При организации сбыта через торгово-посредническое звено экспортер решает проблему подбора фирмы-посредника. Правильный выбор посредника во многом определяет степень эффективности сделки. При выборе посредника анализируется степень солидности фирмы, рассматривается насколько добросовестно она относится к своим обязанностям, ее деловой авторитет, возможность технического обслуживания, профессиональный уровень инженерно-технического обслуживания, наличие материально-технической базы.

Выбор фирмы-посредника определяется и тем, насколько велик круг клиентов, обслуживаемых ею, поскольку экспортер предпочитает обратиться к посреднику, у которого он является единственным принципалом по продаже данного товара.

торгово-посреднических фирм относятся фирмы, в юридическом и хозяйственном отношении независимые от производителя и потребителя товаров. Они действуют с целью получения прибыли. Прибыль можно получать двумя способами:

Как разница между ценами закупки товаров у экспортеров и ценами, по которым эти товары продаются покупателям;

В виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки.

Основным видом деятельности торгово-посреднических фирм является коммерческая деятельность. Однако крупнейшие из них в отдельных случаях осуществляют и производственную деятельность (обработка закупаемых и реализуемых товаров), транспортировку грузов, страхование. Эти функции помогают осуществлению торговой деятельности.

Торгово-посреднические фирмы в зависимости от характера совершаемых операций подразделяются на торговые, комиссионные, агентские, брокерские.

Торговые фирмы осуществляют операции по перепродаже за свой счет и от своего имени. Они работают в основном с постоянными поставщиками, отношения с которыми строятся на долгосрочной основе. По характеру осуществляемых операций различают торговые дома, экспортные, импортные, оптовые, розничные фирмы, дистрибьюторы, стокісти.

Торговые дома, как правило, представляют собой транснациональные корпорации конгломератного типа, которые наряду с внешнеторговой компанией включают в себя производственные, банковские, страховые, транспортные, розничные и другие фирмы. Торговый дом не ограничивает свою деятельность рамками какой-либо одной товарной группы. Он осуществляет за свой счет экспортно-импортные товарообменные и другие внешнеторговые операции по широкой номенклатуре товаров и услуг и реализует целый комплекс сделок, взаимосвязанных по эффективности, заинтересованности партнеров, по взаимным расчетам с одновременным использованием различных форм внешнеэкономических связей.

Торговые дома выполняют следующие функции:

Закупают товары у производителей или оптовиков своей страны и перепродают их за границей;

Приобретают иностранные товары за рубежом и перепродают их местным оптовикам или розничным торговцам, промышленным потребителям;

Выполняют отдельные комиссионные поручения;

Предоставляющие услуги в сфере страхования, ремонта и технического обслуживания, складирования, инжиниринга, финансов;

Вкладывают средства в производство, покупают в полную собственность предприятия, передают оборудование в аренду (лизинг), предоставляют кредиты;

Осуществляют инвестиционное сотрудничество с иностранными партнерами в строительстве объектов.

Экспортные фирмы представляют собой торговые предприятия, которые закупают за свой счет товары на внутреннем рынке, а затем перепродают их от своего имени за границей. Они иногда выполняют комиссионные поручения, выступая при этом комиссионерами иностранных фирм.

Экспортные фирмы в зависимости от выполняемых функций и номенклатуры товаров подразделяются на:

Специализированные, которые торгуют каким-либо одним товаром или товарами, сходными по номенклатуре. При этом на сделки по какой-либо одной группе товаров приходится свыше 50% продаж. Товарами сбыта преимущественно товары легкой и лісопаперової промышленности;

Универсальные, торгующие широким ассортиментом массовых потребительских товаров и вывозят продукцию нескольких отраслей. Эти фирмы закупают товары многих предприятий, находящихся в разных районах, и продают их в несколько стран. Соглашения заключаются с имеющимися у них образцами товаров;

Фирмы, экспортирующие сельскохозяйственную продукцию (зерно, хлопок, шерсть, чай, каучук, кофе, шелк и т.п.). Эти фирмы работают на рынках (чаще всего развивающихся стран), где потребители и производители, вследствие их розосередженості и численности, не имеют возможности организовать собственную сеть каналов сбыта. Они прибегают к услугам посредников-заготовителей, связывающих их с непосредственными производителями (фермерами). Посредники-заготовители контролируют значительную товарозаготівельну сеть: от скупщиков, приобретающих товары непосредственно у отдельных производителей на местных базах, до торговцев-упаковщиков, перепродающих их экспортным фирмам.

Импортные фирмы, представляют собой торговые предприятия, которые закупают за свой счет за границей товары, а затем продают их на внутреннем рынке промышленным, оптовым и розничным торговцам. Эти фирмы имеют на складах товарные запасы и по требованию осуществляют немедленное поставки на внутренний рынок.

