компании сотруднику за его преданность и лояльность.

Пример платежной шкалы для надбавки за выслугу лет — в табл. 6.

Таблица 6

Платежная шкала для надбавки за выслугу лет

Всем солнечный привет! В моем городе хорошая погода и солнышко если и появляются, то часто в рабочие дни. Так что офисные сотрудники не верят, что у нас тоже может быть тепло. Сегодня поговорим о профессии, которая позволяет соединять работу в офисе с поездками за рулем. А значит чаще замечать голубое небо, а не тучи. Итак, обязанности торгового представителя и все, что за ними скрывается.

Название професии простое, но гордое. И сразу дает понимание, что раз «торговый», значит, работа идет в соответствующей сфере. А раз «представитель», то значит надо презентовать, демонстрировать какие-либо товары.

На этой позиции и вправду самое главное, добиваться увеличения продаж своего товара. Но делать это не напрямую, как это происходит у продавцов, а договариваясь с руководством торговых точек, чтобы они закупали нужный продукт в хорошем количестве.

Таким образом, торговый представитель это важное звено, посредник между владельцем магазина и дистрибьютором (или производителем).

Работа его ограничивается закрепленной за ним территорией. И на ней он должен достучаться до каждого, с кем можно реализовать свою продукцию.

Ведь мастерство коммуникации — это определенно талант, который, конечно, можно развивать, но в котором, прежде всего, все идет интуитивно, и нет четких правил на все случаи жизни.

Обязанности торгового представителя

Обязанностей, которые должен выполнять торговый представитель намного больше, чем кажется на первый взгляд. В каждой компании, они могут меняться, учитывая ее специфику и стоящие перед ней задачи. Но все же список примерно одинаковый:

• Развитие закрепленной территории с нуля (не всегда).
• Работа с существующей клиентской базой.
• Поиск и привлечение новых клиентов.
• Мониторинг торговых точек.
• Увеличение объема продаж.
• Выполнение планов продаж.
• Контроль дебиторской задолженности.
• Работа с возвратами (просроченные и бракованные товары).
• Отчетность.
• Контроль доставки, разгрузки товара.
• Мониторинг остатков продукции на точках.
• Решение конфликтных ситуаций с руководством торговых точек.
• Консультирование персонала торговых точек или мерчендайзеров по выкладке продукции.
• Контроль за проведением рекламных акций, снабжение материалами.

Требования к торговому представителю, как правило:

1. Высшее образование.
2. Опыт работы в этой сфере (часто наличие своей клиентской базы).
3. Водительские права и, как правило, наличие своего автомобиля.
4. Стрессоустойчивость, коммуникабельность, высокая работоспособность.

Вот здесь хочу сделать ремарку. Часто требуемые качества к какой-либо должности прописываются ради красивого словца, или потому что все так делают. Но не в этом случае.

Работа на этой позиции действительно требует крепкие как канат нервы, явную коммуникабельность и умение общаться с людьми разного уровня развития, характеров и личными «тараканами».

И при всем этом обеспечено давление объемами продаж, условиями многозадачности, когда все надо держать в голове, умение решать постоянно возникающие спорные вопросы. И это как раз требует высокой работоспособности.

Наверное, поэтому в этой сфере высокая текучка кадров, не все могут успешно трудиться в ней на протяжении долгого времени.

Скромным молчунам или вспыльчивым холерикам будет сложно. Это та работа, которая регулярно бросает вызов договориться, убедить и продать товар там, где никто не заинтересован в нем кроме вас. Не идти на конфликт, когда провоцируют и умение добиваться своего спокойно и методично.

Работа торговым представителем отзывы

Я перелопатила множество реальных отзывов людей, работающих сейчас или в прошлом торговым представителем, и прониклась к ним уважением. Я бы так не смогла, вот честно, иначе бы постоянно была на нервяке и напряжении.

Я опубликую часть этих отзывов, чтобы вы могли составить полное впечатление об этой должности, и увидеть, что скрывается за фасадом нагроможденных обязанностей и требований.