Наибольшую часть импортных фирм в промышленно развитых странах занимают фирмы, специализирующиеся на закупках и реализации ограниченного числа однотипных сырьевых и продовольственных товаров (чай, кофе, табак, сахар, пряности, текстильное сырье). их функциями является не только импорт, но и сортировка, составление ассортимента, расфасовка, упаковка. Закупка товаров импортными фирмами непосредственно у иностранных экспортеров осуществляется через: товарные биржи; аукционы; постоянные закупочные конторы, открываемые импортными фирмами за границей.

Возрастает значение импортных фирм в торговле машинами и оборудованием, поскольку они берут на себя послепродажное техническое обслуживание. Много импортных фирм имеют в своем распоряжении широкую сеть дилеров, которые непосредственно реализуют машины и оборудование потребителям и осуществляющих послепродажное обслуживание.

Оптовые фирмы - это предприятия, которые выступают в качестве посредников между промышленными или заготовительными предприятиями и розничными торговыми фирмами. Они закупают за свой счет товары за границей крупными партиями и реализуют их на местном рынке отдельным потребителям более мелкими партиями, получая прибыль за счет разницы в цене.

Розничные фирмы - это предприятия, которые обычно самостоятельно выполняют экспортно-импортные операции. Свою деятельность они реализуют через создание собственных зарубежных филиалов в виде магазинов розничной торговли, а также через организацию представительств и агентств по закупке товаров у мелких местных производителей. Крупные розничные фирмы имеют в своем распоряжении широкую сеть своих филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за границей.

Различают также отсылочные розничные фирмы принимают заказы от иностранцев и граждан, проживающих за пределами своей страны.

Дистрибьюторы - это фирмы, которые обычно находятся в стране импортера и осуществляют в основном импортные операции по купле-продаже товаров от своего имени и за свой счет на основе соглашения о предоставлении им права на продажу.

Стокісти - это фирмы в стране импортера, осуществляющие операции по экспорту и импорту на основе специального договора о консигнационный склад. Этот договор служит дополнением к основному договору о предоставлении права на продажу, агентском договора, договора комиссии. Стокісти имеют в своем распоряжении собственные склады, покупают и продают товары за свой счет и от своего имени, их функция иногда является одной из дополнительных функций оптовой фирмы.

Деятельность комиссионных фирм связана с комиссионными, посредническими операциями. Они выполняют разовые поручения комитентов от своего имени, но за счет комитентов. В зависимости от вида совершаемых операций и характера взаимоотношений с комитентом различают экспортные и импортные комиссионные фирмы.

Комиссионные экспортные фирмы выступают представителями продавца или покупателя.

Комиссионная фирма - представитель продавца выполняет поручения отечественного производителя-экспортера по продаже его товаров на заграничном рынке. В ее обязанности входит своевременная поставка товара покупателю, финансирование и документальное оформление сделки, выполнение всех формальностей в стране покупателя, осуществление гарантийного технического обслуживания (по согласованию сторон), организация хранения товаров в своей стране или за рубежом (по поручению комитента). Комиссионное вознаграждение фирма получает от производителя-экспортера.

Комиссионная фирма - представитель покупателя выполняет поручение иностранного покупателя по закупке товаров на рынке своей страны и размещает заказы иностранных импортеров у производителей своей страны. В обязанности фирмы входит также транспортировка и страхование грузов, подписание контракта и осуществление расчетов от имени покупателя. Комиссионное вознаграждение фирма получает от покупателя.

Среди комиссионных фирм-представителей покупателя наиболее важное место занимают конфірмаційні дома. их характерной чертой является принятие на себя риска по кредитам, которые от имени производителя-экспортера они предоставляют покупателям, кроме того эти фирмы осуществляют фрахтования, страхования и кредитования импортера, когда он этого требует, осуществляя платеж наличными за поставленные экспортером товары.

Комиссионные импортные фирмы являются представителями покупателей своей страны и размещают заказы у иностранных производителей от своего имени за счет отечественных комитентов. Они также предоставляют комитентам различные услуги, например, составляют информационные обзоры конъюнктуры товарных рынков, следят за отгрузкой товаров, поддерживают контакт с поставщиками, для чего имеют за границей своих представителей, могут получать от иностранных производителей товары на консигнацию.

Агентские фирмы выполняют агентские операции и выступают от имени и за счет принципала. Они могут сами заключать сделки от его имени и за его счет или только быть посредником при заключении сделок. Характерными чертами агентских фирм является долгосрочное представительство, тесный контакт с принципалом и юридически полная независимость от него. Большинство агентских фирм имеют западноевропейское происхождение. их филиалы специализируются на импорте-экспорте готовых изделий и услуг независимых поставщиков. Наибольшую активность эти фирмы проявляют на рынках с ограниченной емкостью. Агентские фирмы имеют стабильные позиции в западноевропейском экспорте товаров и услуг в странах, что развиваются, их доля в этих операциях составляет 10-20%.

в Зависимости от местонахождения, агентские фирмы классифицируются на:

а) агентов в стране принципала, к которым относятся:

Экспортный агент - торговая фирма, выступающая по поручению одного или небольшого числа промышленных фирм своей страны на основе агентского договора, заключаемого между ними. Такая фирма получает от промышленных фирм образцы, каталоги, прейскуранты и на их основе ищет покупателей. Крупные фирмы для получения импортных заказов используют свои заграничные отделения и сбытовые агентства. Транспортные расходы агентской фирмы возмещаются промышленным предприятием;

Импортный агент - торговая фирма, находящаяся в стране принципала и осуществляющая импортные операции за его счет. Эти фирмы могут осуществлять дополнительные услуги по хранению товаров иностранных поставщиков на имеющихся у них складах в ожидании поступления заказов, а также по рекламе для продвижения товаров на рынок;

б) агентов в иностранном государстве, к которым относятся:

Заграничный сбытовой агент - фирма, которой предоставлено право компанией другой страны действовать от ее имени и за ее счет на определенной территории в иностранном государстве по установленной номенклатуре товаров. Эти фирмы организуют сбыт товаров принципала на рынке, осуществляют техническое обслуживание машин и оборудования, создают склады запасных частей, демонстрационные площадки для показа оборудования, организуют рекламу. Для крупных фирм характерно наличие разветвленной сети собственных отделений, филиалов и контор на территории своей страны;

Иностранная закупочная агентская фирма, выполняющая операции по закупке товаров за границей для своих принципалов. ее услугами пользуются импортеры, которые не имеют за границей собственных филиалов и не посылают туда своих представителей.

Брокерские фирмы выполняют брокерские операции. Это посреднические фирмы, сводящие контрагентов международной торговой сделки. По законодательству ряда стран, брокеры не могут выступать покупателями или продавцами товаров, которые им поручено продать или купить. Специалистов брокерских фирм характеризует высокий профессионализм, хорошее знание товара, цен на биржевые товары, состояние рынка, достаточная осведомленность о запросах покупателей и возможностях поставщиков. Эти фирмы поддерживают прочные связи с банками, что позволяет им иногда финансировать сделки и выдавать поручительства за кредитоспособность покупателей (делькредере).

Посредническая фирма — это лицо или фирма, стоящая между производителем и потребителем товара и содействующая его .

Посредник существует там, где есть цивилизованные рыночные отношения. Выявляя проблемы и помогая их решению, посредник выступает своеобразным катализатором .

К торгово-посредническим фирмам относят предприятия, в юридическом и хозяйственном отношении не зависящие от производителя и потребителя товаров. Они действуют в целях извлечения прибыли, которую получают либо в результате разницы между ценами у производителей и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, или в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на рынок.

Классификация торгово-посреднических фирм

Опыт развитых рыночных экономик показывает, что в участвует большое количество разнообразных предприятий, организаций и отдельных лиц, которые выполняют торгово-посреднические функции.

Классифицировать посреднические фирмы можно по различным признакам.

По главный признак — это выполняемые функции. По этому признаку выделяются:

• универсальные посредники — выполняют весь комплекс услуг. Эго дистрибьюторы, оптовики-купцы;
• специализированные посредники — выполняют отдельные функции, поэтому они подразделяются на:
  • информационно-контактные (содействуют установлению хозяйственных связей между поставщиками и потребителями),
  • информационные (чистые) — не имеют в своем распоряжении товара и выполняют реализацию по условиям производителя,
  • поисковые (их называют торговыми агентами) — это, как правило, агенты промышленных фирм, которые занимаются поиском покупателей в определенных регионах. Они работают на основании договора или поручений, содействуют заключению сделок между продавцом (товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени товаровладельца,
  • поверенные (агенты-импортеры) действуют на основе договора поручения от имени и за счет доверителя. Агенты заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерческих условий сделки. Подписанные агентами договоры выполняют доверители. Агенты за свои услуги получают вознаграждения. Агентами могут быть фирмы или юридические лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности,
  • оптовики-посылторговцы осуществляют сбыт но почте, т.е. рассылают каталоги на отдельные группы товаров, а заказы отправляют по почте,
  • оптовики-коммивояжеры не только продают за наличный расчет, но и доставляют товар покупателям. Обычно это ограниченный ассортимент продуктов кратковременного хранения (хлеб, молоко, фрукты),
  • оптовики-организаторы работают с такими , для которых характерно отсутствие тары (тяжелое оборудование, лес, уголь). Они не имеют запасов товара, а, получая заказ от покупателя (розничные торговые предприятия), находят производителя, который и отгружает этот товар покупателю.

Виды посредников

По признаку подчиненности и характеру совершаемых операций посредников можно разделить на три вида:

• независимых;
• формально независимых;
• зависимых (связанных с производством).

Независимые посредники

Независимые посредники (как юридические, так и физические лица) действуют от своего имени и за свой счет. По отношению к производителю они выступают как покупатели, приобретающие товары на основе договора купли-продажи. Они становятся собственниками товара и могут реализовывать его на любом рынке и по любой цене.

Различают:

• оптовиков с полным циклом обслуживания, которые предоставляют услуги по хранению товарных запасов, по кредитованию, по доставке товаров, по оказанию содействия по управлению. Они могут проводить операции с различным ассортиментом;
• оптовиков с ограниченным циклом обслуживания, которые предоставляют покупателям значительно меньше услуг. Они могут торговать за наличный расчет, без доставки товаров, с обычно более ограниченным ассортиментом.

Независимые посредники составляют основу системы оптовых структур, поскольку замыкают на себе большое число розничных торговых предприятий и выполняют достаточно большой спектр операций. Сюда относятся дилеры, дистрибьюторы, джобберы, оптовики-купцы, оптовые предприятия, торговые дома, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнаторы, оптовики-посылторговцы.

Дилеры — физическое или юридическое лицо, которые покупают товары у промышленных предприятий и продают их покупателям, принимая на себя сервисные обязанности (мелкий ремонт, поставку запчастей). Доход их образуется за счет разницы в ценах закупки и реализации.

Дистрибьюторы (англ. — распределение) — физическое или юридическое лицо, обслуживающие разные отрасли промышленности, имеющие склады и транспортные средства и осуществляющие коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Чаще всего занимаются сбытом продукции промышленного назначения или реализуют импортируемый товар на территории страны.

Дистрибьютор, который приобретает товар, складирует, хранит, подготавливает к конечному потреблению, составляет группу дистрибьюторов «с полным набором услуг» (или регулярного типа ).

Дистрибьюторы регулярного типа работают по специализации, имеют по каждой группе четкое число позиций, поэтому они могут использовать специализированные средства транспортирования, погрузки, разгрузки и хранения. Они — в основном на рынке машиностроения (компьютеры, телевизоры, автомобили).

Другая группа дистрибьюторов — «нерегулярного типа » (с неполным, ограниченным набором услуг) только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Это более многочисленная группа. Они занимаются реализацией скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов или небольших промышленных партий разнообразною ассортимента по принципу «купил — забирай» («кэш энд керри»), т.е. без услуг.

Джобберы — дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают и продают товары (малыми партиями).

Джобберы могут работать и на биржах. Это биржевые посредники, которые осуществляют свою посредническую деятельность, скупая крупные партии товара и тут же продавая их другим джобберам или брокерам, зарабатывая при этом на разнице цен. Совершают сделки от своего имени и за свой счет, оказывают влияние на уровень цен и несут риск в полном объеме.

Формально независимые посредники

Формально независимые посредники появились в связи со стремлением производителей включить эти предприятия в свой производственно-сбытовой цикл через систему договоров. Для этого используют следующие виды договоров:

• договор-поручение, который заключается с поверенными или с торговыми агентами;
• договор комиссии, который определяет полномочия комиссионеров (находят партнеров, подписывают с ними договоры от своего имени, но за счет продавца или покупателя);
• договор простого посредничества.

Зависимые посредники

Зависимые посредники являются полномочными агентами по сбыту (как бы отделом сбыта производителя) и работают на основе срочных и бессрочных трудовых соглашений. Зависимые посредники не претендуют на на товары, работая за комиссионное вознаграждение.

Брокер — физические или юридические (брокерские конторы) лица, которые находят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сделке, ни от своего имени, ни от имени поручителя.

Их задача — найти покупателя для продукции изготовителя (продавца) и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними.

Закупочные конторы — самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж.

Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам (предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки).

Рис. 12.2. Виды зависимых посредников

Агенты промышленные — независимые специализированные фирмы, которые работают с не конкурирующими, дополняющими друг друга товарами и обладают исключительным правом их реализации на определенной территории.

Сбытовые агенты — предприятия и отдельные лица, выполняющие по договору с производителем весь комплекс функций по распределению всей номенклатуры производимой продукции.

Торговые агенты — физические или юридические лица, которые на основе договора с продавцом или покупателем имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период. Торговые агенты выступают в качестве представителей продавцов и покупателей и получают вознаграждение по трудовому контракту в зависимости от результатов работы.

Группы торговых агентов:

• представители производителей — физические или юридические лица, с которыми производитель заключает договор, где определяются ценовая политика закупки и реализации товара, территория, границы деятельности агента, процедура предоставления заказов, система сервисного обслуживания, размеры комиссионных ставок;
• дистрибьюторы;
• агенты по закупкам — представители покупателей, которые берут на себя ответственность за сохранность, количество, качество и поступающего товара. Они действуют от имени покупателя и выполняют его условия закупки товаров. За свою работу получают вознаграждение в процентах от объема закупленного и доставленного товара.

Комиссионеры-посредники действуют на основе договора комиссии, заключаемого с товаровладельцем или покупателем.

Владельцы товара по данному виду операции называются комитентом. Он поручает комиссионеру совершать сделки от своего имени и за счет комитента, несущего весь коммерческий риск.

Комиссионеры выступают как продавцы товара перед третьими лицами, отвечают за сохранность продукции. Они не несут ответственности за выполнение сделок третьей стороной, обязательств по платежам.

Консигнатор — оптовый торговец (предприятия или отдельные лица), который получает от поручителя товар на свой склад и продает его от своего имени, но за счет поставщика-производителя к определенному сроку. Он предлагает товары непищевого назначения, сам назначает цену. Высылает в магазин фургон, и представитель оборудует в торговом зале выкладку товаров.

Деятельность основана на консигнационном соглашении. Консигнационное соглашение — особый вид договора комиссии.

Консигнаторы выступают в основном во внешнеторговых сделках. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мерс реализации товара. Непроданные к установленному сроку товары могут быть возвращены консигнанту.

Торговые маклеры осуществляют деятельность как дистрибьюторы регулярного типа, но имеют более узкий профиль деятельности и связаны с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемки.

Существуют так называемые неофициальные посредники - как правило, это физические лица, имеющие личные связи в разных сферах, действующие от своего имени. Опираются они на свою репутацию, знания, опыт и личные взаимоотношения. Материальных обязательств, как правило, не несут, но получают определенное вознаграждение за свои услуги, а юридическими договорами и обязательствами не связаны.

В последние годы, особенно в странах Запада, появилась категория «виртуальных» посредников , которые используют для своей деятельности Интернет. Продавец или покупатель размещает в Интернете свои сайты, где указывает род своей деятельности, предлагаемые товары или услуги.

Факторы, влияющие на выбор посредника

Существует множество факторов, влияющих на выбор посредника. К ним относятся:

• правовая обеспеченность посредника, т.е. наличие у него необходимых и юридически правильно оформленных документов, дающих право оказывать посреднические услуги;
• компетентность посредника, т.е. знание существа задач, которые ему необходимо разрешать, знание потребительских свойств товара, умение, при необходимости, оперативно оказать содействие в транспортировке, хранении, сохранности товара, своевременную оплату товара согласно договоренности;
• финансовая обеспеченность, т.е. способность посредника выполнять взятые на себя обязательства и нести материальную ответственность согласно договорам, заключенным заинтересованными сторонами;
• репутация посредника, т.е. мнение тех, кто уже пользовался или пользуется его услугами, корректность в составлении и выполнении своих обязательств и соглашений.

К торгово-посредническим организациям относятся организации, в юридическом и хозяйственном отношении не зависимые от производителя и потребителя товаров (сбытовые, экспортные и другие дочерние предприятия и филиалы промышленных компаний к этой категории не относятся). Торгово-посреднические организации действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки. Торгово-посреднические организации занимаются в основном коммерческой деятельностью, хотя наиболее крупные из них иногда выполняют и производственные операции (связанные большей частью с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров), транспортировкой грузов, страхованием, но эти функции подчинены осуществлению торговой деятельности. Торгово-посреднические организации имеют, как правило, собственную материально-техническую базу - склады, демонстрационные залы, розничные магазины. Роль торговых посредников выполняют государственные организации и торговые компании развивающихся стран, осуществляющие операции по закупкам и экспорту товаров.

В зависимости от характера совершаемых операций различают следующие виды торгово-посреднических организаций: торговые, комиссионные, агентские, брокерские, факторы.

Торговые организации - это организации, которые осуществляют операции за свой счет и от своего имени. Работают в основном с постоянными поставщиками и поддерживают с ними длительные отношения. По характеру совершаемых операций торговые организации подразделяются на торговые дома, экспортные, импортные, оптовые, розничные предприятия, дистрибьюторы, стокисты.

Торговые дома закупают товары у производителей или оптовиков своей страны и перепродают их за границей; приобретают иностранные товары за рубежом и перепродают их местным оптовикам или розничным торговцам, а также промышленным потребителям. Торговые дома осуществляют в основном операции за свой счет.

Экспортные организации - это торговые предприятия, которые закупают за свой счет товары на внутреннем рынке и затем перепродают их от своего имени за границей. В отдельных случаях они выполняют и комиссионные поручения, выступая при этом в качестве комиссионеров зарубежных предприятий, а не предприятий своей страны. В зависимости от выполняемых функций и номенклатуры товаров экспортные предприятия подразделяются на специализированные, универсальные и предприятия, заготавливающие сельскохозяйственные товары развивающихся стран.

Специализированные экспортные предприятия торгуют каким-либо одним товаром или товарами, сходными по номенклатуре (к специализированным обычно условно относят предприятия, у которых на сделки по какой-либо одной группе товаров приходится свыше 50% продаж).

Универсальные экспортные предприятия торгуют широким ассортиментом в основном массовых потребительских товаров и обычно вывозят продукцию нескольких отраслей. Они закупают товары у многих предприятий, не ограничиваясь даже одним районом, и продают их в несколько стран. Иногда эти организации сосредоточивают свое внимание лишь на одной-двух странах. Теснее всего они связаны со своими заграничными покупателями и стараются наиболее полно удовлетворять их интересы.

Импортные предприятия - закупают за свой счет за границей товары и продают их затем на внутреннем рынке промышленникам, оптовым и розничным торговцам. Эти предприятия имеют на складах товарные запасы и по требованию производят немедленные поставки на внутренний рынок. Импортные предприятия покупают товары непосредственно у иностранных экспортеров либо на товарных биржах и аукционах, либо через открываемые импортными предприятиями за границей постоянные закупочные конторы.

Оптовые организации - выступают в качестве посредников между промышленными или заготовительными предприятиями и розничными торговыми организациями. Они закупают за свой счет товары за границей крупными партиями и реализуют их на местном рынке отдельным потребителям более мелкими партиями, получая при этом прибыль за счет разницы в цене

Провести грань между оптовой и импортной организацией довольно трудно Основное различие состоит в том, что импортная организация занимается преимущественно закупкой товаров непосредственно у экспортеров, тогда как оптовая - закупает не только импортные, но и товары отечественного производства и продвигает их через собственную сеть значительно дальше, чем импортная организация. Чаще всего оптовые предприятия приобретают иностранные товары на рынках соседних стран.

Оптовые организации-импортеры часто выполняют функции не только оптового, но и розничного продавца, иногда сочетая это с производством какой-либо продукции или с функциями экспортера без четко выраженной специализации

Розничные организации - часто сами осуществляют операции по импорту и экспорту товаров, не прибегая к услугам импортных и оптовых организаций. Крупные розничные организации имеют широкую сеть своих филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за границей. Посылочные розничные организации принимают заказы от иностранцев и граждан, проживающих за пределами своей страны. Дистрибьютор покупает и продает товары от своего имени и за свой счет и находится, как правило, в стране импортера.

Стокисты - это предприятия в стране импортера, осуществляющие экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнационном складе. Договор заключается в дополнение к основному договору о предоставлении права на продажу, агентскому договору, договору комиссии. Функция стокиста иногда является одной из дополнительных функций оптовой организации. Стокисты, как правило, имеют собственные склады, покупают и продают товары за свой счет и от своего имени.

Комиссионные экспортные организации могут выступать представителем продавца либо покупателя. Представитель продавца (selling merchants) выполняет поручения отечественного производителя-экспортера по продаже его товаров на заграничном рынке и получает от него комиссионное вознаграждение. При этом организация обычно берет на себя также ответственность за своевременность поставки товара покупателю, транспортировку, финансирование и документальное оформление сделки, выполнение всех формальностей в стране покупателя и в ряде случаев осуществляет гарантийное техническое обслуживание. По поручению комитента она также может организовать хранение товаров в своей стране или за границей.

Комиссионные импортные организации выступают представителями покупателей своей страны. Они размещают заказы у иностранных производителей от своего имени за счет отечественных комитентов. Помимо этого, они могут оказывать своим комитентам различные услуги, в том числе составлять обзоры конъюнктуры товарных рынков, следить за отгрузками товаров. Крупные комиссионные организации имеют за границей своих представителей, поддерживающих непосредственный контакт с поставщиками и информирующих главные конторы о всех изменениях на рынке. Иногда импортная комиссионная организация получает от иностранных производителей товары на консигнацию. В особенности это касается машин и оборудования.

Организации, выступающие от имени и за счет принципала, называются агентскими. В зависимости от условий договора организация либо сама заключает сделки от его имени и за его счет, либо только посредничает при заключении сделок. Для агентских организаций характерны представительство на длительный срок и тесный контакт с принципалом. Юридически они всегда сохраняют от них полную независимость.

Брокерские организации (brokers) - это особый вид посреднических организаций, в обязанности которых входит функция свести контрагентов. По законам некоторых стран брокеры не могут выступать сами покупателями или продавцами товаров, которые им поручено продать или купить.

Что касается фэкторов (factors), то это - торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера. Они не только осуществляют экспорт продукции своего принципала, но и финансируют экспортные операции (предоставление делькредере, оплата аванса производителю, выдача кредитов покупателям), производят страхование экспортных кредитов, инкассацию платежей в стране сбыта, а также содействуют подбору заграничных агентов. Их многочисленные конторы, расположенные в странах сбыта, берут на себя операции по приемке товаров в портах назначения.

Понятие коммерческих посредников их роль в организации обращения товаров. Понятие формы и методы оптовой продажи товаров. В настоящее время все более широкое распространение в практике торговой деятельности получают операции осуществляемые при содействии не зависимых от производителей торговых фирм организаций и частных лиц которые стоят как бы между производителями и потребителями товаров...

Если эта работа Вам не подошла внизу страницы есть список похожих работ. Так же Вы можете воспользоваться кнопкой поиск

Компании необходимо определить, какие из известных ей посредников имеют возможность обеспечить оптимальное функционирование ее канала . Рассмотрим три выделяемые группы посредников, представленные на рис. 23 торговые представители, оптовые и розничные торговцы.

Рис. 23. Основные типы и формы посреднической деятельности

Обычно применяется несколько критериев выбора, которыми руководствуется производитель при выборе посредника:

- размер торговой фирмы, оцениваемый объемом продаж, – самый распространенный критерий. На большинстве рынков основная масса выручки приходится на небольшое число торговцев (закон концентрации). В таких условиях иметь дело со всеми дистрибьютерами очень дорого и малоэффективно;

Качество услуг- еще один важный критерий. Посредникам платят за выполнение определенных функций, которые одними выполняются более эффективно, чем другими;

- техническая компетентность и оснащенность сбытовика – третий основной критерий, особенно для рынка сложных товаров, когда важную роль играет послепродажное обслуживание.

Оптовая торговля охватывает любую деятельность, связанную с продажей товаров и услуг тем, кто покупает их для дальнейшей перепродажи (розничная торговля) или профессионального использования (промышленные предприятия, организации, учреждения). Взаимные продажи среди организаций оптовой торговли тоже являются важной составляющей их деятельности.

Оптовая деятельность может осуществляться в трех основных организационных формах:

1) через оптовые подразделения фирм-производителей (при использовании прямых каналов сбыта);

2) через независимых оптовых посредников;

3) через зависимых оптовых посредников.

Торгово-посредническую деятельность на товарном рынке следует также рассмотреть с точки зрения каналов распространения товаров. Посреднические организации бывают двух видов – независимые и зависимые. Рассмотрим каждый из них .

К независимым посредническим организациям относятся оптовые предприятия, обслуживающие различные отрасли промышленности и предлагающие себя изготовителям товаров, которые потребляют эти отрасли, в качестве сбытовых посредников. Оптовые предприятия приобретают товары в собственность и продают их потребителю со своего склада, принимая на себя некоторую долю риска сбыта.

Класси­фикация оптовых посреднических предприятий приведена на рис. 24.

Рис. 24. Классификационная схема независимых оптовых предприятий

При использовании прямых каналов сбыта производитель выполняет все функции в распределении своих товаров через свои сбытовые подразделения. Основными структурными единицами прямых каналов являются сбытовые филиалы и сбытовые конторы предприятия.

Сбытовые филиалы размещают в местах, где сосредоточены многочисленные потребители данной продукции. Они имеют складские помещения для сбережения значительных товарных запасов, а также систему сервисного обслуживания, если это обусловлено типом рынка и видом товара.

Сбытовые конторы предприятий физических операций с товарами не производят, так как обычно имеют только их образцы. Заданием этих подразделений является установление контактов с потребителями, рекламная деятельность, сбор заказов и их размещение, организация транзитной поставки товаров со склада предприятия или его сбытовых филиалов.

Реализация продукции через сбытовые подразделения производителя больше характерна для рынка товаров промышленного назначения, хотя иногда осуществляется и на потребительском рынке. Ее использование может быть целесообразно при таких условиях :

· финансовые возможности предприятия позволяют ему создать и эксплуатировать систему собственных органов сбыта;

· объемы реализации продукции достаточны для покрытия расходов на прямой маркетинг;

· потребители продукции сконцентрированы географически;

· рынок данного товара вертикальный, то есть, товар реализуется представителями одной или двух отраслей промышленности, которые имеют незначительное количество предприятий;

· товар отгружают большими партиями при максимальном заполнении транспортного средства (железнодорожные вагоны и т. д.);

· товар технически сложный, требует специального монтажа и настройки.

К преимуществам прямого канала относят то, что сбытовой персонал предприятия занимается реализацией его изделий и хорошо их знает. Квалифицированые специалисты фирмы могут обеспечить экспертную консультацию и техническую помощь в освоении сложной техники на очень высоком уровне.

В общем же прямые каналы сбыта для большинства товаров считаются неэффективными, и фирмы превлекают посредников разных типов.

К зависимым сбытовым посредникам относятся брокеры, сбытовые аген­ты, комиссионеры, закупочные конторы, аукционы. Согласно классификации, представленной на рис. 25, зависимые сбытовые посредники подразделяются на ряд групп, наиболее важной из которых является груп­па агентов, состоящая из агентов изготовителя и сбытовых агентов.

Рис. 25. Основные виды и формы деятельности зависимых сбытовых посредников

Независимыми называют посредников, которые берут на себя право собственности на товар и, соответственно, риск его дальнейшей реализации. Это наиболее распространенный в мировой практике тип оптовых посредников.

Независимые оптовые посредники делятся на две группы :

Оптовики с полным циклом обслуживания (дистрибьютеры, торговцы оптом);

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания (оптовики-коммивояжеры).

Коммерческие оптовые организации с полным циклом обслуживания предоставляют широкий спектр услуг:

Формируют товарный ассортимент;

Хранят товарные запасы;

Предоставляют торговый кредит;

Обеспечивают доставку продукции;

Помогают производителям в проведении маркетинговых исследований, рекламной деятельности, планировании.

Торговцы оптом различаются между собой широтой ассортиментного набора товаров. Узкоспециализированные торговцы оптом работают с одной ассортиментной группой товаров при значительной ее насыщенности. Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими ассортиментными группами товара.

Дистрибьютеры торгуют целиком от своего имени, заключают договора как с продавцами, так и с покупателями, имеют склады, занимаются сервисом продукции и выполняют много других посреднических функций. Довольно часто выступают как генеральные посредники определенного производителя .

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания выполняют значительно меньше функций. Это разнообразные виды посредников, среди которых:

§ оптовики-коммивояжеры, которые занимаются в основном ограниченным ассортиментом ходовых товаров краткосрочного хранения (молоко, хлеб), которые продают за наличные, объезжая предприятия розничной торговли;

§ оптовики-организаторы, которые работают в отраслях, поставляющих сырье или другие грузы без тары. С момента принятия заказа до момента завершения поставки они полностью берут на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Складских помещений такие оптовики не имеют, а только организуют поставку заказанных товаров от производителя к потребителю.

Использование независимых оптовых посредников целесообразно при таких условиях:

Сбытовая деятельность осуществляется на горизонтальном рынке, где потребители принадлежат к различным сегментам, что требует мощной сбытовой сети, создание которой под силу только крупным производителям;

Рынок географически разбросан, вследствие чего прямые контакты с потребителями нерентабельны;

Потребители покупают товар мелкими партиями, неудобными для складской и транспортной обработки; оптовая фирма имеет возможность объединить отдельные мелкие заказы в партии коммерческого размера;

Товар отвечает стандартным потребностям и не требует реализации по прямым каналам сбыта;

Существует необходимость частых срочных поставок многочисленным потребителям.

Многочисленную группу зависимых оптовых посредников составляют агенты и брокеры, которые в отличие от оптовиков-перекупщиков, не берут на себя права собственности на реализуемый товар. Соответственно, они не принимают самостоятельных решений относительно цен и других условий продажи и действуют в рамках полномочий, предоставленных им производителем в соответствии с подписанными договорами, получая за посредничество комиссионное вознаграждение или платежи за услуги.

Характерной чертой агентов и брокеров является специализация в сфере информационно-контактных функций. Основное отличие между ними состоит в том, что агенты работают преимущественно на долгосрочной основе, а брокеры – на временной.

Брокеры сводят потребителей с продавцами и берут участие в переговорах об условиях поставки товара. Услуги брокера оплачивает та сторона, которая его привлекает. При этом он не содержит товарных запасов, не берет участия в финансировании соглашения и, как правило, не может завершить его заключение без официального одобрения заказчика.

Агенты производителя работают с производителем по доверенности и выполняют сбытовые операции от имени и за счет доверителя, получая за это соответствующее вознаграждение. Они могут работать на нескольких производителей и имеют дело с неконкурентными товарами, дополняющими друг друга. Таким агентам может быть предоставлено исключительное право реализации данных товаров на определенной территории, что дает возможность избежать конфликтов, вызванных пересечением интересов, и иметь достаточно полный ассортимент продукции для своей территории сбыта. Они не предоставляют кредитов, не имеют складов, лишь иногда помогают производителям в маркетинговых исследованиях и планировании.

Большинство этих агентов – мелкие коммерческие организации.

Как правило, агенты производителя реализуют незначительную часть продукции, выпускаемой фирмой, и не оказывают существенного влияния на ее маркетинговую политику.

Сбытовые агенты по условию договора отвечают за маркетинг всей продукции производителя. Можно сказать, что они превращаются в маркетиговые подразделения производителя и в рамках предоставленых полномочий ведут переговоры о ценах, кредитах, поставках и других условиях продажи. Существенно влияют на маркетинговую стратегию мелких производителей.

Конторы сбытовых агентов часто размещены в крупных сбытовых центрах и непосредственно приближены к потребителю. Складских помещений такие агенты не имеют, поставки товаров по заключенным соглашениям осуществляются транзитом.

Имея возможность использовать нескольких агентов производителя, фирма может привлекать только одного сбытового агента.

Использование агентов и брокеров целесообразно в таких случаях:

Производитель имеет слабое финансовое положение и не может создать собственную сбытовую сеть;

Товары не требуют сложного технического обслуживания и пригодны для прямой отгрузки потребителям;

Производитель выходит на новый рынок и имеет проблемы с установлением деловых контактов.

Комиссионеры-посредники имеют склады для хранения товаров, которые они продают по договору комиссии от своего имени за счет комитента (производителя). Комиссионеры получают товар для реализации на принципах консигнации.

Консигнация – условие продажи товара через консигнационные склады посредников, когда право собственности на товар, пришедший на склад посредника, остается за поставщиком до момента продажи товара потребителю .

Комиссионеры иногда предлагают кредит, обеспечивают поставку товаров, способствуют проведению маркетинговых исследований, но, как правило, не помогают в продвижении товаров. Они могут вести переговоры о ценах с потребителем при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного производителем, а также участвуют в аукционах.

Контрольные вопросы:

1. Особенности торгово-посреднической деятельности в Украине.

2. Классификация независимых оптовых предприятий.

3. Виды и формы деятельности зависимых сбытовых посредников.

4. Основные типы и формы посреднической деятельности.